書名：営業の魔法
著者：中村信仁
●本書を読んだきっかけ
ジュンク堂書店の営業書棚に
分かりやすくディスプレーされて
いた
読みやすそうだったので購入
●読者の想定
新人の営業マンとか
には、かなりオススメである
ストーリー仕立てで感動の結末
が用意されている
小笠原、紙谷さんとの
直接対話形式で書かれていて
本の苦手な人でも簡単に
読めると思う
●本書の説明
プロローグ
売れる営業テクニックなんて、この世
に存在しません
営業はテクニックじゃないんだ
僕が教えられることは…多分
営業という職業の素晴らしさだけ
かもしれない
魔法のはじまり
・待つ方は待たせる方の３倍時間
だということ、待つ方は３倍長く
時間を感じる
・休憩の3分は短く感じる
寝坊した朝の時間は短く感じる
つまり集中した時間は短く感じる
魔法その１瞬間の沈黙
相手が質問に対して、しっかり
イメージする「間」を与える
瞬間の沈黙
よほど訓練された人でない限り
何かを考える時、必ず目をはずします
相手を見つめたまま考える事はない
相手に「間」を与えた後、必ず
目線が自分に戻ってくる
その時が話し始めるドンピシャ
タイミング
最終的な詰めに入った時は「間」
が何十倍も重要になる
次から次へと提案を出す営業マンは
「間」が怖い沈黙に耐えられない
魔法その２人間力
・嫌いなタイプ例
①横柄な人
②嘘をつく人
③不潔な人
④知ったかぶる人
⑤場の空気を乱す人
⑥人の話を遮る人
⑦話を横取りする人
⑧話を聞かない人
⑨人を否定ばかりする人
⑩人を不安にさせる人
・人に好かれるタイプ例
①謙虚な人
②正直な人
③清潔な人
④感動する人
⑤バランスの良い人
⑥順番を守る人
⑦相手に敬意を払う人
⑧聞き上手な人
⑨認めてくれる人
⑩安心させてくれる人
演じるのではなくこういう人で
あるべきだ、これは人間力です
営業は人としてのマナーが守れる
神様に選ばれた人のみが
最高の舞台で活躍できる職業
である
・自分の人間力を高めなければ
いつも足元しか見られない
ちっぽけな視界で終わってしまう
成長し続けることで遠くまで
見渡せ、広く世間を見られる
・営業とは、お客様の問題を
解決するお手伝いをする職業です
そして、お客様と成長の感動を
共有するという使命がある
魔法その３売らない営業
・悩んじゃいるが時間が経つと
忘れてしまうそれが悩みというもの
悩みを解決するスーパーバイザー
になり徹底的に売らないで
困っている人の相談に乗り続ける
魔法その４既成概念
・「なにかお困りのことはありませんか」
綺麗なオフィスは清潔感を保つため
苦労し、そうでないオフィスは
無頓着な事もある
・想像力こそが自分の経験
知識、環境から作り出される
既成概念である、つまり
イメージ、イメージの限界が
自分の限界だとも言える
・好きな子ができたら一生懸命
その子に対して役立とうと
頑張ったはずです
・人は常に誰かと関わり
関係を築き情報を交換しながら
成長してきた
その経験の中で固まった考え方
が形成された、このパターン化
された既成概念はとても厄介だ
自分の経験によって作り上げ
られているから感性の部分に
影響してる、たった一回の出来事
も印象が強いと強烈な影響を持つ
既成概念は自分の中にいる弱気な
アドバイザー
魔法その５応酬話法
・応酬話法は常に相手が答えやすい
ように話を進める話法です
P71–P73 旅人と老人
ある町の老人は不平不満の多い
旅人を違う方向行くように進め
感謝の多い旅人に町に留まる
ように勧めた
これは辞めた会社の不満を
いう社員と、辞めた会社に
感謝と敬意を示す社員
どちらの社員を次の会社が採用
したいかという事
魔法その６二者択一話法
・応報話法の基本にあたる
二者択一法でAにするかBにする
かと二つの選択肢を用意して
質問する方法
この話法を用いると相手は、ついつい
選択肢プラスアルファの事もしゃべり
始める
聞き上手とはただ黙っていること
ではない
実践で活かすにはアポイントを
いただく時に使う
例）
「今週と来週では比較的時間に
余裕があるのはどちらですか？」
来週と答える人が多い（7割）
今週はリアル来週はバーチャル
バーチャルな方が答えやすい
残りの3割は会ってもらえない
会ってくださいと言わず
比較的時間があるのはどちらですか
と聞く
「来週でしたら週の前半と後半
どちらが比較的空いていますか？」
話に興味がある人は前半と答える
後半と答えた人は忘れている
可能性が高いので2、3日前に
リマインドが必要
「5分だけお時間を頂きたい
のですが火曜と水曜日なら
どちらがよろしいでしょうか？」
自分の予定が入っている曜日を
外し5分という誰もが感じる
事のできる長さを提示
5分の承諾が得られれば実質
30分は話を聞いてもらえる
魔法その７イエス・バット話法
・高額商品は合計金額を提示せず
月々の支払いを提案する
まずはお客様の意見を肯定し
「確かに高額ですよね、でもですね
リースを組みますので月々の支払い
は数千円程度です」
「環境を維持するには必要コスト
と思うのですが」
お客様が更に高いと言った場合
バットの後半を質問にする
「この金額は仰るとうり決して
お安くないと思います、ところで
今、なにと比較して高いとお考え
になったのでしょうか？」
と質問する
なぜ、そのように考えるのか？
お客様の真意はなんだろうか？
本当のところどうなんだろうか？
・短気な人に腹を立てない方法
を教えるよりも
「人は何に腹を立てるかで
その人自身の器の大きさがわかる
ものです」と導き
偉大な人になるためには些細な
事で腹を立てない方がいいと
諭す方が大切である
・なぜお客様のノーを消さなけれ
ばならないのか、なぜ、お客様
が購入してくださるのかを
しっかり考えなければいけない
魔法その８質問話法
・心は感情で支配されるのではなく
意志の力で規制することで
ドンドン前向きな人生に変えら
れる
・質問話法はお客様の本心を聞き
出す技術で確信をついた質問を
する
『本当のところはどうなのでしょう』
という質問こそ質問話法の
究極の技術
「分かりました、ご検討ください
だから、本当のところ聞かせて
ください」
コツは一度白旗を上げて使う
魔法その９類推話法（ストーリー話法）
・型から入り心は最後
宮本武蔵は「平常心」を追求した
型を極めた者のみが何かの
気付きを得て心の部分に
近付く、しかし現代では
形もままならないまま「なぜ」
と答えを求めようとする
礼儀や作法は一つの形である
「そのうち分かる」は実に真理
をついた説明で、その時期が
来ないと分からないことがあり
世の中はそういう事に溢れている
・営業にも形がある
「聴く」「観る」「伝える」
この三つ
・形は教わるものではなく
盗むものである徹底的に真似る
そこから「学ぶ」という言葉
が生まれた
パリには一流の芸術家が数多く
集まっている、一流に触れ感性
を磨き真似ることで信じられ
ないほどの能力が開花していく
成績の良い人は一流に近い
成績だけでは一流とは言えない
・営業の三要素
①顧客の質
②契約到達時間
③目標到達時間
この三つの要素を恒常的に
成長させる能力を備えている人
が一流の営業マン
・類推話法とは
ひとつの例え話をしながら
伝えたいことをお話しする
話法、類推話法は第三者の
話なので、どんなに立派な
ことや偉そうなことを話しても
決して相手に嫌味に聞こえない
・実話だったり成功例だったり
はたまた失敗例を盛り込み
お客様の想像力を活用しながら
自分の伝えたいことを展開
していくのが類推話法
・即断即決を繰り返すことで
モヤモヤが一つもなくなり
頭の中がスッキリした状態
になる
・なりたいと思うのではなく
なると決意する決意した瞬間
目標の9割は達成される
あとは行動だけ
・ウサギとカメの話
ウサギは勝つことが目的では
なく自分がどれだけ早いかを
周りのもの達に知らしめる事
が目的だった昼寝をしても
自分は勝てるという事を誇示
したかった、そして寝たふり
している間に本当に寝てしまった
カメは勝ち負けにこだわらず
ただひたすらゴールを目指した
もしウサギが勝つ事を目標に
していたら相手が誰であろうと
一生懸命ゴールまで一直線に
走り抜いたはずです
・トップになることは目標
でしかない、トップになって
どうしたいのかが大切なんです
そこに目的を置きしっかり
見据えてください
魔法その10 推定承諾話法
・握手をしながら言葉を交わす
心に不安を持つ人や自信の
ない人は弱々しく握ってくる
（本気の挨拶）
・推定承諾話法は、お客様が
イエスであると仮定してドンドン
具体的な話を展開していく話法
「もし、仮に」という前置きで
クロージングをかけられると
ついつい、それを手に入れた
かのごとく連想してしまいますね
・応報話法は色々な組み合わせで
活用できる
・推定承諾法と二者択一法は
相性のいい組み合わせ
イエスバットとも相性が良い
二者択一法、イエスバットと
推定承諾法と組み合わせ
本当のところどうですか・・・
とクロージングを始めてみる
魔法その11 肯定暗示法
・肯定暗示法は「言い切る」技術
◯◯ですか？と言われるより
◯◯ですね！と言われるのでは
受ける印象と心持ちに違いがある
やってみませんか？→やりましょう！
いかがですか？→素晴らしいでしょう！
お時間ありますか？→お時間を作ってください！
最近、調子はどうですか？→最近調子良さそうですね！
お会いしませんか？→ぜひ、会いましょう！
・お客様から「検討したい・・・」
とか「考えておく・・・」と回答が
あれば
「何を優先にお考えになりますか」
「本当のところはいかがでしょう」
と質問話法でクロージング
の準備をし「もし、仮に」と
推定承諾話法で、お客様と
自分にクロージングのスイッチ
を入れる
ノーがある場合は「間」お持って
聴く
最後の「宜しくお願いします」
と強く握手をする
・営業は「先義後利」
正しい生き方が先で利益は後
・一冊一顧客ノート
クライアントと営業マンの
距離は会う回数や面談時間に
比例する
基本的な関係が20ポイント
そして60ポイント以上だと
紹介につながり19ポイントを
下回るとキャンセルや他社に
流れる
魔法その12 ポジティブ・シンキング
・あなたは誰を幸せにしたいのですか
それを片時も忘れず、いつも考え
続けてください
・ビジョンから目をそらさない
身を投げ出す勇気を持って歩くこと
未来へ
ポジティブシンキングという
勇気の魔法を使って社会へ
還元していけばいい
きっとそこにゴールがある
●本書から得られた新しい知識
▼魔法ノート
・営業に必要な３つの力
①集中力：自分ではなく相手をいかに
集中させるか、そして自分だけに注目
させるか
②会話力：一方的におしゃべりする
のではなく双方向で話し合う力
③渦巻力：相手を自分の流れに巻き込む力
・魔法その１瞬間の沈黙
①会話には「間」が必要
②相手に考える時間を与えるのが「間」
③相手が目線を外したら「間」を必要
とするサイン。目線を戻したら
理解した（または質問してくる）サイン
④「間」がプレゼンを深くし
選択と決断をスムーズにする
⑤「間」によって人は選択と決断を
繰り返すことができる
⑥「間」という沈黙の恐怖に負けない
⑦小さな選択と決断を繰り返すことで
頭の中が整理され最終的に大きな結論
を導くことができる
・魔法その２人間力
①お客様からノウ（能）を頂き
自分の欠点に気づき学び成長していく
②成長することで広い視野を持つことが
できる
③人が受ける試練というものに
乗り越えられないものはない
④人の出会いは全て必然だ
それは成長のための必然である
⑤常に謙虚でそして正直であること
・魔法その３売らない営業
①商品を売るのではなく顧客の
問題解決のお手伝いをする
②そして共に成長し感動を共有
する使命を担ってる
③「ありがとう」という言葉が
自分の報酬
・魔法その４既成概念
①イメージの限界が自分の限界になる
②可能性を広げるには想像力を
鍛える
③不可能とは既成概念によって
いつも自分が勝手に決めつけているに
過ぎない
④自分で創ってしまった自分の限界は
常に破り続けなければならない
⑤既成概念は弱気な心の
アドバイザーだ
・魔法その５応酬話法
①正しく使う事
②相手の考えや意見を尊重した
上で自分の考えを伝える事
③説得ではなく納得していただく
ための会話力
④相手の不安を速やかに取除き
有意義な結論を導く
⑤人は普段考えている事が
言葉になる
⑥技術の前に正しい心を
⑦口はひとつ耳は二つ
まず心でしっかり相手の話を聴く
ことから始まる
・魔法その６二者択一話法
①AとBの二つの引例を用意する
②大きなグループから的を小さく
絞っていく
③相手がイメージしやすい引例を
使用する
④アポイントは自分の予定を
上手にかわすこと
⑤5分という時間は30分の了解
と同じ
・魔法その７イエス・バット話法
①まず、お客様の意見を肯定する
②その意見に対して質問を繰り返す
③すると、お客様が違う考えを自分自身で
導き出してくださる
《補足》
④しかし技術を乱用するのではなく
営業の使命を全うすること
⑤やり方ではなく在り方を大切に
・魔法その８質問話法
①ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス
②明るく笑顔で白旗を掲げ
「本当のところどうなのでしょう」
と聴く
③お客様自身、意外と自分の本音には
気付いていないケースが多い
④本心を教えていただいた瞬間から
徹底的にその解決に集中する
⑤そして、常に笑顔で自身に溢れた
表情と態度でお客様に接する
・魔法その９類推話法（ストーリー話法）
①ひとつひとつの例え話を交えて
伝えたいことを話す
②第三者の言葉として活用できる
ため謙虚な姿勢を保ったまま
活用できる
③数多くのたとえ話を用意する
必要がある
・営業の心構え
①営業の形（基本）は聴く、観る、伝える
の3つだけ
②目標は決意した瞬間に9割が
達成されている
③目標をクリアした先に目的がある
・魔法その10 推定承諾話法
①その商品を活用する事を前提に
様々な条件の確認作業を行う話法
②もし、仮に…という前置でドンドン
問い掛ける
③推定承諾話法と二者択一話法
などはミックスして使える
④クロージングのスイッチである
・クロージング8つの基本
①あわてない
②余計な事を喋らない
③「間」をとる
④悲壮な表情、態度をしない
⑤物乞い調にならない
⑥悠然と
⑦ジッと待つ
⑧そしてクロージングをかけて
いるという意識を強くもつ
・魔法その11 肯定暗示法
①曖昧な言葉を一切排除して全て
「イエス」を前提に「いい切る」技術
②ポジティブ話法ともいい語尾に
「？」のつく言い回しを一切やめて
「！」をつけて力強く断言する
③購入を前提に結論に持っていく
④「先義後利」を忘れない事
・魔法その12 ポジティブ・シンキング
▼用語
コールバック：結果待ち
●本書に出てくる格言
・人は笑うから幸せなのだ
幸せだから笑うのではない
・心が変われば行動が変わる
行動が変われば習慣が変わる
習慣が変われば人格が変わる
人格が変われば運命が変わる
・快活さを失った時
他人に頼らず自発的に快活さを
取り戻す秘訣は、いかにも
楽しそうな様子で動き回ったり
しゃべったりしながら
すでに快活さを取り戻したように
振舞うことである
・人間はその人がなりたいと
思うようになる性質がある
ーウイリアム・ジェイムスー
・明日を信じろ
まだ訪れてもいない明日を
恐れるのか
ーある経営者ー
利をみては義を思え
ー論語ー
●本書で得られた気づき
営業という職業の素晴らしさ
今まで、これは凄いと思った
営業マンは本書の内容が
自然に行動になっている人
だった習慣化しているのである
間の章は営業マンはこんな所
を見ているのかと参考になった
人間力の魔法の章は
わかっているけど習慣化が
難しいと思った
紹介されている数々の話法は
自分の商品サービスに当てはめて
検証が必要である
●今までの自分の考えと違ったところ
来週以降のアポの約束をした
お客様3割は会ってもらえない
ということ
●本書の内容で実行してみたい事
本書に書かれている話法の
ロールプレイングを読書会で
やってみる
