書名:「できる人」の聞き方&質問テクニック
著者:箱田忠昭
●本書を読んだきっかけ
本を整理していると出てきたので
再読
●読者の想定
人の話を聞くスキルに興味がある
ただし、分かっていても聞き手
に徹する事は難しいです
●本書の説明
プロローグ 意外と知らない人間心理
「なぜ、人は話を聞けないのか?」
・まず相手に関心を持ち、自分に
関心を持ってもらう。
相手を理解して、それから自分を
理解してもらう
・話を聞くことが難しい理由
①聞くより話す方が楽しい
②自分が次に何を話そうか、考えているから
③「どうせくだらない話だ」と思い込んでいるから
④相手に関心を持っていないから
⑤つまらない話なので、他のことを考えているから
⑥相手の話し方が下手なので、よく理解できないから
・自分を無視し、さえぎり、反抗し
疑ってくるような人は嫌いになる
自分の話を真剣に聞いてくれる人は
好きになる
・聞き方を見るポイント
①前から2列目の席に座っていた
②乗り出すように聞いていた
③常にうなずいて聞いていた
④熱心にアイコンタクトをしてくれた
⑤重要な点はメモをとっていた
第1章 なぜか結果を出す人は「聞き上手」
「なぜ『聞き上手』は、人に好かれ信用されるのか?」
・人間関係において「何を言うか」より
「誰が言うか」の方が大切だという
事を示しています
信頼できる人、好きな人の言う事は
信頼されます
・相手に多く話させる時間が長ければ
長いほど、つまり、こちらが聞き役
になればなるほど、相手はあなたを
好きになる
・人は他人から尊敬されたいと思っている
自分自身をわかってもらいたい
と考える動物である(尊敬の欲求)
・自分が話しすぎれば相手の心が
閉じていく
・相手の心のコップを空っぽにしなければ
あなたの言い分は入らない
人を説得しようとする場合は
まず相手に徹底的に話をさせ
心の中にあるもの全てを吐き出させます
・聞くことのメリット
①聞けば情報が入る
②聞くことで仲良くなれる
③相手が自己満足する
④聞けば知識が増える
⑤相手の人間性がわかる
・質問することで得られるメリット
①会話が促進する
②相手の心を開く
③答えを引き出すことができる
第2章 誰も教えてくれなかった!
相手に好印象を与える「聞き方の基本」
・人に好かれる聞き方5大原則
①聞き方は「80対20の法則」で
–モテない男No. 1は「自慢話ばかりする人」
モテる男No. 1は「親身になって話を聞く人」
②人の話を奪い取るな
–相手の話途中に落ち着かない態度
–あらぬ方向を向いている
–紙にいたずら書き、指の爪をいじくる
–居眠りする
–即座に否定する
–しかめっ面、あからさまにバカにした態度
–相手の話を次々と奪い取る
③相手の話を即座に否定しない
④相手のいう事を即座に肯定する
⑤反論に反論しない
・話を聞いてますよというメッセージが
伝わらなければ、相手も話を
聞いてもらっているかわかりません
・人に好かれる聞き方5大テクニック
①うなずき効果
対話中に全くうなずきがないと
話しては不安になり20秒しか話が
続かない(マタラッツオ)
②あいづち効果
アイウエオ法
–あ〜、そうですか
–いゃ〜、おどろきました
–うわっ、すごいですね
–え〜、本当ですか
–お〜、それはさすがですね
③視線効果
④質問効果
良いセールスパーソンは質問上手
それについてもう少し話してください
⑤メモ効果
メモを取ったら復唱する
バックトラッキングを行う
ちょっとここまでの話をまとめ
させていただきます
–メモを取るときは5W1Hを意識する
第3章 人間心理を利用した
「良い雰囲気を作るコミニケーション術」
・私たちは、自分と似ている人が好き
・三好を獲得するペーシング
①ミラーリングでボディランゲージを合わせる
②チューニングで感情を合わせる
③マッチングで言葉を合わせる
相手の使っている言葉に合わせる
相手の年齢層に合わせた言葉を使う
④ペーシング・プラスワンで会話をのばす
同情し、相手の立場に立つことが
ペーシング・プラスワンの基本
⑤相手との距離を近づける
⑥スキンシップを多くする
三木武夫は相手を説得するとき
相手の膝に手を置いて最後は
相手の手を両手で握りしめ懇願した
・重要感は人間の欲望の中で最も強い
礼節を重じて重量感を満たす
・コミニケーションスタイル
①服従型(ノン・アサーティブ)
②攻撃型(アグレッシブ)
③アサーティブ型
言いたい事を、言いたい時に
言いたいように言う
常にアサーティブ型にしていく事で
人間関係もよくなる
第4章 これだけ知っておけば大丈夫!
「できる人」の質問テクニック
YES・TAKEING法で相手が明らかに
YESと答えやすい質問から始める
「クローズド質問」で会話のきっかけを
作り「オープン質問」で会話を深める
・Dで始まる質問
「どこで?」「誰と?」「どうやって?」
「どうして?」「どんな?」
・説得型の質問
①人間質問
相手の人間性や性格に対して質問
②現状質問
相手の状態や現状を知る質問
③問題質問
相手の過去、現在抱えている問題や
将来の希望を聞く
・ASK IFの質問法
もしも、〜だったら
・解決暗示型
反論があれば受けとめて
逆手にとって解決を示す
いぶり出しの質問とも言う
・成功例提示型
成功した第三者の例を挙げて質問
・利益強調型
相手のメリットを十分に強調する質問
・質問切り返し型
質問に質問で切り返す事で
的確な情報を得る
・「ほかに〜」の質問
第5章 「できる人」だけが知っている!
「良い人間関係を作るコツ」
・人は事実よりも言葉に反応する
・常に相手が喜ぶ事を言う
・人は知らない人に対しては
攻撃的、批判的、冷淡になる
・販売成績は訪問回数の二乗に比例する
・マッコーネル教授は
①微笑みは無限の宝、しかめっ面は
精神的汚染剤である
②評判の良い人、愛されている人は
素晴らしい笑顔の持ち主である
③しかめっ面の医者は笑顔の医者より
2倍も医療ミスで訴えられる
④子供の非行に困っている親の80%
は習慣として笑わない
・コミュニケート3つの基本要素
①話の内容(7%)
②話し方(38%)
③ボディーランゲージ(55%)
(メラビアンの法則とも呼ばれる)
・自分がどう生きるかより
自分が他人にどう見られているか
という事の方が気になる
・人に会うときは何を褒めるか
前もって考えておく
・自慢話ではなく失敗談を話す
・外資系の会社の人事は実は
好き嫌いと思いつきで行われている
・とにかく聞き役に徹する
・ユーモア、ジョークの使い方
①自分のドジや体験をメモし
失敗談として話す
②自分の欠点を売り物にする
③嘘や自慢話も、見え見えのオオボラ
にして嫌味をなくす
④言葉遊び、駄洒落、面白い話は
必ずメモしておく
第6章 「できる人」だけが知っている!
効果的な「第一印象の作り方」
・三、三、三の法則
3秒、30秒、3分のことで
3秒の見た目で判断し(50%)
30秒の挨拶で判断(30%)
3分の世間話、雑談で人間関係と
あなたに対する評価が決まってしまう
・面接は半分は入ってきたときの印象
後の30%は挨拶の仕方や話し方で決まる
・典型的な4つの質問
①あの、ひとつだけお伺いしてもよろしいですか
②どちらにお住まいですか
③ご出身はどちらですか
④お仕事は、どんな事をなさってますか
⑤その他、スポーツ、血液型
テレビ、音楽、休日の過ごし方
趣味と続く
・リフレクティング(反射)
相手の言葉をそのまま復唱
その後、最後に質問をつける
・パロッティング
レフレクティング+タグ質問
相手の話したがっている事を
見抜き質問する
・最初の3分で
①あなたに対する評価
②あなたに対する「好き」「嫌い」の感情
③その場の雰囲気
④相手の「やる気」「やらない気」
・世間話8割、仕事2割
●本書から得られた新しい知識
チャルディーニの原理:
人は好意を持っている人からの要請を
受けると、それに積極的に応えようと
する
・売れるセールスマンのセールストーク
1位 とにかく相手の話をよく聞く
2位 「世間話8割、仕事2割」で
まず自分を好きにさせる
3位 相手の年代層に合わせた言葉で話す
4位 良い点を探してほめるが
見えすいたお世辞は御法度
・ディスペーシング:
相手に全く合わそうとせず共感ゾーン
を作ろうとしない程度や言動
・3 好:「好意」「好感」「好印象」
・ラポール:打ち解けた雰囲気
信頼関係を築くこと
・ピグマリオン効果:彫刻の女性を
素晴らしい女性だなと毎日眺めていると
彫刻に恋してしまった
・TOP:時、場所、状況
●本書に出てくる格言
君の意見を聞かせてくれないか
ー松下幸之助ー
議論に勝つ最善の方法は議論を避ける事
やってみせ、言って聞かせてみて
褒めてやらねば、人は動かじ
ー山本五十六ー
制服が軍隊を作る
ーナポレオンー
▼音楽
・砂に書いたラブレター
ー著者のお気に入りー
▼
I feel like a dime among nickels.
5セント硬貨に包まれた10セント硬貨みたいな気分
●本書で得られた気づき
自分がどう生きるかより
他人にどう見られているかが気になる
という人が大半を占めるという事は
SNSの爆発的なヒットと
浸透してきた事を見ればわかる
むしろ、この人の性質は
利用される側より利用する側に
回った方がまだマシである
十分に気をつけようと思った
●今までの自分の考えと違ったところ
3分でほとんど判断されている
という事
今まで縁がなかった人は3分で
判断したんだろうな
●本書の内容で実行してみたい事
デジタル断食(インプット)
ただし、アウトプットはする