書名：ZERO to ONE
著者：ピーター・ティール
●本書を読んだきっかけ
友人の推薦図書であったのと
ビジネス書大賞であったため
●読者の想定
考えている人。
エンジェル投資を検討してる人
個人的には将来の日本を背負う
若き獅子達😇
●本書の説明
日本語版序文
「生きている人の本は決して受けない」
つもりであったが
ピータ・ティールの本となれば
話は全く別である
投資家としてのティールの有名な顔は
Facebookの最初の部外投資家で
５０万ドルを融資し、７％を株式転換
最終的には10億ドルになった
物議を醸したプロジェクトは
これは20歳以下の若者に対し
学校を辞める代わりに2年で１０万ドル
研究や仕事に没頭させる
「完全に自主的な知性、何か新しい
ものを作る決意、そして
それを実現する力を持った者」
を課題に専念させる目的
・みんなが反対する投資の方が
結果リターンが良いという
実感がある
・デリバティブのトレーダーとして
違いを作り出せないと感じた
ティールは最終的には起業家
としてキャリアを変える
「曖昧な楽観主義」に基づいた
小さな成功は社会を大きく
進化させる力を持たない
積極的な計画、あるべきものを
提示することによって
社会を動かし自分の人生の
コントロールを取り戻す試み
としての起業を人生における
正しいアプローチと考える
・日本人はスタートアップに
おいても
「隠れた真実」とは真逆の
「皆が知ってるが実は問題があること」
にかけて損する人が多い
投資の世界では「日本人が来たら売れ」
などと皮肉めいた格言がある
・全く新しい世界を変えるような
巨大な起業を創り出そうとする
本書のアプローチは一度目にして
おいたほうがいい
本書を起点に「隠れた真実」を
見つけ出す「マフィア」が生まれる
ことを期待している
ボン・ヴォヤージュ❗️
ー瀧本哲史ー
はじめに
・在るものをコピーするほうが
簡単だ、見慣れたものが増える
つまり１がnになる
新しいものを生み出すと
０が１になる
何かを創造する行為は
一度きりしかないし
誰も見たことのないものが
生まれる
今日の「ベスト・プラクティス」は
そのうち行き詰まる
試されてない事こそ
「ベスト」なやり方なのだ
新しいものやより良い手法を
発明できるのは人間だけだ
第１章 僕たちは未来を創ることができるか
・採用面接で必ず聞く質問
「賛成する人がほとんどいない
大切な真実はなんだろう？」
正しい答えは次のようになる
「世の中のほとんどの人はXを
信じているが、真実はXの逆である」
未来がなぜ大切なのか、その時に
「世界が今と違う姿になっている」
からである
未来を考える時、僕らは
未来が今より進歩していることを
願う、その進歩は
①水平的進歩
成功例のコピー「１からn」
②垂直的進歩
新しい何かを行う「０から１」
・水平思考は「グローバリゼーション」
である、ある地域で成功した
ことを他の地域で広げる
中国はこれを国家ぐるみで
行いアメリカを目指す
に限らない、物事への新しい
取り組み方、より良い手法
・1960年半ばから劇的に
進化したのはコンピュータと
通信だけだ
・「八人の反逆者」と呼ばれた
創業メンバーは使命感で
結ばれた一握りの人たち
前向きに表現するなら
スタートアップとは、君が
世界を変えられると、君自身
が説得できる人たちの集まりだ。
第２章 一九九九年のお祭り騒ぎ
・「賛成する人のいない大切な真実とは」
誰もが賛成することはなんだろう？
過去においての思い込みを
疑うことが頭の整理の第一歩
になる
著者が1985年スタンフォードに
入った時、一番人気の選考は
経済学だった。
変わり者か、垢抜けない業界
とみなしていた。
1993年誰でもオンラインに
アクセスできるようになった
1999年に著者の知り合いの
大学院生は6つの会社を経営
していた。
2000年バブルがいつか終わること
はわかっていた、資金調達を
急いだ！
・ドットコムバブルでの戒律は
❶少しづつ段階的に前進すること
❷無駄なく柔軟であること
❸ライバルのものを改良すること
既存顧客のいる市場から始める
❹販売ではなくプロダクトに集中する
でも、むしろ正しいのは
それらと逆の原則
①小さな違いを追いかけるより
大胆に賭けた方が良い
②出来の悪い計画よりも
ないよりはいい
③競争の激しい市場では
収益は消失する
④販売はプロダクトと同じ
くらい大切だ
・次世代の企業を築くには
バブル後に刷り込まれた
教義を捨てなければならない
こう自問するべきだ
過去の失敗への間違った
反省から生まれた認識はどれか
何よりもの逆張りは
大勢の意見に反対することではなく
自分の頭で考えることだ。
第３章 幸福な企業は皆それぞれに違う
・「誰も築いていない、価値ある
企業はどんな企業だろう？」
Googleの創造する価値は
航空会社より少ないが
自社の取り分ははるかに多い
500億ドルを売り上げ21％を
利益として計上している
・「完全競争」は、需要と供給
が一致し均衡状態に達した市場
完全競争の反対が「独占」だ
市場を支配しているため
自由に価格を設定できる
「独占企業」という場合
それは他社と替が効かないほど
そのビジネスに優れた企業
資本主義と競争は対極にある
資本主義は資本の蓄積を前提に
成り立つのに完全競争下では
全ての収益が消滅する
永続的な価値を創造してそれを
取り込むためには差別化のない
コモディティ・ビジネスを
行ってはならない。
・独占企業は嘘をつく
独占を吹聴すれば監査や詮索
や批判を招いてしまう
常套手段は存在しないライバルの
力を誇示することだ
Googleが広告会社だと考えて
見ると小さなプレイヤーに見える
・非独占企業は反対の嘘をつく
「この市場には自分たちしかいない」
自分の市場を極端に狭く限定し
自分たちが市場を支配している
ように考えたがる
例えばシリコンバレーの
バロアルトでイギリス料理の
レストランを開店するという
例を考えてみよう
「誰もやっていないから」
市場を独占できる😂
非独占企業は、さまざまな
市場が交差する場所を自分達の
市場と位置付ける。
イギリス料理⊂レストラン⊂パロアルト
・独占企業は自分たちの市場を
いくつかの大きな市場の総和
と定義づけることで独占的地位
をカモフラージュ
検索エンジン⊃携帯電話⊃ウエアラブル
競争的な生態系は人々を
追い詰めしに追いやることもある
生き残りを賭けた厳しい闘い
からの脱却を可能にするものは
ただ一つ、独占的利益
・独占的資本主義
莫大な利益は社会の犠牲の
上に成り立っている
独占企業は責められて当然
ただし、そう言えるのは
世界が全く変化しない場合だけだ
変化のない世界ではショバ代
を徴収する存在でしかない。
消費者により多くの選択肢を
与えている企業はクリエイティブ
な独占は社会に役立つだけでなく
より良い社会を作る原動力である
独占は進歩の原動力となる
何十年間独占を約束されることが
イノベーションへの強力な
インセンティブとなるからだ
独占企業はイノベーションを
起こし続けることができる
・経済学者は個人と企業を
独自の創造者ではなく
交換可能な原子とみなす
他者のできないことを
どれだけできるかで成功の
度合いが決まる。
独占は全ての成功企業の条件
なのだ
第４章 イデオロギーとしての競争
・競争とはイデオロギーなのだ
社会に浸透し僕たちの思考を
歪めているのがまさにこの
イデオロギーなのだ
教育システムは競争への脅迫観念
を反映しているし、それを
煽っている。
テストや宿題に秀でた子供は
現実から離れた学校という
狭い世界でアイデンティティ
を確立する事になる
ロースクールの学生で
何万人という卒業生の中で
最高裁の法務事務官になれるのは
数十人だ、著者はあと一歩のところ
で法務事務官になれた
振り返って初めて言える
究極の競争に勝っていたら
僕の人生は悪い方向に変わっていた
・ビジネス用語は戦争の比喩だらけ
「ヘッドハンター」を使って
セールス「部隊」を築き
「捕虜市場」を奪取して
「大儲けする（メイクアキリング）」
・なぜ人は競争するのか？
マルクスは人は違いがあるから
だという、違いが大きいほど
溝も深い
シェイクスピアは競い合う
人々の間に違いはない
そもそも闘う理由は無く
なぜ闘っているのか当事者も
わからない
抗争が激しさを増すと、どちらも
似てくる
少なくともビジネスの世界は
シェイクスピアの説に近い
人間ドラマの常として、人は
本質を見失いライバルばかりを
気にするようになる。
拡大するにつれ、相手を意識
し始める。
争っている間にアップルの
時価総額は5000億ドル
２社の合わせたものより大きい
戦争は高くつくものだ
今日のシリコンバレーで
人づいあいの極端に苦手な
アスペルガー気味の人間が
有利に見えるのは
模倣競争が不毛だからだろう
わかりやすい成功につられて
周囲の大勢との競争に
囚われることもない
競争は存在しないチャンスが
あるかのような妄想を抱かせる
負けるよりは勝った方がいいけれど
戦争自体に闘う価値がなければ
全員が負ける
オラクル創業CEOのラリーエリソン
とシーベルシステムズを創業した
トム・シーベルの間にも
シェイクスピア的な対立が
あった
・時には戦わなければならない
こともある。そんな時には
闘って勝たねばならない
中間はない
・競争は価値の証ではなく
破壊的な力だとわかるだけでも
ほとんどの人よりまともになれる
第５章 終盤を制する
・偉大な企業かどうかは
将来のキャッシュフローを
創出する能力で決まる
「未来のキャッシュフローを
現在価値に割り戻さなければ
ならない」
低成長企業の価値の大半は
短期のキャッシュフローからくる
似たような代替物がある場合
競争によって利益は吹き飛ぶ
・リンクトインは遠い未来に
遠い未来に企業価値が存在する
企業の良例
・価値ある企業になるには
成長するだけでなく存続
しなければならないのに
多くの起業家は短期的な
成長しか見ていない
ジンガ、グルーポンは短期的に
急成長したため長期的な
課題から目を逸らしてしまった
・「このビジネスは10年後も
存在しているか？」
数字はその答えを教えてくれない
そのビジネスの定性的な
特徴を客観的に考えてみる
必要がある。
・独占企業は違っているが
ネットワーク効果、規模の経済
ブランドをの特徴を併せ持って
いる。
・本物の独占優位性をもたらすには
二番手より１０倍は優れて
いなければならない
１０倍優れたものを作るには
全く新しい何かを発明する
のが一番だ
価値の増加は理論的に無限大
眠らなくても良くなる薬や
禿げをなくす薬は確実に独占ビジネス
となるだろう。
・Amazonの実態は「ブローカー」
なのに「書店」と名乗るのは不正
と上場前にバーンズ＆ノーブルは
訴訟を起こした
・包括的なデザインによっても
１０倍の改善がある
2010年以前にもタブレットは
存在したが、これまで世に出た
どんなタブレットも完全に凌駕する
ものをAppleは生み出した
タブレットは「売れない」ものから
「役立つ」ものに変わった
・ネットワーク効果を狙う企業は
必ず小さな市場から始め
なければならない
Facebookはハーバードの学生
の間で始まった最初の国的は
同級生全員を加入させることだった
ネットワーク事業を成功させた
人たちのほとんどがMBAタイプ
ではない、市場が小さすぎて
そこにチャンスがあるようには
見えない
・ソフトウエアのスタートアップは
販売増加にかかる限界費用が
ほぼゼロにちかい、劇的な
規模の経済の恩恵を受けられる
・独自の広告戦略、ブランドストア
高級素材、注目されるプレゼン
高価格、ミニマリスト的デザイン
でさえ全て模倣することはできる
その下に強い実態が必要だ
ジョブズは製品群を絞り込み
１０倍の改善を望めるプロダクトに
集中した。
・どんなスタートアップも
非常に小さな市場から始めるべきだ
狙うべき市場は少数の特定ユーザー
が集中していながら
ライバルがほとんどあるいは
全くいない市場だ。
すでにライバルがいる大きな
市場は最悪だ。
ジェフペゾスは創業時から
全てのオンライン小売市場を
支配するビジョンを持っていたが
極めて意図的に、まず本から
始めた。
・最近イーベイが学んだこと
オークション市場もまた
自然に独占が生まれやすい
オークションモデルが成功
するのはコインや切手といった
特殊なアイテムの市場に
限られる、イーベイは独占企業
であるが予想されたより小さい
・大成功している企業はまず
特定のニッチを支配し次に
周辺市場に拡大する。
・本当に新しいものを作り
たいのなら古い業界を意識する
より創造に力を注ぐ方が
はるかに有益だ
・最初の参入者になるより
特定の市場でいちばん最後に
大きく発展して、その後、何年
何十年と独占利益を享受する
方がいい
第６章 人生は宝クジじゃない
・ウォーレンバフェットは
「高給なDNAクラブの一員」で
「当たりくじを握って生まれた」
と言ったのは有名だ
ジェフペゾスはAmazonの成功を
「惑星直列のような珍しい現象」
「運が半分、タイミングが半分で
残りが頭脳」だと冗談めかして
言った。
「たまたま生まれつきある種の
スキルがあった」とまで言った
でも、運だけで成功することは
ありえるだろうか、だとしたら
ジャック・ドーシー
の様な連続起業家は存在しない
はずである
・未来はどうなるか分からない
という考え方が何より今の社会に
機能不全をもたらしている
本質よりもプロセスが重んじ
られているのがその証拠だ
逆に、未来は明確だという
考え方に立てば。確固たる信念
を持つ方がいいはずだ。
「万能選手」になるより
い一番いいと思うことを決め
それを実行するべきだ
①曖昧な悲観主義
避けようの無い衰退がすぐ起きるか
後で起きるか、破壊的な段階かを
知る由もない
②明確な悲観主義
意外かもしれないが
中国人は世界で最もはっきりした
悲観主義者だろう
貧乏な人は全てを貯蓄にまわし
それでなんとか生き延びる
ことを願うだけだ
中国ではどんな社会階級の人
でも、未来を真剣に捉えている
③明確な悲観主義
自らの計画と努力によって
より良い未来が訪れると信じている
④曖昧な楽観主義
未来は今より良くなると思って
いても、どんな姿になるのか
想像できず具体的な行動を
立てることができない
・グラッドウェルは
ビルゲイツの幸運な生い立ちを
強調するが、彼らの世代は
偶然の力を過大評価し
計画の大切さを過小評価するよう
子供の頃から刷り込まれてきた
彼の世代の通説を述べているに
すぎない
・曖昧で楽観的な未来には
銀行家や法律家が重宝される
ロースクールに行かない
優秀な学生がウォール街に
向かうのは具体的な将来が
あやふやだとわかる
分散投資が基本となる。
金融化された社会では
①創業者は金の使い方が分からず
大きな金融機関に預ける
②銀行は総投資していいか
分からず期間投資家の
ポートフォリオに広く分散
③機関投資家はどうしていいか
分からず株のポートフォリオ
に広く分散させる
④企業はどうしていいか分からず
CFを増やすことで株価を
上げようとする、使い道に
困って配当を出すか自社株買い
を行う
・曖昧な世界では選択肢が無限に
広がっていることが好ましい
お金を使ってできることより
お金自体にはるかに大きな価値
がある
お金が目的達成の手段になるのは
具体的な未来においてだけ
・４０年間あやふやなまま
手探りを続けてきた政府は
ただの保険期間になっている
保険会社と統計家は
死を確率の問題に矮小化
することに成功した「寿命表」
・ITスタートアップが成功
するのはコンピューターが
命令に従うようにできている
から、逆にバイテクは人体が
人間によって設計されていない
関係者のほとんどは、いつか
うまくいくと期待していても
一つの会社に打ち込んでいる
人は少ない
・エンジニア主導のシリコンバレー
でさえ今流行りの戦略といえば
変わり続ける環境に「適応」し
「進化」する「リーン・スタートアップ」
でも、大胆な計画のない単なる
反復はゼロから１を生み出さない
・ジョブズから学ぶべき
一番大切な教訓は美しさと関係ない
最も偉大なデザインは彼の会社だ
他人の成功を模倣することなく
念入りな計画で世界を変えられる
ことを証明した
・大企業が優良なスタートアップ
を買収する場合、価格が
高すぎるか低すぎるかのどちらか
創業者が会社を売却するのは
自社の将来について具体的な
ビジョンを持っていないから
する提示をした時、マークは
「OK、じゃあ形式だけ10分
以内に済ませちゃいましょう
ここで売るとかあり得ませんね」
・起業は君が確実にコントロール
できる何よりも大きな試みだ
起業家は人生の手綱を握るだけ
でなく小さくても大切な世界の
一部を支配することができる
それは「偶然」という不公平な
暴君を拒絶することから始まる
人生は宝くじじゃない。
第７章 金の流れを追え
・僕たちが住んでいるのは
正規分布の世界じゃない
僕たちはベキ乗のもとに生きて
いる
企業に投資する。
ベンチャーのリターンは
正規分布ではない、べき乗だ！
分散ばかりを気にかけて圧倒的な
価値を生み出す企業を生み出す
一握りの企業を必死に追いかけ
なければ希少な機会を初めから
逃がしてしまう
VCにとって何より大きな隠れた
事実はファンド中、最も成功
した投資案件のリターンが
その他全ての案件の合計リターン
に匹敵するか、それを超える
ことだ
・VC「ベンチャーキャピタル」の
奇妙な鉄則
①ファンド全体のリターンを
一社で叩き出す可能性のある
企業だけに投資する
②①の縛りが厳し過ぎて
それ以外のルールは設けられない
・大規模に成功できる可能性がある
スタートアップだけに組み入れる
のが、良質のポートフォリオだ
・企業価値に差がつき始めても
それが指数関数的に成長するか
はまだわからない
投資家と起業家は相対的な成功度合い
の違いを日々感じることはあっても
指数関数的に成功するか失敗するか
感じ取れるわけではない
VCが支援する起業は民間雇用の
１１％を創出している
これらの企業が生み出す収益は
GDPの２１％にもなる
・重要なのは「何をするか」だ
自分お得意なことにあくまでも
集中すべきだし、その前に
それが将来価値を持つかどうかを
真剣に考えた方がいい
あえて起業するなら、必ず、
べき乗則を心に留めて経営しなければ
ならない
「ひとつのもの、一つの事が
他の全てに勝る」
ある市場はその他全ての市場に
勝る。
第８章 隠れた真実
・ピタゴラスの教えを受けるには
彼の立ち上げた奇妙な菜食教団
に入らなければならなかった
・「賛成する人がはとんどいない
大切な真実は何か？」
難しいことには手は届いても
不可能なことには手は届かない
「誰も築いていない価値ある
企業とはどんな企業だろう？」
正解は必ず
「隠れた真実」になる
・宗教的な原理主義者は
難しい質問の存在を許さない
子供でもすぐ答えられる
真実か、そうでなければ
説明できない神の秘跡かの
どちらかしか存在しない
と考える。
・親は子供が海賊や王様に
なる事を望まないように
探検家になることも望まない
物理的なフロンティアが
無くなった自然の制約に加え
4つの社会トレンドが隠れた
真実の探究心を根っこから
摘み取ろうとしている
①斬進主義：期待されている
事だけをきちんと行えば
少しだけうまくやればAが
もらえる
②リスク回避：間違いたく
ない「主流が認めていない」
ことに人生を捧げるのは辛い
③現状への満足：「君は
このエリート組織の一員となった
もう心配はいらない。人生安泰だ」
本当に安泰なのは
人生安泰と思わない人だけ
④フラット化：世界を同質的で
極めて競争の激しい市場だと
見なすようになっている
・金融バブルの存在は
市場が驚くほど非効率になり
得る事を示すものだ
市場は効率的だと信じる人が
多いほどバブルは大きくなる
・HPは発明をやめコンサルタント
サポート事業に乗り出したら
時価総額が減った
・もし難しいだけのことを
不可能だと思っていたら
解決への努力を始めようとも
思わないだろう、隠れた真実
の存在を信じる事こそが
鍵となる、隠れた真実は
僕らが知りたいと要求し
強引にでもそこに目を向け
なければ決して学ぶことは
できない。
多くのインターネット企業が
過小評価されるのは
それがあまりにも単純で
それ自体が隠された真実の
存在を裏付けている
ごく当たり前に見える洞察が
重要で価値ある企業を支えて
いるのだとすれば。
偉大な企業が生まれる余地は
まだたくさんある
・隠れた真実は2つある
①自然についての隠れた真実
②人間についての隠れた真実
自然が語らない真実は何か
人が語らない真実は何か？
自然の謎も人間の謎も
解き明かすと同じ真実に
行き着くことがある。
競争は資本主義の対極にある
・秘密を探すべき最良の
場所は、他の誰も見ていない
場所だ、ほとんどの人は
教えられた範囲で物事を考える
学校教育の目的は社会全般に
受け入れられた知識を教える
ことだ
学校で教わらない重要な領域
が存在するだろうか？
栄養学は誰にとっても大切
だけれどもハーバードに
栄養学の専攻はない
この分野の大規模研究のほとんどは
３０〜４０年前に行われたもので
そのほとんどに深刻な間違いが
ある。
隠れた真実を見つけられるのは
まさにこういう分野だ
・完全に常識として通用する
ものでない限り、みんなに
全て打ち明けるのは賢いやり方
ではない
誰にも言わない場合と、全員に
打ち明ける場合の中間に
ちょうどいい落とし所がある。
それが企業だ、偉大な起業家は
外の人が知らない真実の周りに
偉大な企業が築かれることを
知っている
偉大な起業は世界を変える
陰謀だ
隠れた真実を打ち明ける相手は
陰謀の共犯者になる。
先人の通った道は行き止まり
かもしれない。
隠れた道を行くべきだ。
第９章 ティールの法則
「ティールの法則」とは
「創業時がぐちゃぐちゃな
スタートアップは後で直せない」
企業も国家と同じだ
初めに判断を間違うと
例えばパートナー選びに失敗
したり、できない人間を
雇ってしまったりすると
後でなかなか修正できる
ものではない。
・最も重要な最初の決断は
「誰と始めるか」だ
共同創業者選びは結婚のような
もので創業者間の確執は離婚
と同じように醜い
スタートアップに投資するときは
創業チームを調べる。
技術的な能力や補完的なスキル
も必要だが創業者がお互いを
どれだけ知っているかや
一緒にうまくやっていけるか
も同じぐらい重要だ
企業前に経験を共有している
方がいい
仲間と協力できる優秀な人材は
必要だが全員を長期的に一致
させるような組織構造もまた
必要だ
・大抵のスタートアップは
創業者、従業員、投資家の
間で所有権を分け合っている
・DVNで本当の権力を手にして
いるのは日常業務を司る事務員や
威張りくさった役員たちだ。
知事や政治家ですらDVNを
少しもかえることはできない
起業はDVNよりはマシだが
所有者と経営者の間では不一致が
生まれがちだ
・取締役会は身軽な方がいい
少ないほどコミニケーションが
取りやすい
取締役会は３名が理想的だ。
コンサルタントを雇っても無駄だ
仲間が毎日同じ場所で仕事を
していないと不一致が生まれ
やすくなる。
誰かを雇うならフルタイムか
雇わないかの二択でなければ
ならない
・投資を求める起業家には
自分自身にいくら払うつもりか？
と聞いている。
CEOの給料が少ないほど会社は
うまく行く
ベンチャーキャピタルが投資
するアーリーステージの
スタートアップではCEOの年収は
１５万ドルを超えてはならない
現金報酬の少ない経営者は
企業全体の価値を上げることに
力を注ぐ。
インセンティブ報酬は短期思考と
価値の掴み取りを助長する。
現金報酬は未来より現在を優先
させる。
・最初から人に差をつけると
公平さにかけると思われる
所有権の分配については
それを完全に避けるような
やり方はない
完全にフェアな配分は不可能
なので創業者は詳細を開示しない
方がいい。
持株割合を全社メールするのは
核爆弾を落とすようなものだ
第10章マフィアの力学
・「企業文化」は企業そのもの
から離れて存在しない
企業そのものが文化だ
スタートアップは使命を共有
する人々の集まりであって
良い企業文化とはその姿を
反映しているにすぎない
案件ごとに働く人間が入れ替わり
単なる仕事だけの関係しか
持てない職場は、合理的でもない
ずっと一緒にいたいと思えない
人たちのためにそれを使うのは
おかしい、時間の使い方を
間違っている。
PayPalマフィアは僕達と働く
ことに興奮してくれる人を
採用した。
・「20人めの社員が君の会社に
入りたいと思う理由はなんだろう」
ダメな答えを上げると
「他よりストックオプションの
価値が高くなる」
「優秀な人たちと仕事ができる」
「差し迫った社会問題の解決に
役立つことができる」
他社と変わらない売り文句では
君の会社を選んでもらえない
いい答えは君の会社固有のもので
この本にはない
・「ここにいる人たちと一緒に
働きたいだろうか」
相性がいいことを説明できな
ければならない
あとは他社にできないことを
約束すべきだ
素晴らしい仲間と独自の問題
に取り組める、替の効かない
仕事のチャンスだ
・スタートアップは外から見た時
社員が皆同じように違って
いなければならない
・スタートアップでは中の全員が
それぞれ全く違う仕事で際立
たなければならない。
・一人に一つの責任を持たせる
役割をはっきりさせる事で
社員間の対立が防げる
大抵の会社では社員が同じ仕事
を競うときに対立が起こる
内部の縄張り争いは外部の
脅威に対して組織を脆弱にする
・究極の組織メンバーは
同じ組織のメンバーとしか
つるまない
そんな組織はこう呼ばれる
「カルト」
最初のスタートアップは
究極よりも少しマイルドな
カルトといっていい。
第11章 それを作れば、みんなやってくる？
・営業は誰でも行なっていることなのに
ほとんどの人はその大切さが
わかっていない
営業マンやその他の「仲介者」は
邪魔な存在で、いい製品を作れば
魔法のように販路が開けると
勘違いしている
特にシリコンバレーでは
「フィールド・オブ・ドリームズ」
的な発想（それを作ればみんなやってくる）
が一般的でエンジニアはクールな
ものを作る
広告は、後々の売り上げにつながる
ような巧妙な印象を刷り込むために
ある、自分が影響されている
ことに気づかない人は二重に
騙される
・セールスは本質を変えずに
見栄えを変えるために組織的な
キャンペーンだ
営業マンはみな役者だ。彼らの
仕事は売り込みであって
誠実である事ではない
中古車ディーラは如何わしい
人物の典型とされている
僕達がネガティブな反応を示す
のは、ぎこちないあからさまな
売り込み、つまり優秀じゃない
セールスに対してだ
セールスの超達人を知らないと
すれば、それはまだ会って
いないからではなく
目の前にいながら気づいて
いないからだ
・高奥を売る人は「アカウント・
エグゼクティブ」と呼ばれる
新規顧客の開拓は「事業開発」
自分を売り込むのは「政治家」だ
・営業が軽んじられる根本的な
理由は世の中のすべての分野の
あらゆるレベルが本当は営業に
動かされていることを社会が
隠そうとしているからだ
販売を製品デザインの一部と
考えるべきだろう
何か新しい物を発明しても
それを効果的に販売する方法を
創りださなければ、いいビジネス
にはならない
・二つの指標が有効な販売チャンネル
の条件となる
一人の顧客から生涯に得る純利益の
平均総額「CLV」が、一人当たり
新規顧客獲得費用の平均「CAC」
を上回らなければならない
・コンプレックス・セールス
全ての案件に隅々まで念入りに
１対１の注意を払わなければ
ならない、販売が終わっても
長期に渡りアフターケアをする
高額商品を売るにはこうする
しかない
イーロンマスクのような売り込みの
超達人はキーパーソンに働き
かけることに集中し、硬直した
政治の壁を突き破る
コンプレックス・セールスモデル
を持つ起業は100％の年率成長を
10年間は続け成功する
・個人セールス
一件あたりの平均販売額が
一万ドルから１０万ドル
程度ならCEOが全てを自分で
売り込む必要はない。
個人セールスと従来の広告宣伝
の間にはデッドゾーンがある
大企業が当たり前のツールを
中小企業が使わないのは
そのためである
販売は隠れたボトルネック
である
・マーケッティングと広告
宣伝はバイラルな訴求方法の
ないような一般大衆向けの
低価格品に効果がある
例）P&Gの化粧品
スタートアップで広告宣伝
が効くのは、顧客獲得コストと
顧客生涯価値を比べて
他の全ての販売チャネルが
割りに合わない場合に限る
・起業家は誰しも目立つ広告
キャンペーンを羨むけれど
スタートアップは、一番記憶に
残るテレビスポットや練り上げ
られたPR戦略を打ち出して
大企業と競いたいという
誘惑に抵抗しなければならない
・プロダクト自体に友人を
呼び込みたくなるような
機能がある場合、それは
バイラルする
バイラル成長の可能性がある
ような市場の中の、一番
重要なセグメントを最初に
支配した会社が市場全体の
ラストムーバーになる
・イーベイの決済システムは
使い物にならなかったため
PayPalはイーベイ全体の
決済プラットフォームに
なった
・有効な販売チャネルを
一つでも手に入れれば
ビジネスは成功する
どれも成功しなければ
そこで終わりだ
・マスコミへのアピールは
会社そのものの売り込みに
欠かせないマスコミは
投資家や社員を惹きつける
助けになる
・営業マンがいないとしたら
君自身がその営業マンだ
第12章 人間と機械
・これから数10年の間に
最も価値ある企業を作るのは
人間に力を与えようとする
起業家だろう
・人間の欲望は必要最低限の
ものでは止まらない
グローバリゼーションが
進むに連れて需要は限りなく
伸びていく
・人間はコンピューターとは
取引する必要はない
コンピューターはツールだ
ことはグローバル化する世界
で競争を避ける一つの手段
となる
人間とコンピューターの
ハイブリッド手法を使って
PayPalのセキュリティシステムや
テロリストのネットワーク
金融詐欺を探すビジネス
が運用されている
・ビッグデータはコンピュータ
が人間が見逃すような
パターンを発見できても
異なるソースのパターンを
比べることもできなければ
複雑な行動を解釈できない
行動につながるような分析が
できるのは人間だけ
・機械と人間の補完関係から
生まれた偉業には目を向けない
人間の貢献が機械の神秘性を
損なうからだ
・これからのコンピューターは
人間がやっていたことを
さらに上手くやるだけではなく
これまで想像もしなかった事を
実現する助けになってくれる
はずだ
第13章エネルギー2.0
破綻したのはどんなビジネスも
答えを出すべき7つの質問を
なおざりにしたから
①エンジニアリング
ブレイクスルーする技術を開発できるか
②タイミング
③独占
④人材
⑤販売
⑥永続性
⑦隠れた真実
・小さな市場で独自のソリューション
を独占できなければ
過酷な競走からは抜け出せない
・自分たちの差別化を強調
するために市場範囲を狭め
価値を高く見せても、その
セグメントが架空のものなら
独占できないし市場が巨大なら
競争が過酷である
・環境エネルギー企業の経営者
たちはスーツにネクタイで
走り回っていた。ものすごく
赤信号だ！
本物の技術屋はTシャツと
ジーンズの姿のはずだから
スーツを着たCEOのいる
投資しない
・今から10年から20年先に
世界はどうなっていて
自分のビジネスはその世界に
どう適応しているだろうか？
と自問する
プロダクトを製造するライバル
の出現を予期できなかった
ばかりか、エネルギー市場に
対して間違った前提を抱き
続けた
偉大な会社は隠れた真実に
気づいている、具体的な
成功の理由は周りからは
見えないところにある
・社会起業は「社会のために
なる事をして利益をあげる」
事を狙っているが
だいたいどちらも達成できず
に終わる
・誰も解決しようと思わない
問題こそ、一番取り組む
価値がある
・テスラ
技術面の最も大きい成果は
多くの部品を組み合わせて
高品質な製品にまとめあげる
能力だ、テスラは自分たちが
独占できる小さな市場から
スタートした
チームに参加するメンバーは
「テスラは特殊部隊に入る
ようなものだワンランク上に
登れる」と思う
レオナルドデカプリオでさえ
プリウスを捨ててテスラに
乗り換えた
・具体的な問題への優れた
ソリューションを提供でき
なければ、お金にはならない
ニッチを見つけて小さな市場
を支配しなければ価値ある
企業になれない
第14章創業者のパラドクス
・PayPal創業者のうち
四人は高校時代に爆弾を
作っていた
際立った個性を持つリーダが
会社にとって重要で、同時に
危険でもある
創業者の資質をグラフにすると
正規分布の反対になる
・レディーガガという人物
は本当に存在するのだろうか？
本名は明かさていない
・昔から偉人と悪人は
大衆感情の受け皿となってきた
王様は皆現人神で殺される
ことで本当の神となる
僕たちはセレブリティーを
崇めて憎むように
持ち上げて蔑む
「ヒューズはあなたや私と
同じ物差しで測ることができない
人物だ」
ビルゲイツのような極端に目立つ
成功者は激しい攻撃の対象
とされるようになった
ゲイツは起業家の典型だ
マイクロソフトは司法省
に目をつけられ低迷の
時代に入っていった
今のゲイツは慈善事業家
として有名だ
マイクロソフトの支配が
終わりを迎えようとした頃
アップルに復帰し
創業者は取り換えが効かない
存在である事を証明した
「現代的」な組織ではなく
封建君主制に近い
だから創業者の偏屈さや
極端さにもっと寛容になる
べきだ単なる漸進主義を
超えて会社を導くことが
できる非凡な人間を僕たちは
必要としている
異彩な創業者は仕事に価値が
あるから重要なのではなく
社員みんなから最高の力を
引き出せるから重要なのだ
創業者にとって危険なのは
自分の神話を信じ込み
本当の自分を見失うことだ
一方、どんな企業も陥り
がちな落とし穴は、全て
の神話を否定して、幻想を
砕くのが賢さだと勘違い
することだ。
おわりに 停滞かシンギュラリティーか
・人類の未来の4つのシナリオ
①繰り返される衰退
一般的には最も裕福な国の
生活水準まで世界が追いつき
その後は横ばいが続くと予想
している
②プラトー
③絶滅
④テイクオフ
・シンギュラリティは近い
避けられない特異点に向けて
僕達ができるのは
それを受け入れる準備をする
ことだ
宇宙規模のシンギュラリティを
達成できるかどうかより
目の前のチャンスを掴んで
仕事と人生において新しい
ことを行うかどうかの方が
よっぽど大切だ。
●本書から得られた新しい知識
特定の分野については驚異的な
才能を持つ一方、コミニケーション
について特異性が認められる
・インフォーミックスは
大掛かりな不正会計が発覚
CEOフィル・ホワイトは
虚偽報告で懲役に服する
・ジンガ「ZNGA」：
ソーシャルゲーム最大手
・グルーポン「GRPN」：
共同購入型クーポンサイト
・ナップスターを立ち上げた
ショーン・ファニング
ショーン・パーカは音楽産業を
破壊するといったが1年半後
破産法廷にいた🤣
・ファーストムーバー・アドバンテージ
先手必勝、市場に最初に参加
すればライバルのいない隙に
大きな市場シェアを握れる
スコットランド人科学者
抗バクテリア菌から偶然発見
・エムールの法則
ムーアの法則の反対
承認される新薬の数は9年ごと
に半減している
・MVP「minimum viable produkut」
最小労力、最短時間で作った
必要最低限の機能を有する製品
・シャークタンク
マネーの虎のフォーマットを購入
した放送
・カンジスキー人間の目標
①最低限の努力で遂げられる目標
②真剣に努力しないと遂げら
れない目標
③どれほど努力しても遂げら
れない目標
・クシュリナ教
1996年にニューヨークで設立
ジョージハリスン、スティーブ
ジョブスも信者だった
・ディスクジェット500C
HPが1991年発売手頃な
カラープリンター
・カルフォルニアの人口は
アラスカの５０倍なのに
上院の議員数はいまだに同じ
・DVN「自動車管理局」
運転免許の更新を行う米国政府機関
の売り上げ、60万以上を雇用
セールス業界は年間4500億ドル
320万人が営業職についている
・ゾックドック
オンライン病院検索＆予約サイト
ジェフペゾスも出資
・ルイ・ロデレール
1776年創業シャンパニューメゾン
・採用担当者の９７％が
リンクトインの検索と
スクリーニング機能を利用して
候補者を集めている
・ソリンドラ
「幽霊」環境企業となった
・ベタープレイス
イスラエルの電気自動車
スタートアップ
・ショーンパーカー
元ハッカーの起業家
●本書に出てくる格言
・狂気は個人にあっては稀有なもので在る
だが、集団、党派、国家、時代
においては通例である
ーニーチェー
・2000年になった途端に
パーティーは終わるんだ！
もう時間切れ！
だから今夜は1999年みたいに
騒ごうぜ！
ープリンスー
消費者が情報への様々な
アクセス手段を持つ極めて
厳しい競争環境に私たちは
直面しています
「邪魔になるな」
ーGoogleのモットーー
幸福な家族はみな似かよっているが
不幸な家族はみなそれぞれに違っている
ートルスイー
真の偉大さとは、大義がなければ
微動だにもしないが、たとえ
藁しべ一本のためにも、
命をかけて立ち上がることだ。
ーハムレットー
成功は決して偶然じゃない
（Twitter、スクエア創業者）
ージャック・ドーシーー
浅はかな人間は運を信じ
流れを信じる
強い人間は因果関係を信じる
ーラルフ・ウォールド・エマーソンー
完璧な準備のあるところに
勝利は訪れる。
人はそれを幸運と呼ぶ
ーロアール・アムンゼンー
誰でも持っている人は
さらに与えられて豊かになるが
持っていない人は持っている
物まで取り上げられる
ーマタイ福音書ー
生まれるのに忙しくない人間は
死ぬのに忙しい
ーボブ・デュランー
ソフトウエアが世界を食い尽くす
ーマーク・アンドリーセンー
私ならどうするかって？
会社を畳んで株主に金を
返すだろうね
ーマイケル・デルー
●本書で得られた気づき
・本物の技術屋はTシャツと
ジーンズの姿のはずだから
スーツを着たCEOのいる
投資しない
●今までの自分の考えと違ったところ
・社会起業は「社会のために
なる事をして利益をあげる」
事を狙っているが
だいたいどちらも達成できず
に終わる
●本書の内容で実行してみたい事
若い世代、Z世代に本書を勧める
投資の際に本書の隠された真実
について思い起こす。
