書名：起業1年目集客の教科書
著者：今井孝
●本書を読んだきっかけ
集客についての情報収集のため
最新の書籍を探していると
Amazon評価も高かった
本書を発見した
●読者の想定
中小企業、個人事業で集客が
上手くいっていない人
その他、営業マンとして
初歩的な事も書かれている
●本書の説明
第１章集客のシンプルな原理原則
人が何かを買う時の心理の動きは
注意→関心→欲求→行動
1920年代に提唱された事が
いまだに有効で、原理原則は1000年
経っても変わらない
・4ステップで集客
広告→情報提供→説明→販売
このステップを抽象化すると
①出会う→②仲良くなる→③検討する→④買う
どこかの交流会で名刺交換したら
分け隔てなく全員にお礼メール
上手く行く人は「自分でコントロール出来る事」
に集中する
売れない営業マンは
電話帳や名簿を見ても話しを
聞いてくれそうな人が一人もいなくて
「喫茶店で暇をつぶしている」
集客の上手くいっている人は
偶然に頼らず見込み客を増やす
活動を継続している
–交流会を決めて名刺交換
–決めた人数の人を紹介してもらう
–ネット広告でリストを集める
見込み客との最初の接点を
見つける最も重要な仕事
集客は「与えるプロセス」
誰が買ってくれるかわからないので
できる範囲で与える
友人やパートナーシップに
プレゼントするように与えれば
成功しないはずはない
集客をするには毎日やり取りを
しておくのが良い
1日5枚ハガキを書くという営業マン
もいる
信頼関係を築いておくことで
たまたま契約が発生する
勉強会などは集客のハードルが
低くなる
情報発信はお客様のために
あなたの事を忘れてませんよ
というメッセージを送る
・集客の仕組みはたった1％の人
に売れること
100万部はベストセラーだが
日本国内においては1％程度
多くの人は告知や広告を真剣に
見ていません
チラシを作ったら人数を決めて
チラシやサイトのフィードバック
をもらう
１０人に聞いただけでも充分な
効果が得られる
お客様をほったらかしにせず
フォローをきちんとする
既に知っている人の連絡は
利益率が高い、既存客の半分は
口コミである
第２章集客の第一歩
多くの場合完璧主義は行動が取れない
できない人の多くは100点以外は0点
だと思っている
Webサイトがなければ集客できない
というのは単なる思い込み
「やり方がわからない」「難しい」
と思った時は本当に完璧にしなければ
いけないのか確認
詳細が決まってなくても
「詳細は後日発表」と添える
・ビジネス仲間を作り「安心が得られる
居場所」を作る
悩みがあれば相談できて励ましてくれ
それでいて自立している
仕事とは関係なく一緒に遊びに
行けそうな人を探しに行く感覚
・実績がないからというのは
実は本人に自信がないのが大きな原因
自信があれば実績がなくても
強く勧めれる
一番簡単な実績つくりはモニター
を取ること
たとえモニターでも商品の価値を
感じてもらう値段をつける時は
本来の価格に戻す感覚
実績にこだわりすぎると
お客様にとって窮屈でしかない
・ファンがいればビジネスは
いくらでも成り立つ
ビジネスは究極的に商品ではなく
「世界観」を売っていく
・書きたい事は書きながら明確に
情報発信することにより
あなたの価値観が明確になっていく
・お金が貰えなくても伝えたい
メッセージに人とお金は引き寄せ
られる
・成功者は細かく刻んで進んでいく
もっと小さく出来ないかと考える
今日できることまで遡り
小さな事を見つければ必ずできる
本を読んだり、ネットで調べたり
自分で完結できることだけでは
次につながらない
・起業当初は「一人一人に声をかける」
一斉メールは読まれないし広告は
魔法の杖ではない
集客は「気軽に声をかけられる
人を増やす」仕事でもある
・これだけやれば必ず目標達成できる
という打ち手リストを作る
打ち手を30個用意すれば
上手くいく確信が生まれる
打ち手は無理と思うような内容でも
とにかく選択肢を多く出す
①選択肢を挙げる
②判断する
③決断する
目的が達成されれば100個打ち手が
あっても全て実施する必要はない
第３章集客に対する苦手意識を克服する
やりたくない方法があった時
多くの人は
「他のやり方はないのか？」と考え
上手くいく人は
「他の捉え方はないのか？」と考える
例）
「SNSを使わない方法」
「SNSを好きになる方法」
・その方法を苦もなく取り組んでいる
人に「どのような気持ちで取り組んで
いるのか？」尋ねる
・チラシを配ったら1％ぐらいは
内容について聞いてくる
対応すべきはその1％である
・依頼をもらってサービスを提供する所
からが仕事である
・集客とは困っている人に
「ここに解決策がありますよ」
と教えてあげることである
集客自体が社会貢献である
経営者の8割は集客と営業
・どこに行ってもダメだった人が
一発で治ると口コミが大発生
・自分の商品にプライドを持って
いるから多くの人に広める
努力をする
・雑誌に出てもテレビに出ても
よほどのことがない限り
プライベートに影響は出ない
そこまで見てもらえないからこそ
もっと見られる努力をしなければ
ならない
自分にとって大切なものが見つかったら
恥ずかしい気持ちより
沢山の人に広げたい気持ちが
強くなる
・サービスする側が仕事を楽しむ
「成長の機会」「腕試しの機会」
でチャレンジ精神が湧き
「恩返し」で感謝の気持ちが湧く
そう思って仕事を捉える
あなたが楽しむほど、お客様を
笑顔にできる
・最初から効果のでる方法は
わからない、やらない理由は
いくらでも見つかる
「やれる事は全部やる！」と思え
ると人生が変わる
数多くやると予想外の結果が出る
やれる事を列挙してみる
・学習的無気力感を覆すには
よく知っている人が、その方法で
成果を出した時
自分と同じレベルだと思っていた
人が成果を出し始めたのを目の当
たりにすると驚くほどガラッと
変わる
・成果が出ない時は成果が出てる人に
細部まで具体的に調べ試行錯誤する
・集客のゴールは集客を楽しめる
ようになる事
1つは他人への貢献を楽しむ
もう1つは自分の成長を楽しむ
第４章集客できるコンセプト
人を動かすとは、人の心を動かすこと
・商品を作る前にチラシを書く
1つ目のメリットは決まってない
事が明確になる
価格、メリット、対象者、購入方法
日時、場所、キャッチコピー
2つ目のメリットは
売れるかどうかを客観的に判断
しやすい
自分ならお金を払って申し込むか？
と感情で確かめる
言語化する事で売れる商品に
早く到達する
・ウリが必要なのは競合がいる場合
多くの人は競合のいない場所で
ビジネスをやっている
大企業の場合とは違って
地域、業界、小さなコミニティー
の中だけで比較対象は多くない
本来大切なのは競合ではなく
目の前のお客様の要望にしっかり
応えることである
あなたはもともと誰かにとって
特別な存在である
・「私は次に何をしたらいいと思う？」
とお客様に聞いてみる
ウリを見つける大きなポイントは
「自分のことはわからない」
という事を受け入れる
おまけサービースが好評で
ウリになった場合もある
・自分の半生を語り合い
強みを指摘し合う
相手が深く質問してきた場合は
お金になる場合が多い
いろんな場所で自分の相対的な
価値を測ってみる
・「どうしたら買ってくれますか？」
は魔法の言葉である
「参考までに教えてください」
「他のお客様のために」
を枕詞につけると聞きやすい
・買わない理由を確認するには
「何かネックになっている事は
ありますか？」と聞く
相手の表情と雰囲気を確認しながら
お客様のニーズは未来のビジネスの種
・キャッチコピーの役割は
目を留めてもらう事、そして
続きを読んでもらう事
魅力的なキャッチコピーを作るのは
お客様に貢献するため
「これは買わないとそんだ」
「絶対買う」「絶対行く」
と思えるような魅力的な提案を
用意してそれで人を惹きつける
第５章集客プラン
集客できない人はやり方より
行動量が足りない場合がほとんど
チラシを作っても配布していない
などがそうです
集客の行動とは
「相手に告知媒体を見てもらう」
こまめな作業を続ける事です
何をしたかではなく
どれだけの行動量だったかを
併せて質問してみる事
・焦る時こそスケジュールを
しっかり立てる
たった30分でも未来を作る時間を
毎日取る
期間を設定してエネルギーを
一点集中する
目標値から逆算してスケジュール
を立てる
・大きなプロモーションは年
2回程度で良い、それ以上は
クオリティが下がる
・今日やるべき事はやったと
安心感を感じながら眠りにつく
・「結果コミットモード」ではなく
「行動コミットモード」でやるのが
良い
・他人の集客のやり方を参考にすると
まだまだやってない事が多いのに
気付かされる
例）タワマンでホームパーティー
毎日封書でニュースレター
・基礎化粧のサンプルを注文
すると売り方の手本がわかる
他業界の事例を自分のビジネス
に当てはめると日常がヒントの山
・告知メディアは多い方が
集客の確率は高まる
音声や動画を使う事でより
親近感が湧く
・ネタがなくなったらどうしようは
ネタのハードルが高いだけか
発信の優先順位が低い
新聞や雑誌の仕事をしていたら
発信しないわけにはいかない
情報発信の目的は信頼関係を築く
①専門家としての信頼
最初は専門家として認識してもらう
②親近感
「平日毎日書く、それを1ヶ月
続ける。効果があってもなくても
気にしない」
第６章集客力を最大化する
「これは早く買わなければ！」
という気持ちを作る
商品の申し込みは締切日に集中
明らかに当日、ギリギリの時間
に申し込みが集中する
それはもう統計的な事実である
「割引」「特典」「販売終了」
といった締め切りを作る
そして締切は多ければ多いほど良い
・行列に人は集まる「売れているから買う」
というお客様は少なくない
・コンサルやパーソナルトレーニングは
クライアントの募集枠を表示して
おくと効果的
・にぎわってる感を写真や
文面の数値で表しSNSにアップ
・満席や完売しても、さらに
集客は続ける。大部分は
「他の人が買っているから買う」
・こんなに素晴らしいのだから
多くの人に届けたいと思った時
抵抗なく集客できる
多くの人に素晴らしい体験を
してもらいたい
人生を変えてもらいたい
という気持ちになる
人は誰かの為に一生懸命になって
いる時が本来の自分である
・お客様同士のつながりはできないか
ペンションの「思い出ノート」は
擬似的なつながりを感じ
コミニティーが非常に機能する
のは人が人を呼んでくれる
という点においてです
一人一人の居場所を作れば
あなたの価値が人から人へ
伝わっていく
・2段階で価格を設定する
①コストをペイするための価格
必ず買ってもらえる価格で
②利益を出すための価格
本来の価格で
・集客は５人も1000人も同じ
沢山の人に声をかける事
–広告を使って50倍拡散
–協力してくれる仲間を５０人集める
仲間はメリットではなく理念で
集めるのがセオリー
手伝ってくれるスタッフにまた
やりたいと思ってもらうかどうか
で謝礼を判断する
・形の無いサービスはお客様と
認識の違いが起こりやすい
キャンセルポリシーは自身の
中で対応する際のポリシーを
決めておく
第７章集客から営業へ
今の時代「何を買うか」より
「誰から買うか」が重要
一緒にいて疲れる顧客は長期の
契約は続かない
「あなたと一緒に取り組んで楽しいか」
判断基準は
「この人と付き合いたいか？」
・結果や凄さだけをアピールして
売らない
「お客様のために一生懸命やる」
という姿勢を見せる事が大事
・「欲しい人にだけ売る」という
のがセールスであり「欲しい人を探す」
のがマーケティング
マーケティングの仕事はその
商品に興味がある人を探し出す
こと
興味がある人が見つかったら
「さらに聞きたいですか？」
「興味がありますか？」
と段階的に相手に沿って確認
最後になっても
「買いたいですか？」
「欲しいですか？」
という確認
興味がない人は、その段階で
話を終える
苦手なお客様には最初から売らない
不安を払拭して
お客様の人生を前に進めて
あげるのも大切な仕事である
・自分の立場をお客様より
下に置くとセールスが苦手になる
「自分が評価されている」から
「相手を客観的に見る」という感覚
でいると緊張しなくなる
・与える行為は相手の感情を
良くすること
「このサービスで、お客様に
どんな気持ちになってもらいたい
のですか？」と自問する
そして、お客様とやりとりしたら
１つは良い気分になってもらう
・見た目の印象を良くするのは
お客様に不快感を与えないため
・セールスが苦手な人は
買わない人に意識が向きがち
買うかどうかはお客様の判断
判断できるように説明するのが
売り手の責任
「買ってくれる人が何人かいる」
という感覚を実感する
様々な手段で何度もアプローチする
相手の情熱の度合いで
誘いに乗るかどうかを決めることも
多い
・内容が同じでも価格を変える
事もあるが
価格は最後に提示するのがセオリー
である
第８章利他の集客
人とのつながり、感謝、応援
感情的な要素にビジネスの成功
は大きく左右される
・ありがとう、あの時
声をかけてくれたから今の
私があります
集客する理由は、お客様が望む
「理想の未来」に連れていくため
相手の未来を思ったなら
あなたの行動には躊躇がなくなる
集客は相手に理想の未来に行く
方法があることを教えてあげる
大事な仕事である
自分の売り上げのためではない
著者はお客様からもらった
メッセージは保存している
読み返し自分のやっていることの
正しさを確信する
・苦しい時に集客を手伝って
もらうと本当にありがたいし
嬉しい
たった一人に買ってもらえるだけで
嬉しいものである
仲間を作る事が集客の早道
苦しい時に助け合った人とは
一生の仲間になる
相手も自分も得する形を考える
他人を応援する最大のメリット
は自分もやる気になる
心から応援し合う仲間は
損得で繋がった仲間ではない
起業してフラットな関係に
なった途端、理屈だけで
動いてくれる人はいない
「応援」は「取引」ではない
お互いに応援したいから
していて、その行為自体が
嬉しい
純粋に「この人に貢献できる
ことがあって嬉しい」と思える
事だけやれば良い
感謝を示すと口コミでの集客
は更に広がる
当然、これぐらいの謝礼は
させてくださいというスタンス
で謝礼を出す
・この商品が広がる事で
世の中が良くなるという貢献の
気持ちがなければ、お客様は
商品を紹介しようとは思わない
良いことをしているならば
人は躊躇なく紹介をしてくれる
・貢献へのお礼を前面にだせば
理想の未来を一緒に作る仲間
として感謝する意味合いの
強いお礼が良い
・意識的に集客している人を
褒める、ティッシュ配っている人
とか「みんな大変だけど集客してる
んだなぁ」と
著者はある女性に集客してる時
褒められた経験があり、いまだに
思い出す（現在その女性は他界）
・淡々と人に会い淡々と説明
一喜一憂することはない
買ってもらえなかったとしても
そのお客様に貢献できた
と捉える
あなたの説明で小さくても問題
解決ができたなら、あなたの
存在意義はある
それは大きな貢献です
先に与え10倍与える
上手くいった時ほど周りに
感謝する
どんなに結果が出たとしても
どこかで誰かの力を借りている
周りの応援をビジョンを実現
するエネルギーに変換して使う
自分一人だけで成し遂げた成功などない
第９章集客が苦しい時の処方箋
「どうしてこのビジネスをやりたかったのか」
「どういうビジョンがあったのか」
「何のためにやろうとしていたのか」
意義を見つめ直す
意義を思い出すと途端に
元気になる人も多い
最初の気持ちを思い出すだけで
元気が出てくる
「何のために」を忘れない
イベントごとに目的を紙に書く
・何かの結果が出るたびに
あなたは成長している
集客できなくてもあなたの
価値は変わらない、どの様な
在り方でいるかが大事である
売れなければ次に売れる商品を
作ればいいだけ
ニュートラルにあるがままの
事実を認識する
小さな成功に目を向けると
大きな成功がやってくる
・どんな仕事も成長できる
人は上手くいかないのが嫌なのではない
上手くいかない時に苦しい気持ちになる
のが嫌なのである
理想は全て想定内
上手くいかないことを楽しむ
・著者は何もやりたくない時
DVDを3枚見て寝ることを
1カ月続けた、その後
1カ月のリミットをきって
集客をはじめる
「1カ月しかない」のと
「1カ月でやってやろう」では大きな
違いが出る。本当に欲しいものは
挑戦しているプロセスでの充実感
トラブルに見舞われるからこそ
人は知恵を出し乗り越えようとする
苦しい時、上手くいかない時に
新しい手法を編み出した人が
No１になれる
全てやり尽くしたと思っても
新しい手法は出てくるものである
・「自分は誰かに求められている」
自分を求める人はどんな人なのか
自分に何が求められているのか
集客のプロセスでそれが徐々に
明らかになる
自分の価値をわざわざ誰かに
認めてもらわなくてもいい
●本書から得られた新しい知識
▼用語
・AIDA（アイダ）
–Attention
–Interest
–Desire
–Action
・学習的無気力感
それはもうやったんです
でも、効果が出なかったんです
（どうせ効果はないでしょ）
という反応で試さなくなる
あの人だからできた
自分にこの方法は合わない
と言って安心する
・売り手市場
売りたい人より買いたい人が多い
半分が売れれば売り手市場になる
▼雑学
・1日7時間電話かけてアポが取れるのは
せいぜい1件
・交流会に参加した人は自分がつなげた
人が取引を始めて上手くいっている
のを見るのが嬉しい
・割引価格で友達連れてきてもらう
在庫処分をプレゼントとして提供し
リストを集めたり既存客のフォロー
に使う
●本書に出てくる格言
もし余命1年だったとしたら
どんな事を世の中に発信するでしょうか？
死ぬ前に中学生向けに授業を
受け持つとしたら、あなたは
その生徒たちに何を伝えるでしょうか？
ー著者ー
「仕事の報酬は仕事である」
・キャンセル対応
問題ありませんよ。お大事になさって
ください
ー読み人知らずー
●本書で得られた気づき
・集客は「与えるプロセス」
・自分の強みを語り相手が
質問してきたらお金になる
・人は誰かの為に一生懸命になって
いる時が本来の自分である
・何もやる気が起こらなくても
DVDぐらいは見た方が良い
●今までの自分の考えと違ったところ
●本書の内容で実行してみたい事
お客様の人生が変わる様な商品を
興味のある人だけに売る
自分の場合、集客の前に商品がお客様を
幸せにできるかどうか検証するのが先
かもしれない
