■HIGH POWER MARKETING を読んで

新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方 (角川書店単行本)

書名：HIGH POWER MARKETING

著者：ジェイ・エイブラハム

●本書を読んだきっかけ

実践的かつ直ぐに結果が出る

マーケティングについて知りたい

と思い購入

●読者の想定

結果の出るマーケティングについて

知りたい人、試すつもりがある人

本書の内容はすぐに試して

フィードバックを得られる

具体的にマーケティングを施した

ケースについての事例も多く

解説されている

●本書の説明

ビジネスは顧客の問題解決だ

第１章あなたの飛行計画

どこに向かうか全体像を理解する

・アイスクリームが発明されたのは

紀元前2000年、ところがアイスクリーム

のコーンが考え出されたのは

3900年後のことでした

このように相互に結び付けられて

いないものが世の中には無数に存在

します

ビジネスを大きくする方法は3つ

①クライアントの数を増やす

②一人当たりの平均販売額を増やす

③購入する頻度を増やす

販売員には初回のみ利益の100％

を渡すと、やる気を出して最終的に

利益が積み上がる

どんな分野でもクライアントがいて

あなたは何かを買ってもらわなければ

ならない

あなたの上にいる人たちが

あらゆる物の中で一番欲しいのは

問題に対する解決策です

100の業種のほとんどが1つの

成功事例に頼っている

さらに100の業種を見ていくと

全く異なる成功事例が95件見つかる

・あなたが学ぶべき戦略2種類

①持っているものを最大限に活かす

②収入と成功を増やす

いくつかのものを組み合わせると

足したものより大きくなる

成功する人は他人と全く違う

効果的なアプローチをする

金銭的、感情的、理論的

知的なニーズを満たす方法を

見つけ出す

クライアントは「かけがえのない

大切な友人」として考えるべきで

ある

第２章現状を把握する

現在の強みと弱みを知る

P37〜P42 50の質問

適切に行なっていることと

不適切に行なっている事を

見極めてください

もっと上手くできること

異なる方法で出来ること

もっと効果的に出来ること

もっと収益性が高くなるように

出来ること

第３章関係性に投資しよう

クライアントの顧客生涯価値を計算する

目に見える見事な結果を

提供できれば人は繰り返し

戻ってきてあなたと関わり続けます

クライアントの生涯にわたる価値

（LTV：顧客生涯価値）を知る

新規クライアントの獲得に利益

を得るという考えをやめ

新規クライアントに関係を維持

してもらう事で真の利益を得る

考え方にシフトする

LTVを理解し「倫理的」に利用

・LTV（顧客生涯価値）計算

①平均売上額と平均利益を計算

②リピート回数とリピート購入

によって得る追加利益を計算

③マーケティング予算を獲得

クライアント数で割り一人当

たりの費用を計算

④同じ方法で見込客にかかる

費用を計算

⑤見込客から売上につながった

件数を計算

⑥クライアント生涯中期待利益額

からクライアント獲得にかかる

費用を引きLTV（顧客生涯価値）

を割り出す

・最初の案件では利益を出さない

自社の技術を実証し仕事内容を

見てもらう依頼した80％は

再び依頼してくれます

・点検クリーニングを利用する

50％は急ぎの修理を必要として

いる

・初めて購入する人がイエスより

ノーと言うのが難しい魅力溢れる

買い物にする

「許容できる販売コスト」を計算

倫理的で合法的ならばどう使っても

良い、まずは小規模で安全な

テストを実施する

販売価格の半分を販売員の

報奨金に当てても良い

第４章人と違う強みを探す

USPを構築する

雇用主の目に有望で魅力的な人間に

映ることは、あなたを選ぶ大きな

理由となる

競合を上回るユニークで特徴的な

強みやメリットを見込客と

クライアントに提供する必要がある

あなた自身やあなたの会社は何を

していて、これから何ができるのか

見極めて理解する

これはUSP（ユニーク・セリング・ポイント）

と呼ばれている

USPをただ口にするだけでなく

実際に行動し続けていくことが大切

USPは無限に作れるが

一番良いのは市場にはっきり存在し

あなたが埋めることができる隙間に

力強くUSPを打ち出すことである

ポイントは最も不足している

ニッチ、ニーズ、あるいはギャップ

に注目する、あなたがきちんと

約束を守れることを大前提とする

インパクトとともに歯切れよく

明確にUSPを表現する

1段落以内で非常にわかりやすく

説得力をもって魅力的に表現できる

までじっくりと考える

漠然とした一般的な部分を切り捨て

あなたが提供できる最大限のことを

約束した歯切れのいい明確な記述

にする

P61〜P70 USPの例文

新たに取り入れたUSPはヘッドラインと

本文に入念に取り組まなければ

ならない

販売員が見込客に説明するときも

USPを明確に簡潔に説明

競合のUSPよりも自社のUSPを

利用した方がはるかに見込客の

ためになる事を説明する

メンバーは60秒以内（1段落）で

USPを明確に効果的に表現できる

さらにUSPの様々なポジショニング

による市場ポテンシャルを数量

利益、リピート販売の観点から

分析する

自分自身のUSPと競わせる事も

できる

USPは会社全体を導くものでなけ

ればいけない

多くの人たちは心の中では誰かに

導かれたいと願っています

・販売直後にレターを書いたり

メールしたり電話かけたり、訪問

したりしてフォローアップする

クライアントをとても大切で

価値ある存在だと感じている事を

確認し必ず「再販売」する

特別オファーは基本的USPの

論理的延長線にあるものだと

クライアントに必ず確認してもらう

カスタマーサービスはUSPは

本物で約束を果たすために

会社全体として全力を尽くして

いる事を示す証拠を提供する

・個別インタビューは最低でも

１２人分手配します

自社で使えばどのようなメリット

や利益が得られるのか実際使用

しているユーザーから率直で客観的

な評価を直接聞くことができる

・返金保証する時は小切手に

レターを封入しUSPに対する

深いコミットメントを伝え

不都合や失望、あるいは不満

に対してお詫びします

・競合は提供しているけど

あなたが提供していない強みや

メリットをリストアップ

クライアントや雇用主に提供

できるユニークな強みやメリット

に目を向けてそれを活性化する

事を理解できれば結果を

手に入れる事ができる

第５章断る事ができないオファー

購入を妨げる最大の障害を取り除く

リスクリバーサル

・クライアントが意思決定する際

必ず生じる経済的、心理的、感情的

なリスク要因を取り除く

・二者間のどんな取引においても

一方はもう一方に全てのリスク

又は自分より大きいリスクを負う

様に必ず要求します

「リスクなし以上」の保証により

基本的なリスクリバーサルではできない

ことが可能になります

クライアントが不満を抱いたら

全額返金と、さらなる報いを約束

してあげる事です

好印象を受け、この様な提案に

「ノー」と言うのは難しくなります

2倍の返金保証でうまくいった人も

います

他にも素晴らしいことが起こります

非常に具体的な成果や結果を保証

するので約束を果たすために

あなたはそれまで以上に良い業績

を残すようになる

あらゆるマーケティング活動に

リスクリバーサル保証を使うべきです

・クライアントが競合と比較して

購入、選択、取引するときの障害

–金銭的な理由

–感情的な理由

–測定に関わる理由

強力なリスクリバーサルを用意し

問題が発生するときは約束が大き

すぎるか、商品サービスの質が悪い

質の向上に目を向ける

第６章魚のいるところで釣りをせよ

質の高い見込み客にターゲットを絞る

・適切な決定権者と連絡を取る

もっと簡単で効果的な情報源は

ないだろうかと問いかける

数ではなく質の高い見込み客に

質と転換率が重要である

子供が雪かきビジネスをする場合

一旦雪かきをしたが疲労した顧客

をターゲットにするとうまくいく

・「私のクライアントは他のどの様な

ビジネスから商品やサービスを購入

しているだろう」

あなたのクライアントのリストに

相手の商品を紹介してあげる

事により双方が利益を得る

・リストは問い合わせてくれた

人の名前住所を集めメーリングリスト

を作り適切に活用する

どの様な顧客が購入してくれる

可能性が高いかデータを取る

さまざまな購入パターンや

関心に従ってクライアントを分類する

第７章気前の良いクライアント

過去のクライアントとの関係性を

再活性化する

・「クライアント喪失という漏れ」を

なくすと既存の活動から新たな

取引や紹介が生まれる

不活発なクライアントを取り戻せば

クライアント数は直ぐ増える

多くの人は次の3つで購入しなくなる

①あなたとは関係のないクライアント

のイベント発生

②直近の購入で不満を抱えたが

あなたに話していない場合

③クライアントの状況が変わり

あなたの商品サービスから

メリットが得られなくなった

・専属の栄養士がいて連絡あれば

行こうと思っていたがきっかけが

なかった、その場合クライアント

はあなたのサービスを受けない間

不利益な状況であった事を忘れない

でください

・無礼な態度を受けたクライアントの

96％は何も言わない

・サービスに不満があるクライアント

の90％は戻ってこない

・不満足なクライアントは９人に

経験を話すその内13％は20人以上

に話す

・苦情1件の裏には２６人の問題

を抱えたクライアントがいる

・苦情を申し立てるのは4％

しかいないが、話してこない

クライアントの24人は他で話している

・苦情が解決されたら70％は再購入

素早く対応すれば95％まで上がる

・購入をやめた68％はその会社を

重視しないマイナスを1件埋めるには

１２のプラスの出来事が必要

・難しいクライアントに不十分な

対応をしたり素っ気ない態度を

取ると危険

失ったクライアントの80％は

取り返しのつかない理由で失った

のではない

・あなたのサービスをもう使わない

というクライアントには恩恵を

受けると思われる友人、家族、同僚

を紹介してもらう

・誠意を持って謙虚な態度で

連絡を取る、何か問題がありましたか

と尋ねる

「至らないことがありましたか

気分を害してしまいましたか

もしそうでも意図的ではございません

ビジネス仕事は順調ですか

ご家族あなたもお元気でしょうか」

・不満足を埋め合わせることは

その問題を今すぐに解決するという

ことです

クライアントの満足と幸福こそが

一番大切だとわかってもらう

ためにどんな事も行う

なにかの条件付きで行わない様に

・一番頻繁に買っていたクライアント

をピックアップして最初に連絡を取る

不活性なクライアント20％の内

50〜60％は再びあなたの商品を

買い続ける

・条件なしのクーポンを送る

クーポンだけで買い物を止める

人は少ない

・著者はクリーニング店の対応が

不満足であったためより悪い

クリーニング店に出会っても

プライドが許さないため最初の

クリーニング店に戻らなかった

クライアントに気遣いできない

店は最悪である

・会期の期限切れの前にレターを

送る

・ギフトを送る手紙を添えて

クライアントに気にかけています

という事を伝える

・帰ってこないクライアントにも

敬意を示す

・活発なクライアントとは連絡を

定期的に取る

フォローアップは一番最近不活発

になったクライアントから行う

そして「おかえりなさい」という

御礼や感謝の印として何か特別

な物を準備する

相手にふさわしい何かを

・不満を持つクライアントには

「最後の買い物が満足いける経験

だったという事が当社には大切です

ですから、お客様もその様な体験

だったかどうか、この機会に

お知らせ願えないでしょうか？」

最後に粗末に扱わない事で

次の紹介が得られるかもしれない

第８章アドオンのチャンス

クライアントの満足度と取引額を

増加させる

・あなたから購入を決めたクライアント

はあなたの能力を信頼し尊敬している

という事です

正しい方法で本当に価値あるものを

提案すれば60％のクライアントは

追加購入をしてくれる

・クライアントに大きな利益を

もたらす3つの方法

①商品やサービスを追加する

②購入量やサービスを受けられる

時間の選択を増やす

③組合せを増やす

クライアントは商品やサービスを

購入するのではなく、その結果を

購入します「最終的に望む結果」

を知る事です

クライアントにより大きな価値と

満足を提供するためアドオンは

重要です、より良い最終結果は

満足度を引き上げます

自動車ディーラーはこの事を

よく理解しています

自分流にアレンジしたパッケージを

1つのパッケージとして買いたい

という事実を

・最も売れているものを3つ書き出

してください、クライアントが

アイテムに期待している「最終結果」

も書いてみましょう

クライアントの視点で書いてみましょう

「最終結果」とは何でしょう？

・実証済みの方法

①クライアントがあなたのサービスを

買う前に何をするか観察

情報収集なら情報を提供しましょう

②買った後に何をするのか観察

しましょう

③最終結果を追求する過程で

あなたの商品サービスに合わせて

買うものを、あなたあら買える

ようにしましょう

④最終結果をもっと完璧にするために

何ができるか考えましょう

・クライアントには買いたい量を

選ぶチャンスが与えられる

べきである

写真館はベーシックプランを購入

する人はわずか20％しかいません

・複数年買うと割引が効くサービスは

3年契約40％、2年契約25％

1年契約35％

・先に商品ラインナップ全てを

送り要らないものだけ送り返してもらう

オファー

・アドオンは最終的な利益を拡大する

期間を選んで契約してもらう

TFNベースで契約打ち切るまで

ずっと買ってもらう

30〜80％のクライアントにTFN

ベースの契約を結んでもらう

・あなたの商品で最も売れている

もの3つについて1回の購入で

クライアントの買う平均量を

書き出してください

①3回分の購入を2.5回分の値段に

②一定期間のパッケージにする

③TFNベースで定期的にオファー

・もっとも良い付き合いをしている

クライアントを１０名書き出す

クライアントの要望が叶う様に

商品を組み合わせる

マクドナルドが良い例です

・クライアントがどんな風に

商品を使うのか

①クライアントの主要なニーズ

を知る

②その人にどんな選択肢があるか

教える

・クライアントの求められている

ものを買えるように買い物を助ける

何か商品やサービスを買うと決めた

時に心が動かされている

商品サービスを自分のものとし

益が出ている事を想像している

そんな時にPOSをする

・コンビニの外に給油所があり

支払いを店内でする仕組みであった

コンビニの商品を20％上げて

販売したらクライアントは買った

便利だからである

サービスの一部または全てをポジショニング

して直して高級市場向けにできないだろうか

もっと高級志向の層は存在しないだろうか

高級志向層向けにするとクライアント

がもっと敬意をもってくれるようになる

・一緒に使って効果を加えるものを

一連の流れで必要になるものを

全て書き出す

他社の商品やサービスも売る事を

模索する

今売ってる商品を豪華なバージョン

にして高く販売できないか

雇主や上司に補足的な仕事やプロジェクト

の全部か一部を一緒に任せて

もらえないか聞いてみる

第９章ダイレクトメールは1万人の営業部隊

セールスレターと活字でクライアント

を獲得しよう

・ダイレクトメールは過小評価

されている、あなたはもっと強力に

訴えることができる

知らない相手にセールスの電話をかける

には100ドル以上のコストがかかるが

セールスレターなら1ドルもかからない

・電話の前にセールスレターを送って

おくことで効果が10倍になる

・DMで、あなたは何をしていて

どこにいるか、潜在的なクライアントに

知らせることができます

何億通というDMが郵送されるのは

効果があるからです

95人が開封しなくても5人が開封し

半数が返信してくれれば十分です

・あなたがオファーしている商品

やサービスが最低価格であること

ほかの何よりも分かりやすいこと

どんなものより良い結果が出せる

事を強調する

・セールスレターの要素

–パワフルなヘッドラインで注意を

引きつける（ヘッドラインはレターの広告）

こんないい事ありますよという

訴えかけ

–本文で際立ったメリット

商品やサービスは自分に何をして

くれるのか、お客様の視点で書く

ヘッドラインを詳しく書く

ワクワクさせる新しいアイデアや

ヒラメキ

–主張する利益やメリットが他と比較し

証言、証明となる具体例を挙げて裏付け

実証されている

P159〜P160強い印象を与えるには

–約束するメリットを希望し手に

しようと思うように納得するか

–行動、返信、注文、記入、クーポン

使用する気持ちになるか

・レターは長くても読む

興味さえあれば人は何ページでも

レターを読む

セールスレターは温かく人間味があり

誠実、正直で1対1の会話のイメージで書く

数字を入れる場合は何のための

データなのかを説明する

最後にリスクリバーサル（全額返金保証）

について書く

・電話番号は必ず書いてもらう

・何をオファーしていても顧客から

リスクを取り除く

・すでに効果の実証されたヘッドライン

を封筒の左下の隅に太字で入れる

効果を上げたキャッチフレーズは

表か裏に掲載

・誰かに向かって話したい事を

ありのままに話してください

会話を録音し話し合いを書起こす

第10章テレマーケッティングの力

電話を活用してクライアントを獲得する

・テレマーケティングは誰もが

活用していないツールの一つ

・テレマーケティングが最も効果を

発揮するのは手紙や広告であらかじめ

準備をしておいた場合です

電話する事をあらかじめ伝えておく

事であなたの礼儀正しさは良い印象

を与える

・テレマーケティング会社に依頼する方法も

あるが、テレマーケッターの使う

シナリオは入念に確認しておく

テレマーケター1/3、諸経費1/3

残る1/3があなたの取り分が

望ましい

・決して相手を論破したり強引に

なったり変にへりくだっておもねったり

しないでください

P180 質問のポイント９

・電話であっても相手に敬意や

思いやり、真実味のある態度を示す

見込み客が気にかけている事を

見抜く

テレマーケティングは既存のクライアント

にも大きな効果を発揮する

・見込み客の方から電話がかかってきたら

–親身で知識豊かな人になる

–見込み客のニーズや問題を理解している

ことを伝える

–その答えを提供できることを伝える

–お互い都合のいい時間を設定

その商品やサービスは本当に

相手に相応しいか、彼らのニーズ

に適合するものを考える

相手にとって問題を解決してくれる

人になる（P185 具体的な会話例）

・見込み客のフォローアップ

–電話はすぐに入れる

–見込み客は自分の目的を達成できるか

にしか興味はないため

相手のニーズを満たす

–あなたは相手の問題解決に手助け

できるか、彼らにとって問題解決それが

あなたであるとは限らない

・小冊子を送り届いた頃に電話をかける

45％と契約が取れたという事例がある

・ある美容師は外見に悩む女性の

疑問に答えた自分が彼女たちの

ためにできることをオファーした

その上で来る事を希望した人には

初回は無料とした

・まずは50人に電話をかけてみて

相手の反応をみてください

どんな時も「自分」ではなく

「電話の向こうにいる人」に

焦点を合わせる

何らかの理由で話せない場合は

相手が聞きたいと思えるような

魅力的なメッセージを残す

あなたの話が重要なものであれば

相手も不快に思ったりしない

相手の通話時間は短く、会話できない

時間が多くアクセスできる時間帯は

限られている事を尊重し忘れない

第11章ビッグ・プロフィット・ドットコム

インターネットを活用して

販売する

・成功のカギは現実社会でも

インターネットでも同じ

成功している企業はインターネット

だけのビジネスを展開している

訳ではありません

インターネットを更なる財産としている

真実は皆んなの意見の中間にある

インターネットで成功する場合も

プランが必要である

インターネットの立地条件は

現実社会の立地条件とは全く異なる

・検索エンジンでキーワード

を入力して最初か2番目にリストアップ

される事を目指す

ウェブサイトの70％以上が少なくとも

20％のアクセスを検索エンジンの

リストを通じて得ている

・あなたの提供するサービスを

見込み客はどんな言葉を使って

検索するか、少なくとも５０の

キーワードとフレーズを組込む

必ず複数形を使う

最も重要なキーワードをページタイトルと

ランディングページの最初のパラグラフ

に組込む

サイトの各セクションにそのページの

タイトルを載せてください

・充実したサンプルやボーナスアイテム

をオファーする

無料レポートと引き換えにリストを

取得するなど

・ウェブサイトの訪問者が経験を

共有できる場を作るP203 例

（バーチャルコミニティーを作る）

・あなた自身の電子雑誌を公開する

・ウェブサイトの95％は会社名や

ロゴをヘッドラインとして使用

しているが大変な間違いである

アクセスした人を魅了するには

数秒間の猶予しかない

成功するかどうかは９０％

ヘッドラインにかかっている

会社名を強力なヘッドラインに

変えるだけで売上を５倍に増やせる

事ができ、影響力は２１倍にも

上がる

現在ヘッドラインに書いてある事を

サブのヘッドラインに変更

メインのヘッドラインは

あなたの市場をターゲットにし

魅力的で力強く訪問者に具体的な

利益を明らかにしたもので

なければならない

訪問者にどんな利益があるのか

1週間から2週間考えてみる

・ウェブサイトを他の言語に

翻訳して提供する

訪問者が最も多い国の言語に

ウェブサイトを翻訳する

・ウェブなら年間わずか1ドルの

商品の販売を広範囲で多売できる

・本書で紹介した全ての戦略を

読み直し、それぞれインターネット

ビジネスにどう応用するか

どの様に大きな成果を生み出すか

知恵を絞って考えてください

第12章私の商品をあなたの商品と交換しませんか

商品やサービスをお金として

活用するバーター

・ラジオ局のオーナーはラジオの広告枠

と電動缶切り1400個を交換し

ラジオ放送時に缶切りを簡単に販売

できる様にした

・どんなビジネスや職業でも

市場価格より少ないコストで

商品やサービスを生産する

能力がある

ラジオ局の場合は商品やサービス

を持っている第三者に行き

商品やサービスを交換した

・バーターの魅力

①なにかを購入するとき最大80％オフ

②すでに使ったお金を利用して

必要なものを手に入れる

③無利子の融資を受ける事ができ

主要なものの購入に使える

購入者は証明書で割引価格を

保存できる

・必要なものを具体的に決めたら

バーターの準備ができたと言う

ことです

バーターの際は割引価格ではなく

小売価格で取引する

（自分の商品と相手商品のバーター）

相手はすぐにこちらの商品を使え

なくてもよいので将来使える

と言う事を分からせる

①トレードを受ける商品やサービス

について、あなた自身がそれを割当て

られた条件は譲らない

②小売価格より安い価格で取引

しようとはしない

・3者取引という高度なテクニック

バーター候補の相手に、あなたの

商品やサービスを直接取引できない

ときは3者間取引が、取引を救う

・あなたがレストランの食事券と

自動車を交換したいとするが

ディーラーは食事券は必要ではない

ラジオ・テレビ局に２倍の自動車

広告枠を取ってもらい食事券と

交換する、次に1台1万ドルの車と

引換に1万7500ドル分の広告枠

をディーラーに与える

食事券の有効期限を3年とする

最初に取った２倍の広告枠

2万ドルとの差分2500ドルは

車の税金や保険料に使うことも

できるしガソリン代にもできる

商品をコントロールすることは

商品を所有する事の何倍もの

満足が得られる

・もし自分が商品を何も持って

いなかった場合は三者間を取引する

ブローカーになればいい

秘訣は他者のお金を使う事です

他者の商品やサービスをコントロール

する事を覚える

本書の例ではブローカー手数料は30％

理想的には20％〜50％

・統計によると35000ドル分の部屋

は現金によるさまざまな飲食物の売上

17500ドルを生み出す

・お金を売ることが得意でない販売員も

バーター取引なら上手くいくことが

ある

弱い経済のもとではバーター取引で

利益を得るチャンスは無限にある

・あなたが扱える商品を全て

リストアップしてノートの左に書く

右側には定期的に商品を購入して

いる販売業者を書く

あなたとの取引に応じてくれそうな

業者を検討する

それらのリストの下に3つ目の

リスト、3者間取引できる可能性

のある会社をリストアップする

第13章足を踏み外さないために

最小のリスクで最大の結果を得る

ためにテストする

・マーケティングの天才は

最小限の努力から最大限の結果を

得る能力を持つ人です

・市場が何を欲しがっているのか

あなたに決める権限はありません

広告を掲載する場合

異なるアプローチ、ヘッドライン

感情に訴えるフレーズ、パッケージ

理由づけ、価格、特典などを

変えてテストする

広告を載せる場合も、どこで

どの局で、どの時間帯かもテスト

・マーケティングの質問を

投票にかけるには2つのアプローチ

を比較する、あるアプローチが

非常に効果を出したりする事に

驚くでしょう

具体的な成果を記録し分析する

どこまで高めることができるか

を模索しましょう

・現行のコンセプト、テクニック

アプローチを確立させない事には

マーケティングの効果性を最大限

に高めることはできない

・ヘッドラインは読み手、聴き手

視聴者に「どんな益があるのか」

をきちんと伝えていなければならない

P242 テストの例

P233 アプローチのテスト例

・反響と実際の売上の記録は

区別する見込み客を得るのは

良いことですが大切なのは売上

・見込み客からフィードバック

が得られれば益になる

・N番目のクライアントに対し

A/Bテストを行う2種類用意した

物の内の１つを送ってみる

プレゼンテーション、保証

オファー、商品情報、価格

パッケージのテスト

・商品が使われている所を

描写した広告の方が、もう1つの

広告の2倍以上の成果を出した

P249–P250 A/Bテスト

・新規のクライアントを2倍生み

出す広告がクライアントの

転換可能性を見落とす事が多々ある

・ある価格ともう１つの価格を

テストにかけると2〜3倍になる

ことが非常によくある

テストする以外に知る方法はない

今まで使ってきたアプローチ

より異なるアプローチが良い結果を

出すことに驚く

第14章事後コミニケーション

あなたの富を築く人々と連絡を取ろう

・あなたがどれだけ価値があり

助けになる人か、いつもクライアント

に思い出してもらえるようにする

「いつも」は戦略的に行う

戦略的とは継続的かつ目的意識的

にクライアントに尽くすこと

あなたの利益よりクライアントの

利益を優先させる

競合していない会社に連絡をとり

共に考える

・取引が終わったらクライアント

に連絡をとる、あなたのUSPを

思い出してもらい賢い選択を

したと再認識してもらう

・サービス担当者にクライアント

の不満に対し自分で判断できる

権限を与える

P262–P263 アクションステップ

・いきあたりばったりの

コミニケーションより定期的な

コンタクトの方がはるかに効果が

高い

P263–P264 ステップ

第15章ビジネスの極意、卓越論

クライアントとチームの人生を高め

信頼関係を築く方法

・他の人より成功を収める人は

優れた哲学的な戦略がある

卓越論とは非常に簡潔に言えば

クライアントのニーズをあなたの

ニーズよりも常に優先させる

ことができる能力のことです

卓越論をマスターすれば

成功は自然とついてくる

・問題を解決する人になりましょう

卓越論を基礎とする価値を

付加しましょう

「価値あるものを提供してくれる

信頼できる友達」になる

価値ある友人なら間違いを

放って置かず気づかせる

絶え間ない流れと活発な変化

がある中、大切な人が重要な決断

を下すときは、できる限り豊富な

情報に基づき理路整然と客観的な

アドバイスが得られるようにする

貴方がクライアントに貢献することで

気にかけていることが相手に

伝わるようにする

クライアントの人間性という本質を

理解し認めることです

愚かだと思われないように

必死に仕事をすることを受け入れる

・成功するビジネスは

誰かの問題に対する解決策を

提供したいという気持ちから

始まる、不動産業者は家を売って

いるのではなくクライアントの

人生を豊かにしなければならない

まず、クライアントの真のニーズ

を貴方が見極めます

自分が売りたいものではなく

相手が必要としている物を

販売する事により、その他

大勢に差をつける

相手の真のニーズは何か？

本当に求めている結果は？

今まで以上に思いやりの気持ち

尊敬の念を抱き誠実さを持って

コミニケーションを取る

第16章マインドセット

無敵になるために

・一気に駆け上がるべきだ

身の回りにある見過ごされている

チャンスを見つけ出し

誰の手にも渡っていない水源

に働きかける

・ブレイクスルーとは何かをする

方法のうち慣習にとらわれない

斬新で優れた刺激的な方法を指す

「成果を最大化する」ブレイクスルー

哲学を実践する

・倫理的にチャンスに乗り

チャンスに焦点を合わせながら

身の回りのあらゆる事を観察し

「ここで見過ごされている

大きなチャンスはないだろうか？」

と自問する

・大きなブレイクスルーは

一般的な常識と共に

「超理論的」に開かれた心で

物事を見た結果

古いものを新しい方法で行うのも

ブレイクスルーです

発明61件のうち大企業で生まれた

ものは16件

・収益化にょってあなたの

ビジネス全体を劇的に向上させる

より良い新しい方法を常に

探していかなければならない

・創造的で飛躍的な成長や成果

につながる情報に絶えずアクセス

し続けましょう

「観察した証明」こそブレイクスルー

に関する取り組みに必須のものである

自分自身を伸ばし

今まで全く関心のなかったテーマ

や業界、市場に目を向ける

「群集心理」を受け入れるのを

やめる

P293–P294 ブレイクスルー主要な目標

P294 アクションステップ

第17章考える以上にあなたは多くを持っている

あなたの成功を定義しよう

・「私にとっての成功の定義とは

何だろうか？」

・人生を変える3つの質問

①真の専門知識を見極め評価できるか

お金に変えられるもの一覧は作れるか？

②特定の分野で何らかの価値や

重要性を引き出したり与えたり

した事はありますか、それは何ですか

③あなたが達成した事で他人が

教えて欲しいと希望したものは

何ですか？

・ルールを作るのは誰でもない

貴方です、貴方が独自のやり方で

組み合わせ解釈して活用すべき

である

・機会を得たらそれを最大限に

活用する、人生は全力プレイ

同時に貴方の価値観に基づく

ものでなければならない

貴方は自分が一体何者なのか

自分が何を求めているのか

を解き明かす必要があります

・自分に聞いてみてください

「私は何者なのだろうか

私は何を求めているのだろう

何があれば私は幸せを感じるのか

どんな時不幸だと思うのか

私の強みはなにか

また弱みはなにか

自分の人生で、仕事で、ビジネスの

中で、人間関係において、私は

どこで一番貢献できるのだろうか」

●本書から得られた新しい知識

顧客：商品やサービスを購入する人

クライアント：他人の保護下にある人

・TFN（ティル・ファーザー・ノーティス）

契約を打ち切りたいと連絡が来る

までずっと

・POS（ポイント・オブ・セール）

購入するまさにその時

・インテル最初のビジネスプランは1ページ

サンマイクロシステムズは3ページしか

なかった

●本書に出てくる格言

あつあつ、ジューシー、おいしいピザ

30分以内にあなたのもとへお届け

します30分以内に届かない場合

代金は決していただきません

ードミノピザのUSPー

求む：危険極まる4ヶ月の南極探検

のための勇敢な冒険者、僅かな報酬

極寒、暗黒の長い日々。絶えざる危険

生還の保証無し。成功の暁には名誉と

賞賛を得る

ー南極探検募集広告ー

●本書で得られた気づき

・USPの重要性

・卓越理論に基づく戦略

・バーターは少しセンスが必要な

気がした、本書ではサラッと

書かれていたが実際は交渉力が

キモになると思う

・「私は何者なのだろうか

私は何を求めているのだろう

何があれば私は幸せを感じるのか

どんな時不幸だと思うのか

私の強みはなにか

また弱みはなにか

自分の人生で、仕事で、ビジネスの

中で、人間関係において、私は

どこで一番貢献できるのだろうか」

●今までの自分の考えと違ったところ

●本書の内容で実行してみたい事

本書の内容を駆使しつつ

WEBを使った集客や対面集客

を実施中である

マーケティングは、直ぐ

とりかかれてフィードバックが

得られるので面白い

新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方 (角川書店単行本)