書名：巣ごもり消費マーケティング
著者：竹内謙礼
●本書を読んだきっかけ
クライアントに役立てることは
ないかと探していたら書店で
見つける
Amazonランキングで上位にあった
ので、そのまま購入
●読者の想定
新型コロナウイルスで苦境に
立たされている事業主
本書は、どちらかと言えば中小企業とか
個人事業主に向けて書かれている
と思う
●本書の説明
第１章 巣ごもり消費の攻略法
新型コロナウイルスの巣ごもり消費は
３つの問題を抱えている
①「3密」の感染予防による集客減
「3密」をクリアした売り方を実践
②景気の低迷による消費者欲の減退
低価格の商品を売る
もしくは高いお金を払ってでも
悩み事を解決する商品を売る
③売り手側に投資するお金がない
お金をかけない販促を仕掛ける
・体験と空間を付加価値として
お客様に理解してもらい
ファン客を作って販売したコト消費は
日本の消費の牽引役として注目を
集めていた
・巣ごもり消費を攻略する5つポイント
①時間が経つに連れて消費スタイルが
大きく変わっていく
「短期」「中期」「長期」の対策を
②お金がない人に買ってもらう
③「今あるもの」で何ができるか
考える
④顧客の嗜好の判断基準が変わる
⑤ネットを使いこなす
第２章 戦略は「短期」「中期」「長期」で考える
・短期→緊急事態宣言解除後の
緩やかな自粛期間（1〜2ヶ月）
・中期→感染者数や医療体制が
安定して、消費者が自主的に
外出するようになる期間（1〜2年）
・長期→コロナ過収束後の社会に順応した
売り方の期間（afterコロナ）
【短期】
感染を回避した売り方を徹底する
狙うべき顧客は常連客、優良顧客
見込み客である
セール系の企画に絞る
中期に入って緩やかに価格を上げる
戦略を取ったほうがいい
自己判断で緩やかに元の売り場に
戻していく事がお客様に喜ばれる
プライドを捨て素直に
「今、大変だから買ってほしい」
と伝える事が説得力のある
セールストークとなる
期間：1〜2ヶ月
ターゲット：優良顧客、見込み顧客
戦略：セール、特別価格販売
売り方：感染予防の徹底
人と人の距離を開ける
SNSで「がんばってます！」をアピール
接触頻度の低い顧客にはハガキや
ダイレクトメールの紙媒体を使用
中の良い知人にお願いして購入してもらう
【中期】
政府や地方自治体からの強制力が
解除されて消費者が自主的に感染予防
に務める時期の売り方
注意する点はお客様の質である
感染が怖い↔︎怖くない
良識がある↔︎ない、でマトリクス
①感染が良識がある
無理に狙いに行かない
②感染が怖くて良識がない
中期戦略では狙いたくない
③感染が怖くなくて良識があある
この様なお悪質を中期戦略では狙う
自分たちのアイデアを乗せて発信すると
この客質が集まってくる
④感染が怖くなくて良識がない
できるだけ接触を回避する
・中期戦略で売りやすいものは
悩み事を解決してくれる商品
見せ方を「悩み事解決」に変える
買い手側に「今買わなくてはいけない」
と強く思わせる必要がある
コロナウイルスの巣ごもり消費では
今まで経験したことのない悩みが
存在している
巣ごもり期間はテレビの視聴率も
高くなっている、安くなったCMの
枠を狙ってみる
新聞折り込みチラシも競合が少ない
ためチラシが丁寧に読まれている
可能性が高い
・中期戦略での売り方
①宅配
②出張サービス（美容室は届出制）
③野外での販売
他にも完全予約にして来客店に
制限をかけてみるのも一手である
・今後、アフターコロナという世界観は
なくウィズコロナになっていくと
予想する人もいる
期間：コロナウイルス収束期1〜2年
ターゲット：新規顧客、優良顧客、見込み客
戦略：悩み事解決型商品、セール、特別価格販売
売り方：感染が怖くなくて良識のある
お客様を狙う
悩み事解決型の商品サービスで
付加価値アップ
安くなった広告を活用して販促
宅配ビジネスで自宅に商品を届ける
出張ビジネスで自宅に訪問する
寒気の良い部屋での販促イベントを展開
【長期】
家から出なくなった消費者を動かす
ためには顧客情報を入手して
プッシュ型の販促を仕掛けるしかない
情報発信をする体制を整える
必要がある
収束に向かって客足は増えるが
急激に増える可能性がある
アルバイトを再雇用し用としても
解雇された恐怖心から戻ってくる
可能性は低い
少しづつ商品やサービスを値上げ
する必要もある
「コロナウイルス収束後に人件費が
どのぐらい高騰して、どのくらいの
料金設定にすれば商品が売れるのか？」
という値上げのシュミレーションを
行っておく
サービス業ではホワイトカラーからの
転職がトレンドとなり飲食店や
宿泊業では職に溢れた中高年の
教育プログラムが重宝される
コロナ禍収束は遊園地、観光
エンタメ関連のビジネスは活況となる
新型コロナウイルス発生前の景気に
戻るには5〜10年の月日がかかると
巣ごもり消費は続くと考えられる
倒産する企業が増えれば周辺都市の
不動産価格は下落するかもしれない
経営が行き詰まった企業のM＆Aも
差なんに行われる様になる
マーケティングオートメーションや
セールスフォースオートメーションなど
の営業支援ツールが中小企業まで
浸透していく
「新しい消費や価値観やワークスタイル
を提供してくれた」という意味で言えば
マイナスばかりの出来事ではなかった
期間：新型コロナウイルス収束後
ターゲット：主に新規顧客
戦略：通常営業。ただし、人手不足
オペレーションの不備に注意
売り方：人材採用の強化
退職した人を再雇用する仕組みづくり
異業種から転職してきた人材の育成
ノウハウの構築
中高年雇用ノウハウの構築
コト消費の復活
お客様と濃密なコミニケーションを取る
売り方の強化
販促イベントの積極展開
第３章 巣ごもり消費のネット活用法
巣ごもり消費のネット事業が難しい理由
①制作コストがかかる
②利益が出にくいビジネスモデル
梱包から伝票、宛名ラベルの作成など
が面倒である
③売れるものと売れないものの差が激しい
価格競争力のない商品は見向きもされない
④人材がいない
ページの更新など、運営スタッフ
・危機的状況の中でネットショップ運営は
勧めれないが簡易的なネットショップを
立ち上げ非対面のビジネスを展開することは
お勧めしたい
・Googleマイビジネスに登録
ネット上で簡単、スピーディーに
露出を増やす事ができる
これらのサービスは無料である
お客様の書き込みは集客に大きな
影響を与える
ネガティブな書き込みがあれば
長めの謝罪文で対応する
・どの様な悩み事を解決してくれて
どの様なメリットがあるのか？
具体的に説明する
・非対面の接触には自粛要請は出ていない
経営者やスタッフが笑顔で働いている
写真や動画を発信すると
お客様も応援したいと思う
・SNSは長く続ける事が重要である
長く続けれる自分に相性の良い
SNSを選ぶ
・「がんばってます！」という様な
メッセージが伝わる様なプロフィール
と写真にする事が、お客様を
引きつける土台となる
最初の2週間は新鮮な気持ちで
情報発信に取り組む事ができるが
やがて反応が鈍い事や投稿する
ネタ作りに困り1ヶ月ぐらいで
SNSから遠ざかってしまう
自分自身の事を第一優先に考えて
きたために、すぐに売り上げには
つながらない情報発信に熱意が
傾けられなくなる
・SNS集客で抑えたいキーワード
–会社名
–店舗名
–商品名/サービス名
–地域名
・例えば「結婚式写真」で
インスタグラムに検索すると
候補キーワードが出る
そこからさらに想像を膨らませる
・電気店の場合、商品名より
困りごとや悩み事をキーワードにする
「巣ごもりの人たちが、どの様な
悩み事を抱えて、どの様な検索キーワード
で情報を入手しようとしているか」
について想像を膨らませる
働くので情報がリサーチできる
相手が限られてしまう
投稿が閲覧者に届く割合は10〜15％
と言われている
・LINEの公式アカウントの開封率は
60％とも言われている
月額無料から利用する事ができる
従来は来店したお客様に特典を
つけ会員登録してもらい
商品を買ってもらうのが一般的な
LINE公式アカウントの販促
巣ごもりではポスティングや
チラシに特典をつけて会員をます
レトルト食品や缶詰のプレゼントを
用意して会員登録をお願いする
頻繁にLINE公式アカウントから
情報を流す
頻繁に買うものを扱っていない
店はLINE公式アカウントとは
相性が悪い
・ブログには二つの役割がある
①お店や企業の最新情報を書く
ファンを作るブログ
文字数自由、3日に1度ぐらい更新
店長やスタッフの個性を出す
②検索にヒットさせて新規顧客を
獲得する
2000〜3000字、月に3〜4回
読みやすく役に立つ話
書き出しで読者を惹きつける
・悩みキーワードと解決型のキーワード
を織り交ぜながら記事を書く
1記事で2000〜3000字の記事を書く
事が望ましい
・検索されるキーワードを意識した
動画を制作してYouTubeにアップ
集客に役立てる
まずは自分たちが誰に動画を見せたい
のか決める事
・動画はプロに頼むより個人がスマホ
で取るレベルで十分
次のことに注意する
①身振り手振りをできるだけ大きく
大きな声で話す事を心がける
②明るいところで撮影する
③映像はできる限り１分以内に収める
カメラに向かって話せる様に
なるにはある程度の訓練が必要
・SNSで情報を見た優良顧客は
勇気づけられ消費に前向きになる
「こんな工夫をしています」という
斬新なアイデアは受け入れられる
「なるほど」と勇気づけられる
ネタはニュースとして取り上げ
られやすい
「困っている人は誰なのか？」
「その人を助けるために自社でできる事は何か？」
・「こんな売り方しています」
「こんな工夫でお客様に
喜んでもらっています」という
ニュースは勇気づけられる
第４章 巣ごもり消費で「売れるもの」「売れるサービス」
消費の動きが厳しくなるのが
シニア市場である
旅行、体験教室、介護、スポーツ
シニア層によって支えれれてきた
ビジネスは一時的ではあるものの
減速する可能性が高い
・シニア層向けのヘルス市場は
より一層盛り上がることが予想
される
・テレワークは都心部だけで普及が
進んでるだけで地方都市での
利用者はまだ少ない
・家族で遊ぶ小人数での余暇の過ごし方
が支持され
単身者はオンラインで知らない人と
コミニケーションを取ることが
増えていくのではないだろうか
オンライン上での合コンや
マッチングイベントが急増し
新しい形の男女の出会いが
生まれてくる
・巣ごもり消費で成長が期待できる
商材、サービス
–衛生商品
–オンライン系サービス
–在宅学習
–食料品
–キッチン用品
–ダイエット食品、健康食品
サプリメント、運動器具
–農業、造園、家庭菜園、DIY
–加湿器、空気清浄機
–記念品、ギフト品、花
–化粧品、スキンケア商品
–入浴剤
–寝具
–冷暖房の節約グッズ
–ペット関連
–自転車
–自動車関連
–家庭用オフィス家具
–国産品
–縁起物
–移動販売、キッチンかー、屋台ビジネス
–工務店
–病院、歯科医院
–弁護士、会計士、税理士、社労士
–中古車販売、買取、レンタル
–便利屋
–副業、サイドビジネス
怪しいのも出回るので注意
第５章 販促が難しい業種の攻略法
・巣ごもり消費の対応が難しい
ビジネスの共通点
–お客様と長時間の接触が必要
–人が集まることが前提
–外出する必要がないために需要が減った
・ネイルやヘアカットの様に
麻薬的な魅力があるのが人と人の
接点が大きいサービス
お客様の「応援したい」という
心を動かす情報発信をまめに
行うことが売り上げ回復の原動力
になる
・人が集まるビジネス
①ホテルや旅館などの宿泊業
②遊園地や観光地などのレジャー施設
③ブライダル
④葬儀場
会場の広さを生かして法人企業に
会議室として貸し出すというのもある
・外出する必要がないために需要が減った
①衣料品
②靴
③化粧品
④旅行用品
⑤ブランド品
ハガキやダイレクトメールに
スタッフのコメントを手書きで入れると
受け止め方が変わる
いかに早いタイミングで告知するか
「少し早いんじゃないか」ぐらいに
アクションを起こす
今後はアパレル業界以外の
トレンドも追いかける事が必要
・感染させない運営体制
①定期的換気
②食事はマスクしないので2m空ける
③極力会話をしない様協力求める
④座席数を減らす
⑤完全予約制にする
⑥座席を横並び対面で食事をしない
⑦透明のパーテーション立てる
・飲食店のテイクアウトはコンビニが
手強い、飲食店は、そもそもお客様に
足を運んでもらい「感動させる」という
付加価値で戦ってきた
「お客様に喜んでもらうにはどう
すればいいか？」を考える
・飲食店とスーパー
①飲食店
強み：美味しさ、楽しく過ごせる時間空間
弱み：割高、立地が悪い、書いづらい
②スーパー
強み：食材、惣菜、立地
弱み：飽きる、調理と片付け面倒、出来立てでない
・料理のレシピを全て公開しなくても
よいので違いを出すちょっとした
工夫や料理の仕方を2、３分の
簡単な動画にまとめる
・オンライン飲み会に宅配して
あげるサービスなど
女性の場合、食べている料理で
盛り上がる場合も多い
・食材の部分売りで価格を抑える
「高い料理も買えるし、ちょっとした
美味しい料理も買える」という
ダブルスタンダードで売り上げ回復
・テイクアウトという言葉より
「お持ち帰りお弁当」
「ご自宅まで夕食を届けます」
の方が伝わりやすい
情報発信が苦手な飲食店は
苦戦を強いられる
・スポーツジムはウォーキングや
ストレッチのイベントなどに招待
を出す
生活がだらしなくなると
「誰かに管理してもらいたい」
という欲求が出てくる
・動画やオンラインでお金が取れる
コンテンツは芸能人や有名人
アダルト、金儲けなど欲望が強い
コンテンツと昔から相場がきまっている
・人と人が会って話す営業スタイルは
すぐに戻る
しかし2〜3年続くようであれば
元の営業スタイルには戻れない
ネット活用を取り入れていくよう
になる
・ある程度のファンを抱えている
有名人であれば会員制のクラブを
作り定期的に情報を発信する
動画を配信するときは入口となる
無料コンテンツと、お金をいただく
コンテンツでメリハリをつける
チャンネル登録者数を増やすには
相当数の動画を公開しなくては
いけない
・百貨店は店内の様子をライブカメラ
で写してHPで確認できるようにする
第６章 売れる販促物の作り方
巣ごもり消費が売上げを鈍らせる
要因は「ついで買い」「思いつき」
のような偶然性の買い物をしてもらう
事ができなくなる点にある
・新規顧客獲得のチラシ、ポスティング
①コロナを意識させる露骨な表現に
しない
②目玉商品をアピール悩み事解決型の
キャッチコピー
③写真付きで感染予防策を表示
④クーポンを使って来店の背中押し
⑤福袋などのお得感のある企画
⑥日対面サービスの紹介
QRコードの掲載でネットからの問い合わせ
⑦商品を長く使う人向けのサービス
⑧下取りなどの企画
・ダイレクトメール
「がんばってます！」のメッセージ
「私が応援しなきゃ」と思ってもらえる
ような作り込み
①コンテンツ重視で
②セット物でお得感を出す
③「助けてください」と弱みを見せる
④感染対策のコンテンツを作る
⑤応募型の企画を作る
⑥商品と関係ない衛生用品のプレゼント
⑦手書きのコメントが書ける
スペースを用意
・ハガキ
①営業の内容を伝える事を目的とする
添える写真は営業スタッフ、店長
②来店してもらうための
わかりやすいプレゼントを用意
・ホームページ
あと一押しのお得感を出す
①「オンラインちゃん」とか言った
親しみやすい名前を
サービスの内容を写真で
②オンライン接客の流れを動画で
③利用者の声を載せる
モニターで参加者を募る
④お得感のある企画が必要不可欠
⑤金銭面で安心してもらう
コンテンツを作る
⑥お客様にアクションを取って
もらうためのコンテンツが最後に
電話、LINE、メール、問い合わせフォーム
・感染予防動画
①最初は引きで全体を撮る
②換気なら窓が空いてるシーン
③カーテンが靡いてるシーンなども
④椅子に乗って俯瞰で撮る
⑤従業員がマスクをつけて登場
「がんばってます」
全体の映像は無音にし
テロップを使って解説した方がいい
素人がシナリオ読むと棒読みになる
・お詫び文
①社内で賛否両論あった
考えてやった事なんだをアピール
②生活のために行動を起こすしか
なかった
③しっかりした感染対策を講じている
④「改善していく」という回答に
留めて販促はしないとは言い切らない
⑤電話でもお詫びする旨を伝える
⑥「クレームを社内で閲覧する」
と書く、多くの人に認知された
と伝わりやすくする
おわりに
多くの人に
「この本は役に立たなかった」
と言ってもらいたい
また皆さんの前でセミナーができる
ような日々がくる事を強く願っている
●本書から得られた新しい知識
・濃厚接触の定義
必要な感染予防をせずに1mほどの
距離で１５分以上、人と話す事
・ネットビジネス人材平均収入
仕事1人月 50万
–SE 588万
–プログラマー 553万
–システムディレクター、テクニカルディレクター 550万
–Webインターネットサービス関連 500万
–Webコンテンツ企画制作 487万
–Webデザイナー 482万
–Webショップ・ECサイト 449万
平均年収 529万
平均手取り 423万
月手取り金額 35万
・YouTube検索大賞の指標
①総再生時間
②視聴者維持率
③評価
④コメント数
⑤チャンネル登録数
⑥ソーシャルシェア数
⑦「後で見る」に追加
⑧タイトルと説明文
⑨タグを入力
⑩字幕機能の活用
⑪サムネイル設定
・テレワーク中何を学びたいですか？
英語 61.9％
自分自身興味のある分野のインプット 47.8％
公的資格 45.1％
現場に役立つスキル 44.2％
読書 43.4％
特になし 1.8％
その他 2.7％
・オキュラ・クエスト
バーチャルリアリティーヘッドセット
・National GeographicExplore VR
旅行探検のVR
●本書に出てくる格言
●本書で得られた気づき
・自分がお客様に「伝えたい」
という想いさえあれば情報発信の
ネタに困ることはない
それがないと言う事は、今まで
お客様のために商売をしてきたのではなく
自分自身のためだけに商売を
してきたのではないだろうか
・動画やオンラインでお金が取れる
コンテンツは芸能人や有名人
アダルト、金儲けなど欲望が強い
コンテンツと昔から相場がきまっている
●今までの自分の考えと違ったところ
生活がだらしなくなると
「誰かに管理してもらいたい」
という欲求が出てくる
●本書の内容で実行してみたい事
以下の事業に本書の内容を試す
・クライアントへの提案
・撮影事業の再開
・読書会の告知
お客様の悩みから遡って考える
キャッチの作成
「がんばってます」感を出す
