■人を動かす質問力を読んで

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)

書名：人を動かす質問力

著者：谷原誠

●本書を読んだきっかけ

本屋で偶然視界にシンクロ二ティで購入

●読者の想定

セールスマンに良いかもしれません

●本書の説明

人間は自尊心のかたまりです、他人から言われた

ことには従いたくないが、自分で思いついた事

には喜んで従います、だから、人を動かすには

命令してはいけません、自分で思いつかせれば

よいのです

「小さい頃、嬉しかった思い出は何ですか？」

上記の質問により6つのものを手に入れる

①思いのままの情報

②人に好かれる

③人をその気にさせる

④人を育てる

⑤議論に強くなる

⑥自分をコントロールする

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

を使い分ける

6つのベーシッククエスチョン

「What 何」「Who 誰」「When いつ」

「Where どこで」「Why なぜ」「How どの様に」

があるがWhyは論理性を求めるので注意する

相手に答えやすい質問に変える

誰に質問すると最も効果的かを意識し質問する

相手を選ぶ

ダメな質問７パターン

①ネガティブクエスチョン

②ノーアンサークエスチョン

③相手の答えを即座に否定する

④1人質問・質問の連打

⑤誤導質問

⑥相手の脳に負担をかける質問

⑦刑事の尋問

人に好かれる6つの法則

①外見の魅力

②類似性

③賞賛

④単純接触効果（会った回数）

⑤協同（外敵が現れた場合）

⑥連合（外的要因と結びつける）

RQと車みたいな関係

会話が盛り上がるディッピングポイント

①自信がある話題

②関心がある話題

③心地よい話題

質問された相手は必ず「思考」し

「答えようとする」それをじっくり待つ

人をその気にさせる2大原則

①自尊心を満足させるために動く

②自尊心を傷つくのを回避するために動く

人が動くには先ず感情が動いて欲求が

発生し、その後理性でこの行動を正当化

する

「希少性の法則」「返報性の法則」

「社会的証明の法則」を活用する

部下から信用されない上司の行動

①話を遮る否定する

②自慢話をする

③手柄を横取り

④えこひいき

⑤間違っても謝らない

⑥感謝しない

⑦意見の押し付け

⑧責任回避

⑨相手を傷つける事を言う

⑩陰口

部下に質問するとき

「◯◯だったらどうする」

「◯◯と◯◯だったら、どちらを選ぶ」

まず感情を動かし、その後に理性で

結論を正当化させるように手伝ってあげる

相手の立場に立った論理的思考力が

要求される

議論の勝ち負けは3つ

①どちらかが負けを認めた

②どちらかが論理矛盾に陥った

③どちらかが何も言えなくなった

相手が反論する場合には、その根底には

ある価値観があります、その価値観に揺さ

ぶりをかける

1万円の予算しかない顧客に2万の靴を買って

貰う方法

弁護士の得意とする論法

・「そもそも…」大前提の価値観を打ち出し

・「ところで…」判断基準を打ち出し

・「だとするならば…」当てはめ

自分自身に良い質問をすると

良い方向に思考が回転する

①あなたは何を実現したいですか

②目標はいつまでに達成しますか

③目標達成のため犠牲にする事は何ですか

目的と犠牲どちらを選びますか

④どうやって目標を達成しますか

全方位から考える

①自分の立場から考える

②相手の立場から考える

③第三者からどう見えるか考える

●本書から得られた新しい知識

フォードを買う予定の女性がGMの販売店で

時間つぶしをしていた、ジラードはその女性から

今日が誕生日であることを聞き手際よく

花束をスタッフに準備させ１５分後に渡し

「この良き日が、これからも何度もやってきます

ように」と手渡した

フォードのセールスマンは彼女を案内中に

昼食に行ってしまった

上司は自分で「部下に信頼されている自信がある」

と答えているのに対し、部下は

「上司に不満がある」と答えている

ー日経ビジネスアソシエー

心臓に穴がある赤ちゃんを産んだ母親が

我が子の将来について悩んでいた

そこに看護婦が次の質問

「心臓に穴のある赤ちゃんはいらない？」

「赤ちゃんはあなたのところに来たの」

母親は一番大切なことに気付いた

カーネル・サンダースは1009回ノー

と言われ続けた

●本書に出てくる格言

他人と話をするときは、その人の事を

話題にしなさい。そうすれば、その人は

何時間でもこちらの話を聞いてくれる

ーディズレイリー

自分の立場と同じように他人の立場に

身を置いて考えることができるという

ことである

ーフォードー

汝は生きるために食うべきで

食うために生きるべきでない

ーキケロー

世の中には幸も不幸もない

ただ、考え方でどうにでもなるのだ

ーシェイクスピアー

●本書で得られた気づき

相手の自尊心を傷つけることなく質問で

相手に気づかせる事が重要である

もしあなたが死を目前にして1本しか電話が

かけられないとすると誰にかけるか？

どんな話をするか？

さあ、今すぐ電話をかけてみてはどうですか？

ースティーブン・レヴィンー

●今までの自分の考えと違ったところ

説得するのではなく質問により相手に

考えさせ自分が考えた事だと思わせる

●本書の内容で実行してみたい事

質問で相手の考えを引き出す練習

第三者からどう見えているかと意識する

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)