■あの営業マンが選ばれる「本当の理由」を読んで

あの営業マンが選ばれる「本当の理由」　お客様にとって唯一無二の存在になる時、お客様と営業マンの間に何が起きているのか

書名：あの営業マンが選ばれる「本当の理由」

著者：一戸敏

●本書を読んだきっかけ

Amazonn検索で「営業」と入力

上位に出てきていたので購入

●読者の想定

ズバリ保険の営業マン

著者は保険の営業マンで

TOTのタイトルを２度取った

事があるという

それ以外の営業マンも参考になる

事はたくさんあると思う

●本書の説明

営業という仕事は会社の存続を担う

大変重要な仕事で、お客様の課題を

解決する、素晴らしい仕事です

PART１選ばれる営業マンが大切にしていること

営業マンとしての楽しさを思い出す

のは、他の誰でもない私を信じて

頼りにしてくれるという充実感、

選ばれる喜びです

選ばれる営業マンの秘訣は

お客様の役に立つ営業マンです

・お客様に相談される営業マン

①時間を守る

②他人との約束を守る

③自分との約束を守る

④社会のルールを守る

・この人からは絶対買わないなと思う

営業マンは自分軸でしか対応できない

営業マン、テレビの販売員を例に取ると

機能の説明より、お客様がどういう

テレビを探しているのか確認する

お客様には、お客様の数だけウォンツ

がある、ただお客様自身がウォンツを

把握していない場合もある

これが欲しいと言った場合も本当の

ウォンツを反映しているとは限らない

・日本人は羞恥心が邪魔して素直に

ありがとうと言えない可能性がある

・お客様が気づかない様な瑕疵でも

それを自分の責任と考えるのがプロ

保険業界の営業マンは、ある意味

お客様の人生を預かっています

お客様に責任を持つということは

万一、お客様に間違いがあった場合

勇気を出してそれを指摘し、お客様に

正しい方向を示す役割を担っている

是々非々を貫く営業マンこそ選ばれる

勇気を出して正しい方向を示す

・著者はマスコミに登場する様な

業界著名人であっても横柄な態度の

お客様、時間やお金にルーズなうえ

それを恥じないような、お客様は

警戒せよという

・自分がどう見えているか他人軸で

考える

・保険業で、お客様が1000人を超えて

くると丁寧な対応に限界がくる

・どんな相手とも分け隔てなく付き合う

には多様な価値観を受け入れる

世の中には絶対正しい価値観は

存在しないし、絶対間違った価値観も

存在しない、内心納得できなくても

「よくわかります」「私もそう思います」

とその場をやり過ごすと

いつか必ず相手に見破られる

「そういう考え方もありますよね」

と心から思えるようにする

お客様が

「この人は自分の事を理解してくれている」

と感じることができる時、化学反応

が起こる

・群を抜いた実績を残す営業マンは

孤独と向き合い厳しい戦いを

楽しんでいる

お客様に対する直接な行動だけでなく

キーマンとなる第三者に働きかけたり

異業種交流会に出席して人脈を

広げようとする間接的な活動を含め

あらゆる行動をしている

・自分なりの基準を設けお客様を

選別し付き合い方や時間配分を

変える、「優先順位」「選別」には

ある誤解が潜んでいる

優先順位が低いお客様をあしらう

わけでない事に注意

優先順位をつけるからこそ

それぞれの、お客様にふさわしい

お付き合いができる

お客様の期待に応えたいのなら

お客様を選別し優先順位をつける

・優先順位を決める基準

①共有してきた時間の長さ

②お客様がしてくれたことの重さ

③付き合うまでの経緯

④アクションが新しいビジネスになるか

⑤お客様の契約保有高

⑥そのお客様が好きか嫌いか

・お客様が不満に思う時

①自分のことしか考えない

②連絡が取れるかどうかわからない

③頼りにならないと思われた時

④アフターフォローが適切でない

⑤悪評や良くない噂を耳にした時

・優先順位の低いお客様には

粗悪なオーダーメイドではなく

高品質な既製品を提供する

・優秀な営業マンは、お客様の

サインを見逃さない、負のサイン

を察知する能力は重要で

その兆候に気づかず突き進むと

完全に嫌われてしまうが

嫌われる原因を排除すれば

ギリギリのラインで引き返せる

①好みを聞いたら何が嫌いかも想像する

②ネガティブな話が出たら許容し

掘り下げて不安不満不信の突き止める

③不安不満の解決方法を一緒に考える

④次回会うまでに一定の回答を

超える対策を用意しておく

・アポイントのポイント

①どの程度まで入れるか

1ヶ月先まで入れる

②相手は誰か

お客様以外のアポイントも入れる

新規：既存：以外＝40：30：30

・モラルの高い人「真剣に生きてる人」

にはどんな事をしてでも役立てる

様に努力する

真剣に生きている人はサービスを

活かしてくれるし必ず社会に還元

しようと努める、そういう人は

他人を便利使いしようとは思わない

・「反省」と「後悔」は違う

後悔しないためには、お客様の

意に反することも辞さない

・説明にパンフレットは使わない

武器に頼る営業マンは成績が

芳しくない傾向がある

大事なのはセンス良く接触頻度

を増やし、お客様に必要な情報と

サービスだけを常に提供する

・お客様が「買わなければいけない当事者」

である事を認識すればアクションを起こす

営業マンも当事者意識を持つことに

よって、お客様と協力して同じ

課題の解決に取り組む関係に

ある事を認識してもらう

顧客ノートと併せ議事録を作成し

次回、お客様に手渡す

（トニー・ゴードンの手法）

営業マンが自分以上に真剣になって

くれていれば「私もしっかりしないと」

と思う

・お客様に会いたいと思ってもらう

①利益を与えてくれる

②安心感がある

③有益な知識や情報がある

④混乱している事を整理

⑤とにかく元気にしてくれる

⑥自分の話を傾聴してくれる

⑦好意を抱いている

営業マンは良質なアウトプットが

できるように質の高いインプットに

心がける

相談を受ける時は課題の解決に

フォーカスし意識してもらう

目的を見失った相談事はやがて

愚痴へと変わる

・お客様へのホウレンソウが大切

顧客：上司：先輩＝70：20：10

の配分でホウレンソウ

新規のお客様に頂いた宿題は48時間

以内には回答する

ホウレンソウには手段を把握する

お客様にはどんな連絡手段で

どの程度のホウレンソウを希望するか

確認する、ただし尋ねていいのは

1かいきりです

・バースデーカードは送らない

電話を入れるなど他に埋もれない

ようにする

・多くの営業マンは家族構成

勤務先などの一義的、表面的な事は

確認するが

「どうしてその仕事についたのか」

と言った価値観のわかる様な事を

聞かないでいる

家族でどの様な事をするのか

事実がどの様なことに起因している

のかを情報収集する

PART２勝ち続ける営業マンが大切にしていること

経営学やマーケティングは学問

として成り立っているが営業は

属人的で体系化しにくいため

学問として成立しにくい

見込客見つける→アプローチ→プロセス組立

→クロージング→アフターフォロー

ある種の勘、第六感がお客様の

満足度につながる

学び、考え、感じることが営業の

能力を向上させる

・お客様の気持ちがわからない時は

自分がお客様になって何か買ってみる

・営業という仕事はひたすら

「現実」と「未来」に対峙し続け

価値を創造し続ける

未来に向けてお客様に役に立つ

価値を創造できないなら

名門大学を出ていても意味がない

・自分の言動を検証し適切なものと

不適切なものを見極める

そのとき意識すべき事は

「自己否定力」

自分はやればできる人間だ

「自己肯定力」である

適度に自分を褒める力と

失敗を適切に反省する力

謙虚な心で事実を認識・分析

して成果、成功へと自分を導く

・盲従してはならない4つの魔物

①過去の習慣

②既成概念

多くは封建的、保守的、閉鎖的

な業界の習慣から来ている

③業界文化

④古い成功事例

・情報源としてのお役立ち感

「常に役立つ情報を提供してくれる」

「彼の判断なら信じて間違いない」

・5つの識

①常識

営業の世界では道徳や真実

②知識

③博識

④意識

⑤眼識

・まずは自分らしさを殺してでも

成功している人の真似をしてみる

最低でも3ヶ月（著者の真似た期間）

これが独自性にいたる最も確実な

近道です

・コミニケーションの密度が高まれば

成約率と紹介数が増える

誰も真似できない特別感があると

単価を上げられる

「見込客数」「成約率」「単価」

今あげられるのはどれか

・コミニケーションの密度

①情報の質の高さ

キーマンを紹介することも情報提供

の一つである

②ウォンツに一定レベル以上応えている

③楽しさを体感している

④一体感が共有できている

問題点を素直に聞き出す

⑤何かを創出する事がベース

有益なカードを準備しておく

⑥テーマが双方にとって明確

話のプロセスを共有し一体感を

アポイント一つ一つについて

議事録を残す

・お客様とのコミニケーション密度（深さ）

×過ごした時間の長さの面積

が信頼の容積になる

・日本には「清貧」という言葉がある

ぐらい貧しさこそ立派な人格を

物語るという文化があるが

売れる営業マンにならなければ

見えない「景色」がある

・お客様と対峙している間だけは

自分の命をかけているくらいの

緊張感が欲しい

お客様から電話がかかってきた時

別の仕事をしていて

「この大事な時に・・・」と

思った瞬間、相手に見破られた

一流はこういったところを見ている

・「Will」「Can」「Must」

Will：自分が成し遂げたいこと

強い意志、使命感

Can：自分ができること

知識、経験、ノウハウ

Must：自分がやるべきこと

明確な目標

強い（Will）→明確な（Must）

→確実な（Can）の順に考える

・Bさんという著名人に会いたければ

Bさんの信頼する誰かをリサーチ

その人にアプローチ

・保険マンの評価基準

「売上達成」「期限厳守」

さらに「瞬発力」

「瞬発力」は一種の計算力

「逆算力」である

・「社会貢献」「人助け」のため

に働いているというと誰にも信用

されないがお金を稼ぐ事が社会貢献

につながる

・営業はマグロを仕留める漁師にも

似た狩猟型の仕事

どんな仕事も24時間以上、持ち越しては

いけない

良い結果も悪い結果も「正しい理由」

を発見し検証する

・営業マンに課せられる目標は

年々ハードルが上がっていく

「それでいい」と思った瞬間

目標未達成が習慣化されてしまう

目標達成は最初の目標を達成し

それを継続する事

・自分でコントロールできない事はない

正しい選択をする基準

①周囲を支援

②周囲を信頼

③周囲を勇気づける

④尊敬の念を常に持つ

⑤周囲の話に素直に耳を傾ける

⑥食い違いはとことん交渉

⑦受け入れる心を持つ

コントロールは

自分→チーム→会社→業界→経済

とステップアップを意識

・選ばれない営業マンは

始めた時に決めたことを継続できない

傾向にある

選ばれる営業マンは「始める力」

「継続していく力」をもっている

まずは少しだけ難しいことから

始める

・何を始めるのか

For me：自分が成長するために

今何が必要なのか

For you：これを始めることにより

何が与えられるか

・売れる営業マンは

スペシャリスト×ゼネラリスト

引き出しが多く深く広く何でも

知っている

お客様のプロデューサーであり

コーディネーターとなり得る

ゼネラリストの知識が必要である

ゼネラリストの知識は「足」で

生の知識を吸収する

・良い人脈ネットワークキングの

構築は最重要課題である

ゴルフは時間を共にすると成長

が期待できるメンバーと行く

仕事で関係していくと行く場合

時間を使っていただいている

という事を認識する

会食は3時間程度が良い

何が相手の役に立つのかを

常に考える

・信頼を勝ち得るにはバランス感覚

①客観性

②中立性

特定の立場に偏らない誰の味方にも

ならない

③共感性

一体感、最も距離感が縮まる

肩入れするとか代弁者になることではない

洞察力と聴く力で訓練する

信頼される営業マンは

それがお客様のためになるという

意識が理解されるから

おわりに

人としてきちんとする事が

できなければ事業は継続しない

人として当たり前のことをする

という事を地道に継続する

「当たり前のことを当たり前にやる」

「自己管理能力をあげる」

「人間として素直に生きる」

P194–198

選ばれる営業マンチェックリスト

●本書から得られた新しい知識

・保険業界では1週間に15件のアポイント

を入れ続けることが好業績につながる

・アポイント数×打率×単価

が営業マンの成績

・「反省」は振り返り考える

「後悔」は後になって悔やむ

・お客様へのホウレンソウは

連絡手段と頻度を確認する

二度聞してはいけない

・営業成績＝見込客数×打率×単価

・「選択理論心理学」

ウイリアム・グラッサー

・ゼネラリスト：広範囲にわたる知識

を持つ人

●本書に出てくる格言

・欲しいわけではないものを1日４回も

勧められたら、誰だって腹がたつぜ！

ーある経営者ー

私はこの店が気に入っているから

来ているのではない、この人と話を

したいから来ているの、だから

このレジじゃないと嫌なんです

ーあるお客様ー

頼まれごとは試されごと

ーことわざー

途中でやめないこと

（成功の秘訣）

ー松下幸之助ー

過去と他人は変えられない

自分と未来は変えられる

ー一戸敏ー

●本書で得られた気づき

疎遠になった保険の営業マンは

恐らく選別して外されたのかな

自分には少なからず顧客を選別

する事には罪悪感はあった

しかしながら理不尽なクレーマー

時間にルーズ、報酬未払いといった

お客様に丁寧に対応する必要は

あるのかと、いつも思っていた

本書には一つの答えがあった

・解決を意識しない相談事は

やがて愚痴へと変わる

●今までの自分の考えと違ったところ

保険業界の営業マンの社会的地位は

決して高いとは言えない

どんなに稼いでいても、所詮は保険の

営業マンという扱いでしかない

●本書の内容で実行してみたい事

「真剣に生きている人」と付き合う前に

自分自身がもっと真剣に生きる必要がある

あの営業マンが選ばれる「本当の理由」　お客様にとって唯一無二の存在になる時、お客様と営業マンの間に何が起きているのか