書名：売る技術
著者：青木仁志
●本書を読んだきっかけ
アチーブメントの社員にゴリ押しされて
●読者の想定
青木社長の信者、保険の営業マンとかに
おススメ、他社と比較し不利な商品を
売らなければならないセールスマンなど
結局のところ何かを売りたい人全般
●本書の説明
セールスの定義
・セールスとはお客様の利益を自分の人柄を通して売る行為である
・お客様の利益は商品の中に存在する
・セールスとは価値と価格の交換である
理念セールスとは自らが大切にしている
信条、哲学、価値観を土台とした
顧客第一主義の姿勢
セールスとは
「商品やサービスを通してお客様の抱えている
問題を解決し、お客様の幸せづくりの
お手伝いをすること」
石ころを売るとしたら
「◯◯さん、これはただの石ころです
でも、私は◯◯さんの幸せを願って
この石を一晩抱いて眠りました。
◯◯さん私という人間を信じていただけるの
であれば、この石に値段をつけていただけますか
いくらでも結構です。私は生涯にわたって◯◯さんに
貢献していきます。この石というよりも
私の思いに値段をつけていただければ
ありがたいと思います」
現代のセールスは
信頼の確立（40%）
ニーズの喚起（30%）
プレゼンテーション（20%）
クロージング（10%）
売れる人と売れない人の違い３つ
①売れる人には売れるマインドがある
②売れるノウハウがある
③売れるスキルがある
成功（成果）＝マーケット×技術×行動量
人が物を買う２つの理由
①自分の願望を満たすため
②避けられる損失のため
お客様が置かれた状態で商品を通じて
どんな付加価値を提案できるか
それがお客様に通じた時、共感が生まれ
契約してもらえる
見込み客の定義
一度でもアプローチをし、相手が商品の
必要性を認め、支払い能力のある
個人および法人
法人相手の仕事をするときは
・「客観的評価」会社の規模
・「取引実績評価」
のマトリクスを作り
客観的評価が高く
取引実績評価の低い企業に
力を入れるマーケットである
見込み客開拓方法
電話帳活用、インターネット活用、メール配信
サンプリング活用、DM活用、講演会集客法
異業種交流会活用、紹介代理店活用、士族活
お客様の４つのタイプ
①開放的で人間関係重視
②開放的で仕事重視
③閉鎖的で人間関係重視
④閉鎖的で仕事重視
電話で話すときも立ってノリよく話す
相手が個人のお客様の場合
１００%感情で動きます
電話アプローチの大切なことは４つ
①拒絶は当たり前と思う、おきゃくさまのたちばにたって
肯定的に受け止める
②拒絶に屈せず一歩踏み込むアプローチ
③商品を売り込まず１０分の面会を売り込む
④相手にとって価値ある情報であることを
強く強調する
ゴールへ導く質問話法
・クオリファイシ質問
こういう商品あったらメリットありますか
・自由回答型質問
活用したらどんな成果が望めますか
・現状把握型質問
このままだと、どのような機会損失
が想定されるか一緒に考えましょう
「事実は１つ、解釈は無数」
商談の場所はお客様の視野が狭くなる場所を選ぶ
面会の前に、もし自分が相手だったら
どんな質問が来るかを想定しそれに関する答えを
準備しておきシュミレーションをしておく
あなたの信頼を確立する5つのポイント
①外見
②あいさつ
③言葉づかい
④礼儀正しさ
⑤笑顔
売れるセールスは
契約いただくというゴールを先に定め
そこから逆算し、どのような順番で
お伝えすればよいか考えるところ
から始まる
商品を購入することにより
何が得られるのかを具体的にイメージ
してもらい潜在的なニーズを喚起する
ことが大切です
思いを伝える１０のポイント
①論点を明確に
②自分の意見を明確に
③話すための目標を作る
④好印象を与える
⑤要点は最大でも３つに絞る
⑥FOR YOU トーク
⑦相手を勝たせる
⑧話題を豊富に
⑨場の空気を読む
⑩信頼関係の確立
お客様がNOを出す３つの理由
①ノーニーズ・ノープレゼンテーション
②限定条件がある場合
③説明不足・理解不足
クロージングの段階で気をつけること
①信頼関係
②願望
③今、何をしているのか
④自己評価を促す
最終的のお客様の気持ちを動かすのは
あなたの熱意です、そしてその熱意は
あなたの行動に裏付けされています
最後の最後で使うのは愛
この商品を使うことにより
豊かな生活、豊かな心を手に入れ
幸せになってほしい
この商品を通じて会社の生産性を上げ
明るい未来に貢献したい
と言った思いの強さが必要である
本当のセールスは契約以降に始まる
一回のセールスで一生の顧客を作り
紹介をいただく秘訣はここにある
仕事にはWANTS（やりたいこと）
CAN（できること）、MUST（やるべきこと）
があり売れない人はMUSTを後回しにする
願望（やりたい）と意志（やらなければ）
がぶつかると願望が勝ちます
セールススキルを高める最大の秘訣は
これらで得た情報を現場で実践すること
成功は成長の果実です、果実は成長した
分しか実らない
セールスパーソンにとって大切な姿勢
①目的を明確に
②尊敬できる人と会う
③生きた情報・知識をつかむ
④毎日のアファメーション
出会い最初の３０秒で決まりその印象は続く
実は聴く技術が結果的に自分を売り込む
●本書から得られた新しい知識
なぜあなたはビジネスで成功できたのですか？
①誠実だったから
②自制心があったから
③社会性に富んでいたから
④パートナーを大切にしたいから
⑤勤勉に働いたから
●本書に出てくる格言
成功に至る最短距離は失敗の数を
倍にすることだ
ーワトソン・ジュニアー
いことがある、ますます良くなる
きっと良くなる、必ず良くなる
ーエミール・クーエー
もし人生に限界があるとしたら
それはあなたが定めた限界である
ーデニス・ウェイトリーー
●本書で得られた気づき
リッツカールトンホテルの話
子供を亡くした両親がホテルの食事に来た時
ホテルマンが３人分の極上の食事を
用意したという話は感動した
お客様を喜ばせ感動のサプライズ
は連鎖的に紹介を増やす
●今までの自分の考えと違ったところ
青木社長が石を売るとしたらについて
書いてあるところは参考になった
石というより自分自身を売るつもりで
セールスに臨む
●本書の内容で実行してみたい事
顧客体験をもう少し考えてサービスや
商品の説明をしてみる
