これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング (SB新書)
- 作者: 永井孝尚
- 出版社/メーカー: SBクリエイティブ
- 発売日: 2016/10/06
- メディア: 新書
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書名：これ、いったいどうやったら売れるんですか
著者：永井孝尚
●本書を読んだきっかけ
マーケッティングの入門書として
読書会で勧められて、勧めてくれた人は
広末涼子の表紙に魅せられて買ったらしい
●読者の想定
簡単にマーケッティングを実例で学びたい
●本書の説明
第１章 腕時計をする人は少ないのに、なぜ腕時計の
CMは増えているのか
お客さんが何にお金を出しているのかと考えると
昔の時計は時刻を正確に知るためであったが
現在は体力強化、安全に登山、グローバルで
ビジネスを成功するためという理由があり
それ添えの商品が用意されている
お客さんは「自分が欲しいと望み、かつ、その
商品しかない」という状況になって本気で
お金を出す
バリュプロポーションは
「お客様が欲しいもの」「企業が提供できて」
「競合が提供できない」ものである
有名女優を使った広告の腕時計は
競合相手がいない市場で戦うことが要で
「ブルー・オーシャン戦略」という
「◯◯ちゃんみたいになりたい！」という
同世代の女性にターゲットを絞り込んでいる
第２章 人はベンツを買った後どうしてベンツの広告
を見てしまうのか
ベンツの購入者は、オーナーだけが見ることができる
会員専用サイトが使えるようになるオーナー限定の
サービスもあり会員同士のコミニティーの輪に
入ることで「やっぱり買って良かった」と思える
ベンツは買った直後のアフターケアがキッチリ
しており、継続的なファンになる顧客を作ることに
成功している
20代のお客様には「いつか成功したい人が乗る車」
という位置づけ
顧客ロイヤリティーという考え方は
潜在客→見込客→新規顧客→リピーター→贔屓客
→ブランド信者 へと進化していく
顧客満足＝提供された価値ー事前の期待
期待もしてなかったサプライズを受けた時
大きな満足感を感じる
「言ったことは守る」という信頼は、お金では
絶対に得られない
どのお客さんに価値を提供するかを考え、正しい
お客さんを選ぶ。そしてそのお客さんに常に
期待を超える価値を提供し、裏切らない
その蓄積がブランドを作る
第３章 雪の北海道でマンゴーを育てる？
補完的生産者とは他者商品が買われると
自分たちのお客さんより高い価値を得る
相手のことで
北海道産のマンゴーに対する宮崎産の
マンゴーの様なもの
商品開発の真の目的とは、商品を作ることでは
なく、商品を使うお客様を創り出すこと
ジョブズは彼自身、一番厳しいアップル商品
のユーザーであった、お客様の立場で考え
お客さんの気がつかないニーズを捉えていた
最近は安くても性能がいい商品も多く
お客様が何を必要としているかが考える
商品開発では、主役はお客様であり商品は
脇役である
たまごっちは一旦停止ができない
「そもそも、飼い主の言うことを聞かないのが
ペットである」世話をすることのめんどくさを
コンセプトに顧客からの要望を受けなかった
プロダクトアウトに陥らない２つの魔法の言葉
「そもそも、お客さんって誰だっけ？」
「これってお客さんにとって、何がいいの？」
第４章 あの行列のプリン屋が赤字の理由
コストは事実、価格は戦略
①コスト基準型
こんな商品を作りたいと考えコストを見積もり
そこに利益を足して価格を決める方法
②価格基準型
最初に価格を決め、そこから利益を差し引き
残ったコストの範囲内で商品を作る
プリン店の店長は400個売れるが200個作る
のが限界と言っている
つまり200個得る機会を失っている
これを機会損失という
安い価格を付けることは「美味しさ」という
ブランド価値をわざわざ減らしている
安い価格で商品を売るのではなく
高い価格で体験を売るブランド戦略が良い
それ以外の価格戦略
①トッピングをつける
②プリン教室を開く
③レシピを出世払いで売る
商品が収益を上げて継続でき成功できるか
第５章 なぜセブンの隣にセブンがあるのか？
複数のチャネルで販売する場合、同じチャネル同士で
無用な争いをしないマーケティングでは
チャネルコンフリクトと呼んでいる
ドミナント方式は狭い地域に纏めて店舗を出す
商品の配送が楽で地域に深く浸透できる
ドミナント方式はセブンの重要なチャネル戦略
ランチェスター戦略：
強者の戦略の基本は「広域で戦う」「総合力で戦う」
「遠隔戦」である
弱者の戦略の基本は「局地戦に持ち込む」
「得意技で戦う」「接近戦」
チャネルには２つの役割
①販売する
商品を売る、届ける
②情報をやり取りする
お客様から情報を得たり伝えたり
今お客さんは何を望んでいるだろうか？
第６章 女性の太った財布には、何が入っているのか
「期限切れクーポン大復活祭」イベントで
クーポンの６割が期限切れとなり「損した」
「悔しい」という感情を利用し女性客を獲得
バリュープロモーションでは「健康」を打出し
健康意識の強いお客様を獲得
第７章 きゃりーぱみゅぱみゅはなぜブレイクしたのか
イノベーター理論
・イノベーター（2.5%）
革新者、新しい物好き、真っ先に取り入れる
新しいものはなんでも好き
・アーリーアダプター（13.5%）
先駆者、良さそうと判断したら取り入れる
きゃりーは可愛いから好き
・アーリーマジョリティー（34%）
現実主義者、他の人がいいと言ったら取り入れる
みんなきゃりー好きだから私も好き
・レイトマジョリティー（34%）
懐疑派、多くの人が取り入れたら自分も取入れる
変わった人は好きじゃないけど乗っとかないと
恥ずかしいから
・ラガード（16%）
頑固者、最後まで文句を言って取り入れない
変な人は好きじゃない
アーリーマジョリティーの間の谷で
キャズムを超えるには
①タイミングを見極めライバルのいない市場に
②最初のターゲットを選ぶ
③最初のターゲットを攻略する
④さらにターゲットを広げる
第８章 古本屋が普通の古本屋より儲かる理由
ブックオフには安くても引き取って欲しい人が
本を持ってくる
店員は「書き込みや折り曲げ、いつの本か」を
チェックするだけ
フレームワーク5つの力
「書い手」「売り手」「新規参入業者」
「代替品」「同業者」
ビジネスで戦うための3つの法則
①コストリーダーシップ戦略
業界で最も低コスト
特定のニーズに対しベストを尽くす
③集中戦略
狭い市場で徹底的な差別化
お客様や市場に求められオンリーワンになることが
商売では最大の競争力となる
●本書から得られた新しい知識
オワコン：終わったコンテンツ
認知的不協和の解消：
高い買い物だったけど、いい買い物だったという
思いと、でも実は間違いだったんじゃないか
という不安、この２つの認知を解消して
やはり自分はいい買い物をした良かったと
自分を納得させる
プロダクトアウト的な商品開発は
「いい商品を作るぞ」と考えるところから
はじめる
セブンのレジは男女、年齢層をボタンを押さ
ないと購入手続きが取れない
セブンはこうしたデータを蓄積しているから
タイムリーに商品を出せる
「商品戦略」「価格戦略」「チャネル戦略」
「プロモーション戦略」4つをまとめたもの
4Pと呼ばれることもある
不思議ちゃん系の女性が愛読する雑誌のことを
青文字系雑誌と呼ぶ
●本書に出てくる格言
競合店との問題ではなく、お客様のニーズとの
競争だ
ーセブン会長ー
スーパードライの味が、ビールの流れを変えた
ースーパードライのキャッチー
●本書で得られた気づき
表紙の広末涼子と本書の中身はまったくもって
関係がない
●今までの自分の考えと違ったところ
●本書の内容で実行してみたい事
キャズムの谷を越えられるかが今の課題
価格戦略のトッピング商品を考える
これ、いったいどうやったら売れるんですか？ 身近な疑問からはじめるマーケティング (SB新書)
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