書名：不変のマーケティング
著者：神田 昌典
●本書を読んだきっかけ
DRMで本を調べていたら
この本がヒットした。
●読者の想定
神田さんのファン
読書が苦手な人でも本書は
頭に入ってきやすいと思う！
ただし、実行に移せるかどうかは
別問題である。
●本書の説明
実践して、お前の才能を生かし切れ
そして恩は、社会へ返せ。
それが、本書のノウハウを実践する
者に課せられた条件だ。
プロローグ 1通のDMから、すべてが始まった
・まず、お客様を探す。そして
その後に、そのお客が欲しがる商品
を提供する。
・顧客名簿が無かったら
「あなたの会社がDMをやる際に、
うちの商品のパンフレットを１部
入れさせてもらえませんか？」
と持ち掛けてみる。
・上手くいく場所は、みんな知っている
まず、やるかどうかで差がつく、しかも
場所を知っていても、そこで頭を
使えるかどうかで、差が出る。
第１章 感情マーケティングの基本概念を紹介！
・広告宣伝では「次の行動」と「その行動を
起こすことのメリット」を一致させるべき
・商品を買うとき、「電話対応」で
ほぼ８０％購入決定している
・顧客満足の基本は、自分がお客様
だったら、何をされればうれしいか。
これをリストアップ、２０も上げれば
アイデアはなくなってしまうだろう
・商品知識と売上げは関連しない
・バラエティー番組のパターン
「このあと、驚愕の事実が発覚！」
そろそろチャンネルを変えようかとすると
「この後事態が急展開、彼女が
知らなかった過去とは」
・不思議なことに、売るときの悩みを
語った方が、商品を説明するより売れる
しかも６倍も！！！
・タイミングのドアが開く瞬間というのは
ほんの一瞬。
・記憶喪失になっても思い出したい
マーケティングの７原則
①緊急性
「緊急案内、〇〇で〇〇の方」
②限定
人の関心は２１日周期で動く
期間限定は長くても３週間
③ファックス
④指を動かせる
⑤思い切った保証
セールスの公式：
GP1＋GP2＋RR＝ライバルを圧倒する売上
GoodProdact
GoodProspect
RiskReversal
・返品率が４％を超えるようであれば
それは商品に致命的な問題がある
⑥明確な指示
人は何も考えていない、
「今すぐ電話を！」というコピーが
ないと動けないのである。
⑦お客様の声
お客様の楽しそうなコミニティー
共感できるコミニティーに帰属
しているという安心。
第２章 神田のマーケティング必殺技
・保証内容を読んだだけで、
「ずいぶん品質に自信があるのだな」
と思わせること。
・キャンセルを少なくするもう一つの
方法は「いい人」になること
当初は約束していなかったサービスを
無料で提供する。
・体験授業に参加してもらうには
参加するメリットを書かなければ
ならない。また、参加しないデメリット
も書かなければならない。
・人を説得する原則は「質より量」
・すべての出発点を「お客様の声収集」
にすることで、すべてがうまく回り始める
・家族、親戚、お得意さまに書いてもらう
すると５～６個「お客様の声」が
集まる。
・相乗りマーケティング
自分のところと同じ客層を持つような
業界はどこか？衝動買い出来るような
価格帯の商品はあるか？
・実績はあるものではない。
実績というのは、今この瞬間に、
自分で作るものなのである。
・当時ダイレクトマーケティングという
言葉を使っている企業は多かったが、
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
という言葉を使っている会社はほとんど
なかった。
・自分に対するセルフイメージを
変えないまま、大きな目標を持っても
途中で挫折する。
第３章 売上アップの「突破口」を探る！
・今100万しか資金がなく、その100万
全部を、この広告に突っ込むと思ったら
いったいどんな広告を出さなければ
ならないのか
・切り取り線を入れることで
広告全体が割引券にみえる
（切り取り線の魔力）
・「〇〇阻止運動推進中」は使える
「電気料金アップ阻止運動推進中」
・「自覚」
あなたがやるしかない
こう思うことが自覚
・原価率7割だと、売価を1割
下げれば、現金は33％減。
2割下げれば、現金は67％減ってしまう
・値下げして潰れるより
値上げして、暇でお茶でも飲みながら
潰れた方がいい
・市場シェアのトップを狙いたければ
ライバルが値段を下げる前に、自分が
下げるようにする。
・ビジネスを通じて何かいいことをすると
いう大義名分があると、お客様が支持
してくれる。
・一気に陳腐化した業界を活性化し
そのリーダーシップを握った会社が
業界地図を塗り替える。
・ブランドとは結局のところ、
その商品にどれだけのファンがいるか
という話。ファンとは、どれだけ
その会社・商品哲学に共鳴できるか
である。
・とにかく何でもノウハウになる
そのノウハウを販売することにより
本業を上回る収益が、数カ月で
得られるかもしれない。
・投資家は業界で最も高くても
販売力のあるビジネスの仕組みを
評価する。
・ジェックウエルチが言うように
毎年ボトムの５～１０％の社員は
入れ替えなければならない
社員同様にボトム５～１０％の
顧客も入れ替えなければならない
・反応率を預金通帳に記入するのではない
現金残高だけが、預金通帳に記入される
のである
・今まで成約した2件に、共通する
特徴があるかどうか調べる。
・どんな商売でも、初めの1台が
売れるまでが難しい
第４章 お客様をファンにして、口コミ
を起こす方法
・整理券を発行するビジネスの条件
①物語を伝える媒体を発行する
（ニュースレターなど）
その媒体を大量に配布
典型的な物語は、商品開発背景
②物語と商品を連動させる
商品は、「勝負」と「収集」を
原則にする
相手の悩みを解決する方法として
あなたの媒体を利用してもらう
③勝負イベントを開催する
勝負と収集を繰り返すパターンは
流行になりやすい
・ほんのちょっとでも差別することが
次の段階への欲求を高めることになる
・成約率の高い説明会
①「この説明会を最後まで聞き続ける
メリット」を表現する
この説明会が終わった時には
あなたは〇〇できるようになっている
説明を全て聞かないと損する
②つかみとして冒頭は
「成功事例を説明する」
③具体的な商品・サービスを説明
④「ミッション」を話す
過去の失敗苦労体験
⑤「緊急性」を強調
「全員が加入できるわけではない」
⑥取ってもらいたい具体的な行動
・ブランド「中谷彰宏」
①スピード
②下手でもいいから手書きの手紙
③期待させない
④意外な一面を見せる
⑤謙虚な面と、アロガントな面の融合
・実は面白いことに、どんな酷い
人物が、どんなに酷いニュースレター
を作っても、それに好意的な人は
出てくる。
・情報を発信していると、自分の
レベルに合ったお客様が集まってくる
・「かっぱえびせんの法則」
相手が期待した以上の商品価値を
3回続けて提供すればよい
・どんな実体のない商品でも
ある一定の率のお客様は、
お金を払ったというだけで、
自分の行動・決定を正当化する
という事実がある。
・一般的に言って、自分が若いとき
販売した商品の価格帯が、その後
仕事変わった時にも付きまとう
・「お客様の声」を拾うタイミング
レストランでは、デザートを出す
タイミングに方が、おなかが減っている
時よりも、お客様のアンケート記入率
は高い
・圧倒的商品優位性＋高飛車なアプローチ
＝高い反応率
圧倒的商品優位性＋ぜひお願いします
＝低い反応率
・胡散臭い表現＋圧倒的な証拠
＝高い反応率
・非常識な１％のお客様には
お引き取り願うが、クレイジーな
１％の意見には耳を傾ける。
残り９９％の満足度を急速に引き上げる
・あなたの会社を１２０％信頼する
タイミングを狙えば、紹介効率は
良くなる。
・住宅は購買途中が、住宅について
しゃべりたくてしょうがない時期
アメリカでの実験では購買途中の
紹介率が8割高いという結果がある
・問題を起こさないことではなく
問題が起こることを明確に説明して
その対応を事前にお客様に了承
してもらう。
・「信頼されるお客様からのご紹介で
成り立っています。そこで、〇〇様が
私どもの仕事に満足された場合には、
お友達に、私どもの会社を紹介いただけ
ませんでしょうか？」
・「契約の時に、お願いさせていただいた
件なんですけど、お友達をご紹介
頂けますか？」
・紹介してもらうのではなく
見込み客を探す方法を教えてあげる
保険に入りたい人ではなく
「資産形成についてよく話をする人」
・コミニティーがあることを感じると
人は安心する。そして、その
コミニティーがワクワクして面白そうだと
そのコミニティーに参加したくなる
・どういう色のDMが反応高いか
ピンク、オレンジ、黄色
温暖系が反応がいい
・お客は、お客が集まるところに
集まる。
・消費者はモノを買うのではなく
家族で楽しみながら買い物をする瞬間に
お金を払っている。
・お客様の声を、壁に貼るのは
簡単で、びっくりするほど効果がある
第５章 私が犯した罪と罰
・購買判断の基準を圧倒的な信頼性や
証拠を通して、広告を見る人に
伝えられていなければならない。
・広告の中に、お客様が想定する
期待と、あなたが提示している現実
に、どれほどのギャップがあるか。
ということだ。
・小冊子は「バイブル商法」とも呼ばれる
人類史上、バイブル商法を上回る有効な
方法はない。
・商人は「何を」「どの順番でいうか」
の方が重要である。
・PASONAの法則
Problem：問題点を明確化して伝える
Agitate：その問題点を身近に感じて
もらえるように炙りたてる
Solution:問題の解決策を伝える
Narrow down：その解決策を得られる人は
限られている。
Action:行動を呼びかける
・あくまでも相手が抱えている悩みを
相手の立場に立って理解する
・カギとなる５つの質問
①あなたの商品はズバリどんな商品か
その特徴２つを20秒以内で簡潔に説明
②この商品を20秒以内で説明して
「何とか売ってくれ」と頭を下げて
嘆願するお客様はどのようなお客様か
③既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか
④お客様は、どんな場面で怒鳴りたく
なるほどの怒りを感じているか
どんなことに不安を感じているか
⑤なぜこの商品は、その悩みを
簡単に短時間で解決できるのか
お客様の疑いを吹き飛ばす
具体的、圧倒的な証拠は。
・ヒーローは傲慢に徹して
反省してはいけない。
それが原理原則
１２年で秋の時期には自分を顧みる
・傲慢の方が良いビジネスモデルである
・「上からものをいうような態度の方は
施工はおろかお話すらさせていただいて
おりません」
・お客から選ばれるためには
お客を選ばなくてはいけない
・お客様に対して中立に、平等に
振舞うことが本質である。
・人間関係にはペアレントとチャイルド
の2つの立場が存在する。
人間だれしも親の部分と子供の部分の
二面性をもっている。
同じように子供には「依存C（チャイルド）」
と「自然C」という2つが存在する
・職場でも権威を振りかざした途端
上司として尊敬されなくなる
アダルトに働きかけることにより
相手の人間性そのものを認める
・21日間感動プログラム
新規顧客と初めて取引した21日
の間に、少なくとも3回、お客様と
接触すれば顧客流出が少なくなって
購買単価も上がって、さらには
購買回数も上がる。
・重要なのはニュースレターの発行
・一番お金がかかるのは広告を
使って相手に手を上げさせるところ
・本を出すと急激に成功するから
ほとんどの著者がグル病にかかる
グル＝指導者
・マーケティングの知識は
１％程度の人しか活用しない、ところが
その１％の人間が大成功する
・当たり前の知識。そしてすべての
人に、公平に与えられていた知識
にもかかわらず、ほとんどの人は
その重要性に気づかない。
当たり前に価値を見出せる人が
本当に限られている。
・マーフィーの法則
潜在意識ってのは蓄音器が
レコードを鳴らすのと同じ仕組み
思っていることが、そのまま
潜在意識に刻まれる。そして
そのとおりの現実が起こる
・成功法則は、時代に応じて
コロコロ変わるもんじゃない。
それは百年どころか何千年も
変わっていない。
聖書を読めば成功法則がさりげなく
語られているわけでしょ
・いい方法は、すでにあなたの
目の前にあるんだって。
それに気づかないから、苦労して
るんだって。
●本書から得られた新しい知識
・ステュー・レオナルズ
https://www.stewleonards.com/
・ルール１お客様は常に正しい
ルール２万が一お客様が間違っている
と感じたら、ルール１をもう一度読む
・じじや
日本を代表するワクワク系干物や
http://www.jijiya.com/
・神田昌典公式サイト
https://kandamasanori.com/
●本書に出てくる格言
・実績はあるものではない。
実績というのは、今この瞬間に、
自分で作るものなのである。
・見るは大丸、買うはダイエー
ー中内功ー
・僕は、どうして人が新しい発想を
怖がるのかわからない。僕は
古い方が怖い
ージョン・ケージー
・イマジネーションによって
世界は描かれる
ーヘンリー・デイビット・ソローー
●本書で得られた気づき
・コミニティーがあることを感じると
人は安心する。そして、その
コミニティーがワクワクして面白そうだと
そのコミニティーに参加したくなる
●今までの自分の考えと違ったところ
●本書の内容で実行してみたい事
読書会の呼び込みページに
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