![影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか](https://m.media-amazon.com/images/I/51cb7nbpZnL._SL160_.jpg "影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか")
書名：影響力の武器
著者：ロバート・B・チャルディーニ
●本書を読んだきっかけ
自分の友人が明らかに詐欺と思われる
承諾のプロから100万近い価値のない
商品を買わされた
自分は注意してあげたが、その結果
なぜか絶縁状態になった
本書にそのヒントを求めて購入
●読者の想定
本書は寧ろ悪用するために購入
している人が多いと思うが個人的には
大切や友人や恋人を胡散臭い
高額セミナー・商材、キャバクラ
ホスト、他
に操られるがままに連れ去られた人に
読んでもらいたいと思った
なぜ、そうなってしまったのか？
本書は、その答えを教えてくれるだろう
●本書の説明
まえがき
三年近く承諾誘導のプロの世界
セールスマン、募金活動員、広告マン
の世界にどっぷり浸かり
参与観察を行った、これは研究対象と
する集団の完全な一員になった
人間の行動をつかさどる基本的な
心理学の原理、返報性、一貫性
社会的証明、好意、権威、希少性
について取り上げた
第１章 影響力の武器
七面鳥の母親はヒナが泣けば面倒を見るが
泣かないと殺してしまうことさえある
ピーピーとさえ泣けば天敵でも
抱きしめてしまう
規則的で盲目的な機械的な行動パターンを
「固定的動作パターン」と呼ぶ
「カチッ」とボタンを押せば
「サー」とテープが回って一定の
標準的な行動が現れる
私達人間にも、あらかじめプログラムされた
テープが備わっている
・理由を添えると頼み事が成功しやすい
成功の違いは「ので（because）」を
添えるかどうかである
・「高級なもの＝良質な物」という
標準的な原理が働き高い商品が
売れる場合がある（カチッ・サー）
複雑に入り組んだ環境では思考の近道
を用いることが必要です
重要な問題を前にすると信号刺激の
特徴で反応する誘惑には乗りにくい
ただし、そうする欲求とともに能力を
併せ持っているときだけ
パターンの機能を熟知するものには
恐ろしいほど無防備になる
・成功の秘訣は要求の組み立て方
にある、商品に「値下げ」の札を
付けると最初の価格で売れてしまう
・コントラストの原理
二番目に提示されるものが
かなり違っている場合、実物以上に
異なっていると考える
同じものでも、その前に起こった
出来事次第で全く違ったものに
思えてしまう
紳士服屋はスーツ→セーターの順で
セールスする（高価な方から先に見せる）
・不動産は当て馬物件と言って
魅力のない物件から勧める
・車はオプションを次から次への
勧める
・ただし最初に見せる価格が
あまりにも法外な値段だと
コントラスト効果は効かない
第２章 返報性
・クリスマスカードを全く知らない
人に送っても、山のように返事が来た
恩恵を与えたくれた人に対して
将来お返しをせずにはいられない
気持ちになる
日本語の「すみません」は文字通り
「これでは終わりません」
人間社会全てがこのルールを採用して
いる
私たちを人間たらしめているものの
真髄は返報性のシステムである
・まず誰かが個人的な資源を与え
流ことから始めなければならないが
心理的抵抗を減らすものである
贈り物が記憶に残るようなもので
ある場合は報恩の義務は極めて
長い間残る
私達が行動という形で蒔いた種は
必ずや私たちのところに戻って
くる
・返報性のルール三つの特徴
①非常に強い力がある
②希望もしない厚意を最初に相手から
受けた場合も適用される
③不公平な交換を助長する
・返報性の威力は恐ろしいほどの
力がある、相手が好きか嫌いかに
関わらず効果がある
・馴れ合い政治は返報性のルール
が影響している
・無料試供品は一種の贈り物であるため
返報性のルールを持ち込める
アムウェイのBUGは自社の試供製品
がまとめて入っていて
製品を試しに使っていただきたい
のですとだけ説明する
・敵兵を尋問に向かったドイツ兵は
パンをもらったため何もせずに
自陣地に帰って行った
・返報性は余計なお世話と思って
いても恩義を感じてしまう
不要なグッズを提供しても寄付金
を引き出すことに成功する
・返報性のルールが確立されたのは
互恵関係を促進し、人が損をする
心配なしにそうした関係に踏み出せる
ようにするため
与える義務、受け取る義務、お返しを
する義務がある
このルールを悪用しやすくしているのは
受け取る義務です、私たちは
相手を自分で選べない
・不公平は交換を引き起こす
小さな親切で、大きな恩返しを
する義務感を相手に生じさせる
ことができる、ただし
ずっと不公平が続けば親友同士でも
不満が生じる
・恩返しの義務感は個人だけに
止まらず、その人が属する集団の
構成員も同様に感じる
・返報性のルールに従わない人は
「たかり屋」「恩知らず」のレッテル
を貼られる、心理的負担は
物質的な不利益以上に耐えがたい
恩返しをする機会を認めない人も
嫌われる傾向にある
・女性は効果なプレゼントをもらうと
お返しをしなくてはいけないという
不快な義務感を感じる
・自分に譲歩した相手に譲歩を返す
義務感が生じる
譲歩には譲歩という社会的義務が
生じるため、最初の譲歩をしようと
思う
・「譲歩的要請法」本書では
「拒否したら譲歩法」
確実に拒否される大きな要求を先に
出し、拒否された後に、それより小さな
あなたがもともと受け入れてほしい
要求を出す、意図的に使う人もいる
最初の要求が法外に大きいと
かえって逆効果を招き誠実と思われない
２番目の要求に別のお客様を
紹介してもらう方法もある
・「拒否したら譲歩」の戦略に
丸め込められた人は、その後
憤慨する確率は少ない
操られたと思っても、その後も
同じ相手からの頼みを聞く場合が多い
・「拒否したら譲歩」二つの副産物
①より大きな責任感
合意を取りまとめたと思わせ
強い責任感を植え付ける
②より強い満足感
最終的な合意に満足し
いい買い物ができたと満足する
・防衛法
本当の返報性のルールの頼み事でないと
認識したならば
承諾を引き出す策略と思い
策略に好意を返す必要もない
もらえるものはもらっておき
丁寧に礼を述べてから、ドアの外へ
送り出します
第３章 コミットメントと一貫性
・ひとたび決定を下したり、ある立場を取る
（コミットする）と、自分の内からも外から
も、そのコミットメントと一貫した行動を
取るように圧力がかかる
・セーラーは酒を止めないティムとの
結婚は見送り別の男性と結婚する予定
だったが、ティムは酒をやめるから
考え直すと懇願しセーラはティムと結婚
その後、ティムは約束を破ったが
結婚にコミットしたセーラは以前にも
増してティムに夢中
・一貫していたいという欲求のせいで
私たちは明らかに利益と反した行動を
とる
一貫性こそ、論理性、合理性、安定性
そして誠実さの確信をなすもの
一貫した態度で物事に対処すれば
大体においてうまくいく
盲目的な一貫性にさえ得難い魅力がある
・何も考えず一貫性を保つ心地よさ
早く考えることから隠れる場所を
これだ、お金を払ってしまおう。ふー
危なかった、これでもう考える必要はない
だって、もう頭金を払ってしまった
じゃないか
・悪徳業者は考えなしの自動反応
から利益を得る、私たちの一貫性の
テープを回し「やられた！」と気付く
ことさえほとんど無い
・クリスマスでプレゼント
–息子さんとプレゼント買う約束
–どの店でも売り切れ
–去年もそんな事がなかったか？
メーカーは商品を少ししか卸さない
ようにコントロールしている
・お客様にOKと書かせなさい
頭金を払わせなさい、大事なのは
彼らの意思をはっきりさせることです
・投票に行くつもりはありますか？
尋ねると投票率は上がった
・寄付金集めの手口
あなたの気分や体調を尋ねる
「うまくいってます」「大変いいです」
を引き出そうとしている
恵まれた環境にあるとコミットさせ
寄付を募ると2倍の成功率
に対し小さい協力をさせることから
始めた
「アメリカは完全ではない」
「共産主義では失業は存在しない」
を述べさせて、完全でないのは
どういう点かと指摘し
そのリストを作らせる（手書きが望ましい）
問題点をもっと詳しく論じた作文を
書かせて反米ラジオ放送で紹介
最初の小さなコミットメントが
「承諾のはずみ」となる
最初に安い商品を買わせるのは
儲けではなくコミットメント
させるためである（段階的要請法）
・最後にちょっとお尋ねしたいのですが
当社の保険をお選びになった理由を
お教えいただけますか？
（相手に理由を言わせてコミット）
・いったん依頼に応じると
考え方が変わり、自分の事を
知らぬ人からの頼みに応じ、正しい
と信じている事を実行し
もっともな理由がある運動には協力する
・小さなコミットメントを使えば
市民を「公僕」に、見込み客を「顧客」に
捕虜を「協力者」に変えることができる
望むような形に相手の自己イメージを
変えることができれば、その人は
新しい自己イメージと一貫したあらゆる
範囲の要求を自然と受け入れてくれる
・コミットメントが効果的に影響を及ぼす条件
①公表されること
②努力を要する
③自分の意思で選ぶ
・自分の信念や価値や態度についての
主な情報源は行動です
行動が自己イメージや将来の行動に
じわじわと影響を及ぼす
作文を書かせることはコミットメント
行動の一つです
口頭での同意より書き留める方が
物理的な証拠が残る
意見を書いた人が内容を心底信じ
ていると思わせることができる
書いた人も、自由意見でなくても
そう考え続けるのは驚くべき点
・何が本当なのかを判断する際は
周りの人たちが何を本当のことだと
考えているかが非常に重要
・中国人は頭がいい
捕虜が家族に対する手紙で
共産主義への共感を書いた手紙を
検閲で通す
政治エッセイコンテストで
全体としてはアメリカを支持して
いながらも中国の見解を1つ2つ
認めている作品を優秀作にした
・販売員に販売目標を設定させ
その目標を紙に書かせる
書くことは魔術的な力がある
目標を決め、それを紙に書きましょう
目標を達成したらさらに別の
目標を立て、それを書き留める
「書くことに魔術的な力がある」
サブエイの創業者はナプキンに
目標を書いて店舗に置いた
・客自身に契約書を書かせることで
契約破棄の割合を大幅に減らせる
・公表することにより一貫性を
たもとうとする力が強くなる
パブリックコメント戦術は
プライドが高い人、公的自意識が高い人
には有効である
・コミットメントに労力が投入されれば
コミットした人の態度に与える影響が
強くなる
・コンサートチケットは料金を
表示せずファンに問い合わせをさせ
なかなか繋がらない中で
情報を得た方が能動的で努力の
末のパブリックコミットメントの
地点に置かれる
・「割礼学校」では6つの試練
（殴打、寒さ、渇き、まずい食べ物、体罰
、死の脅威）の地獄週間がある
こうした加入儀式は禁止しても
なくならず新人いじめは今も驚く
ばかりの生命力を持つ
セックスやアルコールを禁じるのが
不可能なように新人いじめは一掃する
のは、おそらく不可能
「何かを得るために大変な困難や苦痛
を経験した人は苦労なく得た人より
得たものの価値を高く見積もる」
加入儀式で困難があった学生ほど
加入した集団は面白く知的で価値が
あると確信していた
軍隊も例外ではなく「新兵訓練所」
の勧誘儀式の辛さは伝説的
実際に効果もある
・海兵隊はイジメに寛大である
優秀で結束した組織を持続させる
ことに腐心する集団の場合
苦痛を要求するような加入儀式は
簡単には無くならない
・自己イメージや将来の行動を変化させる
のに効果的な要素
①行動を含む
②人前で公開
③努力を要する
④自分の意思で決める
・人は自分が外部からの圧力なしに
ある行為する選択を行ったと考えるときに
その行為の責任が自分にあると
認めるようになる、そして
価値ある報酬というのは外部からの
圧力の一つです
子育てにおいても、親がさせたい
行動に対して、子供自身が責任を
感じるようにお膳立てをしなくては
なりません
・子供にしつける場合は最小限の
理由を付け加える、幾分強力な
理由であると更に良い
「もし嘘をついたらガッカリだな」
「そんなことはしたくないけど
お仕置きをしなくちゃいけなくなる
かもしれないよ」
・コミットメントが引き起こされると
–心の中で変化が起こると、その場だけ
でなく、それと関連するあらゆる状況
にまで及ぶ
–変化の影響は持続する
–コミットメント自体が「自らを補強する」
理由を新たに加えながら成長する
・まずは、簡単な、うまい話を
持ちかけて重要な決定をする
取り決めた時効に対して好ましくない
条件を付け加えてもうまくいく
・承諾先取り法の話を被害者に
伝えない方が相手は幸せである
場合が多い
「与えておいて取り上げる戦略」
も同じ
・承諾先取り法はローボール・テクニック
とも呼ばれる、最初にうまい話で
手の届きそうな低く投げられたボール
に手を出させる
次に、その旨味のある条件を取り除く
行為自体を提示する
・防衛法
避けるべき種類の一貫性も存在する事を
意識する
一貫性の二つのサインがある
①胃から送られるサイン
自分がやりたくない事をやらされる
と気づいた時にみぞおちからでる
②心からのサイン
今知っていることはそのままにして
時間を遡ることができるとしたら
私は同じ選択をしただろうか？
心の奥底で信じているかどうか
・人が行う知的判断に一瞬先だって
感情的な反応が生じる
・コミットメント戦術の影響を受け
やすいタイプ
①50歳以上
高齢者狙いの詐欺師はコミットメント
一貫性の手口を使う
②個人主義
アメリカ、西ヨーロッパ諸国
などの個人主義の国では物事を
決める時、自分の経験、これまでの
意見や選択を振り返る
アジア諸国は低めである
第４章 社会的証明
テレビ番組には録音された笑い声が
流される、そうするとネタがつまらない
時でも視聴者のウケが良くなる
バーテンダーは何枚かのドル紙幣を
チップに混ぜておく
サクラを仕込んでおく
広告主は「伸び率最高」「いちばんの売れ行き」
と言った事を強調する
バーテンダーは入場制限をして
店の前に長い列を作らせる
セールスマンはすでにその製品を買った
人のことを織り交ぜて話す
シャッピングカートを普及させるため
買い物客を何人か雇いショッピングカート
を押して店内を回らせた
・特定の状況で、ある行動を起こす人が
多いほど人はそれが正しい行動だと
判断します
不完全な証拠に基づいて自動的に
判断してしまうのです
・犬を怖がる子供に犬と楽しく遊んでる
子供の映像を見せると恐怖症が消える
実際の場ではなく映画で見せても
同じ効果がある
・1人で空を見上げても誰も立ち止まら
ないが友人4人連れて空を見上げると
通行人の80％は空を見上げる
・映画で暴力的な映画を見ると
その後、暴力的な振る舞いが多くなる
・カルト教団で教祖が予言を出し
予言前は妙に活動が不活発で秘密主義
外れると、予言が外れた理由を説明
その後、信仰が強まり教義を主張
熱烈に改宗を説く
グループのメンバーは自らの信念のため
多くを犠牲にしていて後戻りできない
信者を増やす努力は最後に残された
頼みの綱だ、新たな信者を獲得できれば
それを正しいと思う人が多ければ
多いほど人はその考えを正しいと
見るようになる
物理的証拠は変えられないが
社会的証拠を変えようとするしかなかった
・集団的無知により路上で犯人から
逃げる女性を38人も目撃しながら
警察に電話をかける人すら出て来なかった
女性が殺害されてから、ようやく
目撃者の一人が電話をかけた
隣人のトラブルに無関心は大都市の
生活において条件反射
助けられそうな人が何人かいれば
一人一人の個人的な責任は少なくなる
出来事を見ていた人たちは
社会的証拠を探し求めた
他者の姿から影響を受けなかった
一人が反応を起こすまでは
人が多いと援助をしたくなくなるのは
確信が持てないからだ
緊急事態だとはっきりしていて
手を貸さないといけないと確信すれば
人は直ちに反応する
したがって助けを求めるときは
大声で緊急の援助が必要だと
特定の人に対して助けを求める方が
助けてもらえる確率が高い
「あなた、そう、そこのブルーの
ジャケットを着ている方です
助けてください、救急車を呼んで
ください」
・都会の環境三つの特徴
①混乱
②人の多さ
③人間関係の希薄さ
・類似性
自分と似た人の行動に従いやすい
人の行動を真似るときは類似性
が重要である
募金は「私はここの学生です」という
喫煙防止プログラムは同年代の
リーダー格の生徒を教師にした時しか
効果は持続しない
子供は同年代の子供が泳いでいるのを
見させた方が早く泳げるようになる
・男性に売り込みをかけるときは
男性の名前だけ、夫婦に売り込み
をかける時は夫婦の名前を
・自殺を取り扱ったニュースが
1面で報道されると自殺件数が増える
他人の自殺を知ると自分にとっても
自殺が適切な行動だと考える
人がいる
なかでも特に感じやすく、人の真似を
しがちな10代の若者が犠牲になりやすい
また、事故が増加する傾向がある
模倣が鍵である、飛行機の墜落事故
は3倍になった事もある
その場合の事故は死亡するまでの時間が
通常の1／4、自殺を狙った事故と
考えることもできる
自殺報道は自殺した人と類似した
人々の自殺を促す
自分と同じような他者の模倣自殺を
誘発します
・ボクシングのヘビー級タイトルマッチ
の試合の後は殺人発生率がかなり上昇
黒人が負けたら黒人が殺される事件が増え
白人が負ければ白人が殺される事件が増える
銃乱射の報道の後も同様の事件が
相次いだ
事件には妙な共通点があり
–その街の貧しい人が参加していた
–最初に自殺したのは若い女性
–他の世界とは全く切り離された
ジャングルの地
–910人が整然と進んで自殺
–自分で決められない他人に決めて
もらう人々
・強力なリーダーが支配する集団は
狂信的に従順な人たちが何人かいる
最も影響力のあるリーダーは
集団の状況をどう整えれば
社会的証明の原理が自分に有利に
働くようになるかを知っている
人です
・集団からただの群れに変えることが
でき何人かを自分の望む方向に
向けておきさえすれば残りの人は
自分のすぐ隣にいる動物に反応する
おとなしく、機械的に
・Amazonのブックレビューを
5人の異なる声で喋らせると
有意に評価が上がった
・多くの人が同じことをしていると
自分の知らない何かを知っていると
思ってしまう
・群衆の示す行動は誤ってる場合が
非常に多い
・社会的証明の原理が最も強く
働くのは、ある状況に不慣れで
不確かな気持ちを持っていて
どう行動するのかベストかを
知るため自分の外に証拠を求め
なければならない人
・防衛法
自動操縦が支障をきたすのは
不正確なデータが入力されたとき
不正確な情報に敏感になれば
手動操縦に切り替え自分で操縦桿
を握る
詐欺師はみんなが行っているという
印象を生み出そうとします
オペラも「拍手喝采」のサクラを
使った時代もありました
不正な社会的証拠を作り出した
責任者を苦しめてやる必要があります
以下のことを肝に銘じる
①類似した他社が行っている偽りの
証拠に敏感である
②自分の行動を決定する際は
類似した他者の行動だけを決定の
基礎にしないこと
第５章 好意
・私達が最も頼みごとを聞いてあげたい
と思うのは、相手をよく知っていて
しかも、その人に好意をもっている場合
・タッパウエアパーティーでは
「返報性」「コミットメント」「社会的証明」
の影響力の武器が用意されている
しかし本当の力の源は「好意」である
その部屋にいる友人が商品を勧める
消費者は友人から商品を買った
と思う、商品購入を決める力は
製品そのものの好感度より
社会的結びつきが２倍強い
タッパウエアは売れすぎた為
提携を解消した
・◯◯さんから、あなたを訪問する
ように言われたというとセールスマン
を追い返すのは難しい
売る前に商品は半ば売れたようなもの
・ジョー・ジラードは
「自分が気に入ったセールスマンと
納得できる価格。この二つが一緒に
なれば、誰でも車を買いますよ」
と言った
・私達には外見の良い人は才能、親切心
誠実さ、知性といった望ましい特徴
を持っていると自動的に考えて
しまう傾向がある
外見的魅力のある労働者は
そうでない労働者に比べて12−14％
の高い給料を受け取っている
現在の法制度では外見の良い人が
有利な扱いを受けているのは明らか
選挙、裁判でも援助されやすい
その社会的利益は幼少の時から
始まる教師は外見の良い子が
知的であると考えている
男のペテン師がハンサムで女の詐欺師
が美人なのも筋が通っている
・類似性
好意を生み出す要因で最も強いのは
「類似性」である、似てるように見せかけ
目的を達することができる
似通った経歴や趣味を強調する
年齢、宗教、喫煙の習慣がセールスマン
と似ていると客は保険の契約をしやすい
多くの販売訓練プログラムは
「鏡のように似せて相手に合わせる」
ように教えています
・お世辞
私達が、おめでたいほど、お世辞に弱い
ジャージーラードはお客様に
「あなたが好きです」の挨拶メッセージ
を13000通送った
私達は他者からの称賛を信じ
それを言ってくれる人を好む傾向がある
私達は称賛に弱い
・接触と協同
馴染みのあるものに好意を感じる
左右でいい方の顔をコピーした
写真より友人は馴染みのある写真に
好意を抱き、あなたは左右入れ替えた
写真がいいと思う
私達は過去にその対象として
接した回数から影響を受ける
人とと会う前にスクリーンで
多く写真を見せた人が実際会った
時に好感を持たれた
・学校における黒人・白人の隔離の
撤廃は偏見を増大させる
人種隔離の撤廃が実施された後
白人の生徒の学業成績は変化しないが
少数民族の生徒の成績は良くなる
可能性が１０倍高い
・少年たちを二つのグループに分け
その後統合する実験では、二つの
グループは対立したが、共通の危機
に直面すると協力し合った
両グループに共通の目標を与える
ことにより協力し敵意を抱かなくなる
・ジグソー法による協同学習により
多くの仕事を生徒に任せる
教師自体の尊厳を脅かす方法であるが
競争だけが支配する教室に
協同学習を導入することに著者は
楽観的な気持ちがある
-接触によりもたらされる馴染み
-チームワークを重視する学習法
・承諾誘導の専門家は、共通の
目標を目指して努力しお互に仲良く
行かねばならないことを強調し
「チームメイト」であることを
認めさせようとする
・悪い知らせを伝える者は疎まれる
悪い出来事や良い出来事と、ただ
関連があるだけで、私達は人々に
よくも悪くも思われてしまう
美人モデルが車の隣に立っているのは
彼女たちの望ましい特性
美しさと好ましさを隣の車に付加する
ことです
実際、魅力的な若い女性モデルが
写っている新車の広告を見た男性は
その車をモデルがいない同じ車の
広告を見た時より高く評価した
そして、若い女性が自分の判断に影響を
及ぼしたとは誰も考えていなかった
・レストランの常連は現金よりも
クレジットカードで支払いをした
場合の方がチップを多く払った
・学生はマスターカードのマークが
出されている部屋で通信販売の
カタログの品選びをする場合
平均29％多くのお金を使う
好ましいカードのマークが存在する
だけで
・オリンピックの年には米国オリンピック
チームの公式グッズが宣伝される
商品と名声を結びつける手法は
とにかく結びつけを作り上げること
であって、論理的である必要はない
ただ好ましい結びつきであればいい
大統領候補者は政治家以外の
有名人を数多く集めます
・重要な法案が問題になっている時
常に銀製の食器が供される
寄付や努力を求めるアピールは
必ず食事中か食後に行われる例である
・食べ物に対する自然な反応は
唾液の分泌以外にも数多くあり
たのしく心地よい感情もその一つ
・あらゆる望ましい者は人工的に
結びつけられたアイデアや製品
人物に好ましい特性を付与できる
（週刊誌の表紙に容姿端麗なモデルなど）
・電話を取り継ぐ時は悪い知らせは
自分と結びつけないよう配慮する
・連合の原理
自分がその事象の原因でない場合にも
自分を望ましい事象と結びつけ
望ましくない事象からは切り離そう
とする
-とてつもない力がある
-他人事ではない事柄
これこそがスポーツとファンの結びつき
の基本的な性質です
そこには自己が賭けられている
私達は望ましい連合をひけらかし
望ましくない連合を覆い隠す
最も単純で頻繁に用いられるのは
代名詞の選び方「俺たちは（We）」
「俺たちはナンバーワン」
地元チームが敗北すると「彼らは」
という表現に変わる
・心の深層に自分は価値が低い人間だ
という気持ちがある人は、自分自身の
業績を高めて名声を上げるのではなく
他者の業績との結びつきを形成し
それを強めることによって名声を
得ようとする、有名人を友達のように
いう人達は、その古典的な例です
そのような人の主題は自分一人では
物事の達成が得られないと、かなり
悲劇的なものの見方
連合の原理で成功した他者との結び
付きを誇張する代わりに
結びつきが明らかな他者の成功を
誇張する、最もはっきりした例は
悪名高い「ステージママ」
・防衛法
なすがままにさせておき
不当な好意が生み出されたという
事実の方に注意を向ける
状況から見て不自然なほど相手の
事が好きになっていると感じた時が
防御を始めるタイミング
「この男を知ってから25分間で
予想していた以上に好きになって
はいないだろうか」と重要な問いかけ
をする、不当な好意と判断できたなら
承諾する内容とその相手に対する
感情を分離する
私達はこの区分を簡単に忘れてしまう
・社会的な好意の影響
①身体的魅力
②類似性
③称賛、お世辞
④接触回数、馴染み
⑤連合
第６章 権威
・対連学習で何の罪もない学習者が
電気ショックを受けて（偽の）苦しむ姿を見ても
教師役の被験者はレバーを引き続けた
最大電圧450Vのレバーを引ける
のは1〜2％と予想されたが
参加者の性別に関係なく電気ショックレバーを
引き続けた参加者は年齢、職業、学歴
においても標準的だった
実験服を着た研究者の権威の前で
権力に対する服従の態度をとった
このボス意向に参加者が反抗できなかった
ところに、真の問題がある
犠牲者と被験者を交代させて同じ
実験をした場合は教師役はレバーを
下ろすことはなかった
誰がボスかわからない場合も自分の
本能に従って電気ショックを与えるのを
やめた
（ミルグラムの実験）
「人は権威者の命令にはとにかく
従おうとするということが、この研究
の主たる知見である」
がなぜ強制収容所で何百の罪のない人の
殺戮に加担したのか理解しようと研究
を始めた
何十年の時を経てもミルグラムの
結論の妥当性は変わらない
人生を「孤独で、貧しく、汚く、残酷で
はかない」ものにしてしまう
正当な権力に服従し忠誠を尽くすと
いう考えは、それぞれのシステムに
おける価値観と非常に合致する
アダムとイブも権威に従わなかった
ため楽園を追放された
より高い権威の命令に従うことを
私達は学ぶのです
そしてそれは思考の近道を提供して
くれるからでもある
・権威者の圧力が明白で強力な例は
医療である、医師の命令に自動的に
服従という伝統が医療従事者の間で
培われている
部下は考えることなく反応するだけです
カチ・サーと
・テレビ番組でゲストが社会的知名度が
ある人物だった場合、司会者は相手に合わせて
声の調子を変えた
・広告主は頻繁に俳優を雇って
私たちの文化において尊敬されるに
ふさわしい医師を演じさせ、自社製品の
効能を説かせている
俳優が医師でなくとも、その効果は
認められた
私達は権威がある様な見せかけだけでも
権威の実体と同じぐらい、その権威を
表すシンボルに影響される
・詐欺の名人は権威を示す肩書や
服装、装飾品で自分を包み込み
ます。上品に着飾って素晴らしい車
から降り「カモ」になりやすそうな
人を相手に医師、裁判官、大学教授
あるいは理事だと自己紹介するのが
何よりも好きです
努力を一切しなくてもラベル付を
するだけで相手から承諾を得るのです
・ケンブリッジで学生に身分を
学生、助手、助教授、教授と名乗って
後で身長を聞いたら権威の高い肩書
ほど高い身長に見られた
だから、詐欺師は底上げした靴を
履くことが多い
・電話越しに医師だと言って処方の
指示をする実験でも看護師は電話の
向こうが誰かわからないのに95％
指示に従った
・権威は簡単に偽造できるシンボル
単なる肩書、に反応して間違いを
犯すほど徹底していた
・服装は権威のシンボル
白衣は権威をもたらす
制服制度のある組織では権威のある
者が敬意をもって扱われ
権威を持たない者が失礼な扱いを
受けることがある
警備員の制服をきた人の指示は
その警備員が見えなくなった後でも
有効だった
・伝統的に権威の地位を示す
アイテムは仕立ての良いスーツです
見知らぬ人から驚くほどの承諾を
引き出すことができる
スーツを着て信号無視をすると
作業服の場合に比べ3．5倍回りが
追従した
・特に一人暮らしの高齢者はスーツで
「カモ」になりやすい
ブルー、グレー、あるいはブラック
の色が良い
・アメリカでは自動車も権威のシンボル
「アメリカ人の恋は車で実る」
高級車に乗っている人は特別な敬意
が払われる
権威は私たちの予想を超えて作用する
・防衛法
こっそり侵入してくる権威の要素を
排除する、権威の影響力の作用を
適切に理解する
ある辞書によると「権威」は「専門家」
となっています
最初に発すべき質問は
「この権威者は本当に専門家だろうか」
権威者の資格と当該問題の関連性
権威の証拠に目を向ける
２番目の質問は
「この専門家は、どの程度誠実なのだろうか」
彼らの誠実さを考慮に入れる
私達が言うことを聞くと専門家に
どのぐらい利益が入るのか
ちょっと考えることによって
不適当で自動的な影響力に対抗する
安全弁が増える
・まず自分達の些細な欠点をあげ
それを認め誠実さを印象付け
もっと肝心な論点を強調する
方法もある
（料理店でボーイのエピソード）
・年間報告書で芳しくない業績の
責任を引き受けた企業は、そうしない
企業よりも一年後の株価が高い
・権威のシンボル3種
①肩書②服装③自動車
第７章 希少性
・モルモン教は教会を新築した後
期間を限定して見学自由とした
普段は禁じられた区間であったため
見学者は増えた
ほとんど全ての人が希少性の原理に
支配されている
ある商品が少ないか、少なくなりつつある
ならばそれには価値がある
ミスコインが高価な価値を生むのも同様
手に入りにくくなるとその機会が
より貴重なものに思えてくる
・人はある物が失われると考える
ときの方が、同じくらいのの価値の
ものが手に入ることを考えるより
強く刺激される
とりわけ危険性や不確実性の高い
状況では
パンフレットは何が得られるかより
何を失うかと言う点からの可能性の
方を重く見ている
損失の可能性に関して特に敏感である
ことは自然の摂理に通ったことである
・希少性の原理が最も明瞭に使われ
ているのは、ある商品が供給不足して
いつまで残っているか保証できない
「数量限定」戦術
数量限定は本当の場合も、全くデタラメ
の場合もある
・ある商品の在庫を店員が調べてくる
と言ったら、店員が（必ず）在庫が１つ
残っていましたという知らせをもってくる
・最終期限戦略は映画の宣伝でよく使われる
5語のコピーを3度繰り返す
「独占・特別・公開、終了・間近！」
・販売スケジュールの負担を軽くする
ため「後では手に入らないと言う脅し
をかけて信じ込ませ、今欲しくさせる
取引についてあれこれ考える時間を
与えない」
①手に入れにくいものは良いものだ
と言う原理
②通常その理由に従っていれば
正確な判断が下せる
既にもっている自由を失う時に
発生する稀少性、希少性の増大
その状態に反発（リアクト）し
以前よりその対象が欲しくなり
より熱心に入手しようとする
2歳ごろから心理的リアクタンス
は確認される「恐るべき2歳児」
2歳になる頃、子供は初めて自分自身
を個人として認識する様になります
自由の概念も発達し、独立した存在として
選択の自由をもっている
小さな心の中で、選択、勝利、支配
権利、自由
に関するいくつもの重要な疑問と
問い、その答えを探す
とりわけ反抗的な形で現れるのは
13歳から19歳の時期です
この時期の若者に対して
親の権威を押し付けると悪影響になる
もし、ロミオとジュリエットの
恋愛に親が介入していなければ
幼い愛の一瞬の炎で終わったかもしれない
親の干渉が弱まると弱まった場合
ロマンチックな感情が覚めていった
という実験結果もある
禁止されることにより心理的リアクタンス
が発生していたのである
ティーンエイジャーに関して
親は影響力の道具（選考と説得）の方が
支配（禁止や罰）より効果的
・ジョージア州で銃と弾薬の
所有を義務付けると街の住人以外の
人が銃と弾薬を買った、街の人は
方に従う気は起こらなかった
・検閲
情報へのアクセスが制限されると
私達は一層その情報を求める様に
なり、その情報をより好ましく
思うようになる
興味深いのは、情報の受け手が
情報を受け取っていないうちから
その情報を信じるようになる
非主流な意見のメンバーの最も効果的
な戦略は人気のない自分たちの見解を
宣伝するのではなく
自分たちの考えが公的に検閲を受ける
様に仕向け、それから検閲を受けた
ことを示すことです
・年齢制限のある雑誌は制限があるもの
に比べて面白そうだと感じられる
公的な検閲は、その目的と相反する
効果しか及ぼさないのではないか
・情報の希少性さえ高ければ
私達はそれが検閲を受けたものでは
なくても価値を置く様になる
・同じクッキーでも沢山の中から
出されたクッキより、残り少ない中から
出されたクッキーの方が「また食べたい」
「商品として魅力的」「高級感がある」
と評価される。さらにたくさんあった物が
少なくなった場合の方が、最初から
少なかった場合よりも反応が強い
みんなが欲しがったために少なくなった
クッキは高く評価される
・革命の担い手となるのは
より良い生活を経験した人々です
自由ということに関して言えば
それをしばらくの間だけ与えることは
全く与えないより危険なのです
確立された自由が万が一にも
脅かされることがあれば深刻な結果
を招く
した直後に自宅軟禁されたが
一度グラスノスチを知ってしまった
民衆はクーデターを起こした
認められた自由が脅威に脅かされた
とき人々は牙を剥いた
・限られた資源を求めようとする際
競争がいかに重要な意味を持つか
競争が加わると欲しいという気持ちは
さらに強まる
激しい競争心を植え付ける方法として
漁師の撒餌、デパートの目玉商品
などがある
オークションで高値がつくのも
この原理が働いている
稀少性と競合性が組み合わさるった
状況は、いくら注意してもしすぎる
ことはない
・同じ時間帯に複数の客に来てもらう
様に調整すれば競争性を出すことが
できる（中古車販売の事例）
・防衛法
原理と機能を知るだけでは不十分
たいていは利用価値があるから
欲しくなる
それが手に入りにくいからといって
その分、美味しかったり、感じが
良かったり、音が良かったり
乗り心地が良かったり、動きが
良かったりするわけではない
希少性の影響によって生じた
情動の高まりを感じたらすぐに
その高まりを、いったん立ち止まって
考える合図として使います
そして次に、今度は何故それが欲しい
のか理由を自問します
それを手に入れるために、どれくらいの
金額までなら出すつもりがあるかを
推し量りましょう
数が少ない場合であっても
クッキーの味に変わりはなかった
ことを思い出さなくてはならない
第８章 手っとり早い影響力
・私達は人や物について何か決定を
下すときに、全体を代表する
たった一つの情報だけを使う
（信頼性の高い単一の情報を基礎にして
承諾するかどうかを決める）
流れの速い現代ではこの種の
思考の近道を頻繁に使わざるを
得ない
状況を完全に分析する気がなかったり
そうしようにも時間やエネルギー
認知的資源がなかったりする場合に
私達は手がかりだけを使います
あまりにも複雑で変化の早い時代に
私達は遠い昔に乗り越えてきたはずの
動物めいたやり方で環境を扱わざるを
得なくなってきている
今や私達は過去１５年以内に得られた
世界に住んでいる、科学分野では
（例えば物理学）８年で知識が倍増
世界には40マンモの科学雑誌があります
人々が重要と考える問題は、ますます
多様かつ短命に
文明化された生活をいくつかの単語で
表現するとすれば
新奇性、一過性、多様性、加速性
ということになる
現代はよく情報化時代と呼ばれるが
知識化時代と呼ばれてはいない
・私達はますます下等動物と同じ立場
に立たされることになる
複雑な世界を急速に作ることにより
自らの欠陥を作り出してきた
「情報が多すぎて何も決められない状態」
そんな状況では承諾のプロは良く考えずに
手っ取り早い反応ををする様に仕向け
それによって利益を得ようとする
この手の手口はより一層頻繁になる
だろう
ある広告主が一般市民のふりをした
俳優に製品を誉めさせる
「自然なインタビュー」を撮り
CM連続シリーズを作ったとしたら
その広告は私たちの敵です
利益を得たいという動機に敵意を抱いては
いないが思考の近道の信頼性を
脅かす様なやり方で利益を得ようとする
試み、これこそが本当の裏切り行為で
私は許すことができない
なんとしても思い知らせてやらなければ
なりません
思考の近道ができる限り効率的に働
くために
●本書から得られた新しい知識
・世界中の個人広告で、女性は自分の身体的
魅力を記するのに対して男性は自分の
物質的な富について記す傾向がある
・英語の安い（チープ）は粗悪品という
意味も持っている
・膣の匂いとよく似た化学物質を
匂った男性は、すべての女性の
顔に対する評価が上がった
・ファビー人形：ハズブロ社の人気商品
・フラタニティー：地獄の宵がある
アメリカの男子校
・物質的報酬は行動に対する責任を
感じにくくさせる、つまり責任を損なう
報酬が得られないと、その行為を
したがらなくなる
・自分で何を買うか決められるのは
全体のわずか5％
・イタリアのサクラ料金
–登場時の喝采 25リラ
ｰ「いいぞ！」「最高！」 5リラ
–いかなる犠牲も厭わない「アンコール」50リラ
共同体思考を持っている
・イタリア料理の食材を売る場合の商品名は
最後が母音である方が権威あるブランド
としてみられる
・アリゾナ州メサ市はソルトレイクシティー
についでモルモン教徒が多い
・革命が最も起こりやすいのは
改善しつつあった経済的・社会的状況が
急激に悪化の方向に転じた時
▼用語
・信号刺激：ある特定の特徴
・判断のヒューリスティック
心理的な思考の近道、簡便法
・コントロールされた反応
全ての情報を分析した上で反応
・機長症候群
基調の判断に他の乗員が正さない
ため起こる事故
・擬態：別の生物の刺激信号を
コピーし罠にかける
・寛容政策：米軍捕虜に中国共産党が
用いた尋問方針
・参与観察：研究者が調査したい
対象が自然に生じている中へ入り込み
観察を行う
・ウエルテ効果：「若きウエルテの悩み」
という書籍を読んだ読者が
ウエルテの真似をして自殺が相次ぐ
この本は発禁処分
無限連鎖：商品について詳しく知りたい
と思っている友人の名前を教える
ように頼む
・ジグソー法：生徒に対して試験に
重要な内容をパートごと教えて
生徒同士で協同学習させる
・ランチョンテクニック：
食事中に関わりのあった人や物を
より好きになる
・栄光浴：栄光にあずかること
多かれ少なかれ誰にでもある
・ステージママ：
自分の子供をスターにする事しか
頭にない
・対連学習：対になった単語で
単語で構成された長いリストを
暗唱できるまで覚えてもらう
・最終期限戦略：最終期限を設定し
それが購入できる期間を限定する
・ロミオとジュリエット効果：
思春期の若者に親が介入するとかえって
悪影響を及ぼす
・商品理論：商品の入手が困難に
なるという情報だけでなく、ニュース
までも制限し稀少性を出す
通常の６倍売れる
●本書に出てくる格言
文明が進歩するということは
自分の頭で考えなくても
様々なことができてしまうという
ことである
物事は可能な限り単純化される
べきであるが、単純にしすぎては
いけない
ーアインシュタインー
人生で得た最大の教訓は
馬鹿ものもたまには正しい時が
あると知ったことだ
ーチャーチルー
負債は必ず返済しなさい
神様が勘定書を書いたのだと
思えばいい
最後に断るよりも最初から断る方が簡単だ
考えるという本当の労働を避けるためなら
人はどんな手段にも訴える
ージョシュア・レノルズー
海兵隊員だった知り合いはみんな
あの苦しい訓練のおかげで自分が強く
勇敢で、より良い人間に生まれ変わったと
思っている
ーウイリアム・スタイロンー
自分の意思に反して賛同したものは
元の意見を持ち続ける
ーサミュエル・バトラーー
みんなが同じように考えているときは
誰も深く考えていない時である
ーウォルター・リップマンー
信じるしかないんです
このために、お金は全部使い果たして
しまったんですから仕事も辞めたし
電算機の学校も辞めました
信じるしかありません
ーカルト教団の信者ー
法廷弁護士の最も大切な仕事は
することである
ークラレンス・ダロウー
専門家に従いなさい
ーウェルギリウスー
何かを愛するには
それを失う可能性を実感すればよい
ーG・K・チェスタトンー
私は毎日、全てにおいて良くなっていく
ーエミール・クーエー
私は毎日、全てにおいて忙しくなっていく
ーロバート・チャルディーニー
他のすべての条件が同じなら
人は自分と同じ性別、同じ文化
同じ地方の人を応援する
その人が証明したいと思っているのは
自分が他の人より優れているという
ことなのである
応援する相手が誰であれ
その相手は自分の代理になる
その人の勝利は自分の勝利も同然
なのである
●本書で得られた気づき
著者の思いは承諾のプロや
詐欺師の影響力の武器から
搾取される人を守るために本書を
書いたと思う、しかし
むしろ本書の内容は詐欺師や
ネットワークビジネスのトップの
人の方が熟読していて
被害者を増やす道具になってる様
な気がする
やはり人間は考えなければならない
●今までの自分の考えと違ったところ
●本書の内容で実行してみたい事
本書を用いた読書会や勉強会を
定期的に実施し、自分の周りに
新たな被害者が出ないよう尽力する
