書名：自分を最高値で売る方法
著者：小林正弥
●本書を読んだきっかけ
偶然、紀伊国屋書店で発見
次回のイベント用のネタとして購入
●読者の想定
転職組を含め、自分のビジネスを持ちたい
中でも「教育型ビジネス」について
知りたい人、業を起こしたい人
「カスタマサクセス」という
キーワードに関心がある人など
●本書の説明
はじめに
一般的な日本の教育を受けていると
「自分という商品価値を高め最高値で売る」
という事を学ばない、仕事のアドバイス
といえば「一生懸命頑張ろう」だ
本書で紹介するのは、ゼロから3ヶ月
で月100万円突破する実践メソドだ
場所を選ばない働き方で、短期間で
高額の収入を稼ぐ方法だ、自分を
最高値で売る思考法を伝授する
序章 魚を売るのではなく釣り方を教えよ
「あなたはどんな結果にコミットしますか？」
この質問に答える事ができ
実際に結果を出せる人は高値で
売れる
専業という働き方は知らず知らずの
うちに自分を安売りにしてしまい
がちである
大切なことは「自分の時間」と
「提供する価値を生む仕組み」を
切り離せるかどうかだ
出社、出張の移動時間は価値を
生んでいないから生産性が下がる
・働き方革命
①時間ではなく提供する価値で報酬
を決める働き方
②複数の顧客を持つ働き方
③移動を前提としない働き方
・自分を安売りしていると
ストレスが溜まっていく、そして
自信もなくなっていく
・著者のケーススタディ
6ヶ月で新店舗を黒字化
–新人スタッフでも短期間で高い
生産性が出せる商品パッケージ
–高いお金を払ってくれる
優良顧客が集まる集客の仕組み
–未経験の新人が短期間で一流の
プロになる人材教育の仕組み
・カスタマーサクセスフォーミュラ
仕事で結果を出す→
結果の出し方を教える→
複数の収入源で月100万円突破
・まず本業で結果を出し、そこで
培った職業的な知識を体系化し
他の顧客に教えることで第二の
収益とする
自分で「こういった結果を出す」と
決めて、KPI（重要業績評価指標）を
定め最速で結果を出す
結果の出し方は結果を出した人に
教えてもらう、教えてもらう
コツは「タダ働き」だ
第１章 普通の会社員で年収1000万円はほぼ不可能
・替が効く場所で一生懸命働いても
年収1000万を得ることはほぼ不可能
これからの時代は自分という商品を
市場を見ながらアップデートし
複数の顧客を持つ人と、そうでない
人の二極化が起こる
自分を商品と見立て世の中に新しい
価値を生み出し活躍する人材に
なっていこう、というのが本書の提案
相手（会社）に価値を提供せず、お金
をもらうことに慣れてしまうと
自ら価値を生み出し、その対価として
お金をいただく、という初歩的な
マインドセットが育たない
自分の手を動かしていたら間に合わない
くらい仕事を急激に増やすと
すごく良い事がある、自分という
商品で年間1000万稼ぐには
がむしゃらに働けばいい
優秀な人なら3000万円ぐらいは
稼げる
年間3000万円を超えてくると
仕組みが必要になる。
急激に仕事をめちゃくちゃ増やすと
人の協力を得て結果を出す事が
強制的に養われる
副業で他力（人・AI・ロボット・お金）
を使って価値を生み出すスキルが身に
つくと本業の生産性も上がる
そものも雇用を守るために会社が
あるだろうか？
1つの会社で１つの仕事を何年も
やっている人は自分の職業的な
賞味期限を見極めるべきだ
著者が新卒で入った会社は役員候補が
次々と辞めていったが業績は
落ち込むどころか毎年売上を
更新していた
誰がやっても一定の労働生産性が
生み出せる仕組みを作っていたのだ
第２章 自分高額商品化
複数の顧客と契約すれば1000万は
達成できる最低30万のパッケージを
販売する
・1億円プレイヤーになるための3つの壁
1000万の壁：高額商品化
3000万の壁：集客の仕組み化
1億の壁：優秀なチームづくり
・精神的、時間的に一番余裕が
ない忙しいのは1000万円の人
たちで一番余裕があるのが
1億円の人たちだ
・人の高次の欲求を満たして
くれるのは「体験」による精神的欲求充足
金持ちは服は持ち運びできるほど
コンパクトだが「体験」には
ドーンと体験を払う
ビジネスは顧客の欲求充足だと
考えているが、自分の高次の
欲求充足ができない人に人の
欲求充足ができるはずがない
自分が新しい体験をして
「これはお客様も喜ぶだろうな！」
と新しいビジネスのアイデアも
湧いてくる。
・事業の教育化（例）
月額1万円ほどで月に2本のワイン
が送られてくるのだが、ワインに
ついて学べるニュースレターが付いて
くるサービス
ワインの世界を極めたいという
「成長欲求」や、ウンチクを語り
凄いと思われたい「承認欲求」
を満たしている
–成長欲求（自己実現欲求）
–欠乏欲求（所属と愛、安全、生理的欲求）
–精神的欲求（自己実現、承認、所属と愛）
–物質的欲求（安全欲求、生理的欲求）
熱くなっても、財布は厚くならない
・自分を高値で売る方法は
いくらでもある。少なくとも
教育化は僕やクライアントさんの
人生とビジネスを飛躍させてくれた
方法論である。
・価値最大化⇨高額×長期継続
・生産性の低い仕事、退屈な仕事
をしているなら本業の他にタダ働き
をお勧めする
仕組みを構築した人にはお金が
入ってくるが、その仕組みで
働く人に大した価値は求められて
いないし頑張ったところで価値も
磨かれない
・「この人は！」と思う人から
お金をもらわず徹底的なGIVE
に徹する、相手との距離も近くなるし
家族ぐるもの付き合いにもなったり
する、その人の価値の中核部分に
触れる事が頻繁にある
何も価値を生み出さなくても
給料が貰えてしまう環境は
非常に危険である、3年もいれば
野生のビジネスパーソンには
戻れなくなってしまう
・信頼関係が貯まっていないと
あなたという商品は売れない
・学と教えるを同時並行で行う
知恵というものは貸し借りであり
もらうものではない、その事を
プロフェッショナルほどよく
わかっている、知識・情報を
無料発信することで信頼残高を
貯める
あなたという商品価値を最大化
できる一つの手段が「教育型ビジネス」
である
人が高額を払っても学びたい商品
を作る、個人向けなら30〜120万
（専門学校の費用）法人向けなら
240〜600万（人経費）
自らの本業で結果を出し
人に教えるというサイクルを回す
これが自分という商品を最高値で
売る方法だ人が高額を払っても
学びたいと思う結果をまず出す
結果を出しノーハウをアップデート
していく。このサイクルが重要だ
朝活や読書会とかやっている
人たちがいるが学んでいるだけで
知識や情報をインプットしている
だけでは稼げる人にはなれないだろう
インプットとアウトプットを同時に
行い教える側になるのだ
「必要とされる人材」になれても
高額を稼ぐ「活躍できる人材」には
なれない
第３章 カスタマーサクセス
・「物を売るのではなく価値を売る」
と言われるが、さらに発展して
「顧客の成功（カスタマーサクセス）」
を売るのである
・日雇いのバイトが最安値なのは
時間にコミットしているから
自分を最高値で売るのなら結果を
売ろうタスクや時間を売っても
単価が安く長時間労働になるだけだ
・目の前のお客様の成功を
考えて自分にできる事を提供
していけばいい
人の最上の喜びは自分の価値を
分かち合い人に喜んでいただくことに
あると思う
・自分の価値をパッケージ化する
あなたの報酬＝単価×顧客数
・1億円プレイヤーたちは英語圏
中国圏への市場拡大を進めている
・教育型ビジネスの醍醐味は
カスタマーサクセスを提案し
お客様に結果にコミットしてもらう
という点にある、これはものすごく
重要なこと
教育型ビジネスには原価がほとんどない
原価は、あなたのノウハウ・スキル
それを顧客が用いてカスタマーサクセス
が叶えられる分だけ高値で売れる
・著者は2つの結果にコミットする
「主脚の仕組み作り」「社内マーケッター養成」
・自分で高値で売った報酬を使って
自分でしかできないこと以外は
どんどんアウトソーシングする
知識武装はすべきだ、そもそも
知識がないと人に相談されないし
具体的な会話ができないので
仕事にならない知識武装は
プロフェッショナルの第一歩
自分を高値で売るには知識武装
だけでは半分で、知識を使って
結果を出す、カスタマーサクセスを
実現する事ができて
あなたという商品を高値で買って
もらう事ができる
営業の専門なら実際にクライアントを
売れるようにする
お金の専門家なら実際にクライアントが
収入や資産を増やせるようになる
①体系的な専門知識
②クライアントに結果を出させるスキル
上記2つを3ヶ月でマスターする
人はカスタマーサクセスが得られるなら
高額をあなたに払う
天才よりも試行錯誤して結果を
出した人の方が先生として長期間
活躍できる
コンプレックスの克服にリーダーシップ
は重要だコンプレックスを克服した
人は自分にとってリーダシップを
取り続けてきたと言える
・自分に売れる価値がなくても
世の中の知識・情報を編集すれば
プログラムは作れる
・教育型ビジネスの魅力のひとつは
コミニティを作りやすいところ
第４章 ゼロから3ヶ月で月100万稼ぐ6つのステップ
STEP1 3ヶ月で月100万稼ぐと決める
決めて断つと書いて「決断」
今の安売り人生をバッサリ捨てる
STEP2 あなたの本当の価値を見つける
普通の人は自分の価値に気づきにくい
①自然にできる事なので価値がないと
思ってしまう
②独特の価値は人と違う
独自の経済価値を尖らせよう
・あなたの独自の価値を見つける4視点
「自分」「顧客」「競合」「時代」
STEP3 圧倒的に売れるカスタマサクセスコンセプトを作る
顧客が高値を払ってでも実現
したいカスタマーサクセスを提案
法人のカスタマサクセスは
継続的な利益の実現で
個人のカスタマーサクセスは
継続的な幸福の実現だ
コンセプトだけで契約が決まる
事もある、コンセプトは
「それいくら？どうやって買うの？」
と前のめりになるものでなければ
ならない、「それいいね」くらいの
反応のコンセプトだと売れない
P150 カスタマサクセスコンセプト
・製品の類似品は作れても
ストーリーは真似できない
あなたがなぜこの商品を作ったのか？
あなたや顧客にどんな変化が起こったのか？
人生ストーリーは他社では真似できない
P154 カスタマーサクセスストーリー
「あなたのビフォアアフター」
「お客さんのビフォアアフター」
「未来のお客さんに起こるストーリー」
STEP4 自分を最高商品にする
・自分を高額商品にして売る
原価がないので売上＝粗利益
法人向け「継続的利益の実現」
個人向け「継続的幸福の実現」
・自分高額かの6大条件
①ワンストップサービスを作る
バラ売りだと安くなるワンストップで
②自分ではなく顧客を動かす
教えてお客様に動いてもらう
③高額×長期継続
④お客様がカスタマサクセスにコミット（自己責任）
結果にコミットさせる
⑤オンラインを活用24時間価値提供
⑥自ら結果を出し結果の出し方を学びたい人に
教えて稼ぐ
・自分高額商品化のへの3つの手順
①独自ブランドを確立、4大領域を設定
例）ダイエット商品の場合だと
「メンタル」「食事」「睡眠」「自己管理」
P166 例
②専門家を私淑し知識を身につける
成長し続けている人を私淑する
–専門分野の知識と経験を増やす
–ノウハウをステップにまとめる
–各分野の切り口から情報発信
–カリキュラムの入口と出口を決める
ーカリキュラムの大見出しと成果指標を決める
作る手順は
–カスタマーサクセス
–成果指標（KPI）
–ToDo
P173 表
–あなたの経験を法則に転換しよう
–法則化されたカリキュラムが生徒を成長させる
–経験を法則にさせる
③学習効果の高いカリキュラム作成
–結果が出るサービスで高額化
P178 例
・生徒の悩みや願望が強い分野で
結果の出るサービスを作る
学んだけれどできない人は一定数いる
できるようになる事を約束する
スクールは高額でも売れる
STEP5 高確率で自分商品を売る
頭の中でカスタマサクセスが描けて
支払い能力があれば人は買ってくれる
商品サービスを提供する前に
顧客教育が必要だ、お客様は２度成功する
１回目は頭の中、２回目は現実に
人は商品やサービスそのものにではなく
「自分が受け取る価値」にお金を払う
入会率の高いカウンセラーは
見込み客に合わせて「生徒の成長ストーリー」
を語る、生徒は自分自身の成長が
イメージしやすくなる
・100日間返金補償で入会率は上がる
・カスタマサクセストーク7つの手順
①カスタマサクセスの明確化
②顧客の言葉を引用し成功ストーリーを語る
③今までのやり方を手放してもらう
④成功の鍵を伝える
⑤正しい学習法の伝達
⑥自学自習の困難さも伝える
⑦二者択一（売り込まない）
・紹介を発生させるには
「言葉」「ツール」「オファー」の
3つの掛け算が必要
・5000人がWEBセミナーを聴き
200人が説明会に参加史52名が
120万の商品を購入
・著者のお客様は依存的な人がいない
いつも感謝と結果報告がやってくる
依存的なお客様を集めると
ゾンビのようにまとわりつき
結果が出ない事をあなたのせいにする
・集客設計図
①集客（HPに見込み客を集める）
②見込み客化（顧客情報の取得）
③顧客化（入会してもらう）
④ファン化（継続してもらう）
生徒は①→②→③→④の順
ツールの作成は④→③→②→①の順
STEP6 毎月100万以上稼ぐ長期継続の仕組みを作る
教育要素をあなたのビジネスに取り入れる
高単価×長期間＝高収入 を実現
「愛情」とは関係を絶たない事
顧客すら気づいてないニーズや
ウォンツを掴むには想像力が
求められる想像力の源が愛情なのだ
ストック型ビジネスを成功させている
人たちは、共通して顧客への
深い愛情に溢れている
・教育型ビジネスモデル
①結果の出る高額プログラム販売
②会員制ビジネスで継続課金
③カスタマサクセス追求で生涯パートナー
無料オファー→結果の出るプログラム
→結果を継続する会員制ビジネス
第５章 安売り思考から最高値思考にアップデート
・習慣こそ人生とビジネスを変える
お金というのは自分の器の大きさしか
入ってこない
・お金を受け取る器を大きくする5習慣
①高く売れている人を賞賛
②自分の欲求を自分で満たす
③セルフ成長フィードバック
自己実現欲求は成長欲求とも言われる
④まず価値を与える
報酬はあと、あなたという商品に原価はない
⑤知識のアウトプットとインプットを繰り返す
カスタマサクセスに役立つアウトプットを
・働く時間というのは、あなたが生み出す
付加価値とは関係ない
バラ売りは大きなカスタマーサクセスを
叶えられない（例：ロゴ1個500円）
インターネットだけでなく
現地を視察した方が得られるものが多い
今あるもので勝負するのが最高値更新
につながる
ないものにフォーカスするのか
あるものにフォーカスするのか
あなたは今、この瞬間から選べる
あるものを最大限、分かち合う人生を
はじめよう
仕事のできない上司や先輩に好かれようと
するのは安売りの思考だ
最高値で売る人は仕事のできない上司から
恐れられる存在だ
「好きな人と働けば、お金は特に気にしない」
「働きがいと高報酬の両方が欲しい」
価値とはあなたが決めるものではなく
顧客が決めるものだ
価値を決めるのは顧客だから
常に顧客を見て顧客価値を追求して
いけば高くても売れる
お金の使い道、稼ぐ動機が
あなたを一層、最高値にする
自分の欲求充足ができないと
入ってくるお金より出ていくお金が
増える
自分の欲求は自分で満たし
相手の欲求を満たせる人ほど
収入は増え支出は減り、お金は貯まる
・相手に価値を委ねてはいけない
通常、人はできるだけ安く買いたい
・あなたの仕事の賞味期限はどうだろうか？
新しいことにチャレンジし自分を進化
させよう
あなたは名前を名乗る必要がある仕事を
しているだろうか？
自分の名前で仕事をするということは
代えが効かない仕事である
代えが効く仕事は安くなる
人からやめろと言われてもやりたいくらい
情熱が湧く仕事をしよう
好き嫌いの感覚を取り戻すため
一つずつやりたい事を増やし
一つずつやりたくない事を捨てよう
おわりに
カスタマーサクセスの追求に不況はない
と信じているし、報酬にも上限はない
成長を最も実感できるのが「利益」だ
僕の人生感は、自分がどんな人間に
なりたいか、という理想像を持ち
1ミリでも理想へ近づいていく事が
人生だと思っている
あなたがやりたい事を追求して
人に貢献することが、これからの
働き方だと思う
●本書から得られた新しい知識
・RPA（Robotic Process Automatic）
ロボットで自動化できる処理
・Google for Education PD
認定資格を取り扱う
・専門家の定義
知識を使ってクライアントに結果
（カスタマーサクセス）を出させる人
・まねした電器
他者の作った製品の類似商品を
作っていた時代の松下電器は
圧倒的な販売網でシェアをとった
・入会の公式：
入会率＝生徒の夢・目標ー生徒のリスク
▼サイト
小林正弥のサイト
・年収偏差値チェッカー
●本書に出てくる格言
授人以魚、不如授人以魚
魚を与えるのではなく
魚の釣り方を教えよ
ー中国のことわざー
・お前は、お勉強は多少できたかも
しれないが商売は偏差値30だ
この先どうやって生きていくんだ
・いいか、よく聞きなさい
ビジネスでお金を払ってくれるのは
唯一、顧客だけだ。それ以外は
自分が金を払うんだぞ
自分のことばかり考えて
効率よくやろうとしてもダメだ
そんな考え方してるからどんどん
安い人間になっていくんだ
ー経済自由のある社長ー
盗まれない資産に投資しましょう
それはあなた自身です
ー著者ー
人間は、自分が学びたいと思っている
ことを人に教えるのではないでしょうか
ージェラルド・G・ジャンポルスキーー
●本書で得られた気づき
・結果の出し方は結果を出した人に
教えてもらう、教えてもらう
コツは「タダ働き」だ
まさに、世の大大成功者は、この
パターン多いではないか
バフエットもグレアムに頼み込んだし
バーンズはエジソンに頼み込んだ
超一流にタダ働きで頼みこめば
自称一流で二流の人のセミナーや
研修に高額な金を払って教わる
必要はないのではなかろうか
知識武装し、その知識を使って
結果を出していくと、人がお金を
払いたいと思う人間に進化していく
多くの人は本で得た知識を結果に
つながるアウトプットしていない
と思う
●今までの自分の考えと違ったところ
●本書の内容で実行してみたい事
教育型ビジネスの草案を考える
自分にできることは？からはじめ
既にある経験や知恵から高額商品が
作れるか考える
